這一時期同樣極大的挑戰(zhàn)我們銷售人的心理承受力，因為此時客戶們雖然不再懷疑廠家的真假，但是不如第二個懷疑階段：產(chǎn)品質量懷疑期，尤其對于廣大的不知名的中小廠家，這點體現(xiàn)的尤為明顯，此階段的典型語言：“類似的產(chǎn)品我們都有，不缺?！薄拔覀冇心衬炒髲S的，客戶們都認大廠的?！薄耙院笤僬f吧，這次不定了”等等等等類似的逐客語言，并且態(tài)度比較冷漠，甚至于讓人心寒。渡過這一階段的要訣：產(chǎn)品比較，思想啟發(fā)引導。比如價位和利潤空間“的確，我們的廠家不大，但是，大廠家的產(chǎn)品價格高，利潤空間不大，您作為大夫，雖然主要是救死扶傷，但是同時也是一位生意經(jīng)營者，因此在質量差別不大的情況下，利潤高難道您還不想嘗試嗎？”“現(xiàn)在國家監(jiān)管很嚴，藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質量差別越來越小，體現(xiàn)在效果上差別幾乎沒有，這點您肯定比我更加清楚，因此我覺得您應該嘗試一下我們的產(chǎn)品。”這一階段約需十分鐘左右。充滿自信的一番耐心引導之后，大部分客戶必然進入第三個階段：那就是心理嘗試期。
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