案例5：
Y經(jīng)理是一家大公司的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主管，碩士剛畢業(yè)沒(méi)什么工作經(jīng)驗(yàn)，但人顯得很牛B，因?yàn)?/span>老板很器重他，當(dāng)時(shí)就是看他潛力比較大。老板說(shuō)“工作能力是可以培養(yǎng)的，關(guān)鍵是首先要忠誠(chéng)”。我的朋友小趙是他手下的業(yè)務(wù)員。
Y經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)不多，但“玩政治”卻是老手。秉承“一朝天子一朝臣”的管理（統(tǒng)治）思想，Y經(jīng)理在上任分公司經(jīng)理的兩個(gè)月內(nèi)便更換了3個(gè)業(yè)務(wù)員。作為Y經(jīng)理的下屬，小趙親眼見(jiàn)證了Y經(jīng)理對(duì)這些“舊臣”的排擠和驅(qū)趕過(guò)程。他只用了兩個(gè)字來(lái)形容：夠狠！但還有一點(diǎn)奇怪的是：由Y經(jīng)理親手從其他分公司換過(guò)來(lái)的“新部下”干不了多久便也對(duì)他怨聲載道，這些“新部下”明顯是他挖過(guò)來(lái)“輔佐”他的，但最后他也對(duì)大家一百個(gè)不滿(mǎn)意。
那么，是不是Y經(jīng)理的能力就高很多呢？高得足夠在“談笑間”就可以輕松刪除手下這幫“蠢材”呢？其實(shí)不然。小趙曾經(jīng)做過(guò)這樣一種對(duì)比，他說(shuō)：“比如我們業(yè)務(wù)員去跟客戶(hù)洽談的時(shí)候，往往由于手中的促銷(xiāo)物品和銷(xiāo)售政策等資源不很充分而陷入僵局，這時(shí)候客戶(hù)往往會(huì)婉轉(zhuǎn)地說(shuō)：‘哪天有空我拜會(huì)一下你們的分公司經(jīng)理吧?！蛻?hù)說(shuō)這話的意思就是告訴你‘我要找你們分公司經(jīng)理再去多要一些政策’。這時(shí)候出于客戶(hù)關(guān)系維護(hù)及合作狀態(tài)延續(xù)的考慮，業(yè)務(wù)員就往往會(huì)回去搬分公司經(jīng)理做‘救兵’。但這時(shí)候Y經(jīng)理一聽(tīng)說(shuō)要讓他去跟客戶(hù)談，便像‘丟了很大人’似的大聲斥責(zé)道：‘你們真TMD笨，這點(diǎn)小事情也要讓我過(guò)去談，要你們干什么吃的！’但業(yè)務(wù)員一看目的還沒(méi)有達(dá)到，就往往繼續(xù)滿(mǎn)臉堆笑地勸他前往。于是他便罵罵咧咧地去了?！?nbsp;
“他去把事情擺平了嗎？”我向小趙插話問(wèn)道。既然Y經(jīng)理這么牛B，我便更關(guān)心他去洽談的結(jié)果。
“哪兒呀，他去了照樣也搞不定！客戶(hù)根本不把他當(dāng)分公司經(jīng)理來(lái)看?！毙≮w一臉的鄙夷，“他是怕自己去了也搞不定才不敢去的。他去了之后盡是跟客戶(hù)談一些不著邊際的事，業(yè)務(wù)上的事他一竅不通?！毙≮w又做了一些補(bǔ)充。
這也難怪，Y經(jīng)理初出茅廬，有營(yíng)銷(xiāo)思想和理論，缺的正是營(yíng)銷(xiāo)具體執(zhí)行過(guò)程的操練。但我起初一直弄不明白的是：既然他不懂業(yè)務(wù)，那他為什么不去積極前往鍛煉呢？后來(lái)我終于明白了兩個(gè)字：面子。他認(rèn)為他作為一個(gè)分公司經(jīng)理，不應(yīng)該在手下的業(yè)務(wù)員面前丟人現(xiàn)眼。于是他就心虛，所以他選擇了逃避。問(wèn)題的關(guān)鍵就在這里。
分析：
對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售型分公司來(lái)說(shuō)，分公司經(jīng)理首先應(yīng)該是一個(gè)教練型的管理者，自己做的更多的營(yíng)銷(xiāo)決策和K/A客戶(hù)溝通的事情，而業(yè)務(wù)員做的更多的應(yīng)該是業(yè)務(wù)執(zhí)行工作。就像我們常說(shuō)的，要想指導(dǎo)別人打仗，首先自己要懂的如何打仗。而絕不能“打腫臉充胖子”，去虛張聲勢(shì)地逃避。
退一步來(lái)講，如果自己的業(yè)務(wù)能力真的很差，業(yè)務(wù)員不服氣，但如果你的管理能力很強(qiáng)，能把恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)分配給恰當(dāng)?shù)娜?，自己?lè)得一身清閑，那么也不失為一個(gè)優(yōu)秀的分公司經(jīng)理。中國(guó)自古就有“韓信善將兵，劉邦善將將”一說(shuō)。
所以，請(qǐng)記住一個(gè)悖論：你越是虛張聲勢(shì)地逃避，你的業(yè)務(wù)能力就越?jīng)]有多大長(zhǎng)進(jìn)，手下的員工就越不服氣你。相反你越虛心好學(xué)，認(rèn)真提高自身業(yè)務(wù)技能，手下的兄弟就越鐵了心地跟你干。
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