產(chǎn)品招商就是找經(jīng)銷商來幫我們銷售產(chǎn)品。
那么,什么樣的經(jīng)銷商能夠把我們的產(chǎn)品銷售出去呢?這就需要我們認(rèn)真思考了。
如果我們只有單一的招商行為的話,那么這個(gè)行為就有些盲目了。打一個(gè)比方,如果我們不知道那邊市場(chǎng)有沒有消費(fèi)者,然后就找一個(gè)船工,幫我們把產(chǎn)品運(yùn)到對(duì)岸去,但是運(yùn)過去后如果不能賣,最后還得運(yùn)回來。市場(chǎng)中還有很多這樣的例子,連市場(chǎng)到底有多大都不知道,就去盲目招商??墒牵袌?chǎng)需求是否真的存在,我們不知道;即使有需求存在,但是消費(fèi)者會(huì)不會(huì)選擇我們,也不知道。
在所有的東西都不知道的情況下,很多人就會(huì)想,招商是最省錢的一種方式,只要我招商,經(jīng)銷商就會(huì)幫我去賣。但是,經(jīng)銷商是做什么的?經(jīng)銷商只是幫我們把貨物運(yùn)過去,而不是說替我們賣。
如果市場(chǎng)存在需求的話,他們拿過去就可以賣了;如果需求不存在,他們拿過去也賣不動(dòng)。所以,如果我們想要去招商的話,首先應(yīng)該考慮,市場(chǎng)的需求點(diǎn)在哪里?如果需求點(diǎn)在A點(diǎn),我們不能把產(chǎn)品運(yùn)到B點(diǎn)去。當(dāng)我們知道市場(chǎng)的需求點(diǎn)之后,就應(yīng)該考慮怎樣通過最合理的狀態(tài)下去啟發(fā)一下需求點(diǎn)。當(dāng)我們正好把貨運(yùn)送過去的時(shí)候,推廣的效果發(fā)生作用了,這樣就能完成銷售。
如果說簡(jiǎn)單的招商,而不去考慮推廣的配合以及需求的啟發(fā),那就沒有任何意義了。另外,我們的市場(chǎng)是分階段的,應(yīng)該知道在什么階段做什么事情。如果這個(gè)市場(chǎng)是滿足需要的階段,而我們生產(chǎn)的是滿足需求的產(chǎn)品,那么這個(gè)時(shí)候的招商也沒有任何意義。
為什么呢?因?yàn)槿绻翘幵谛枰A段的話,那么需求就還沒完全被培育出來。需要不需要培育,但是需求需要精心培育,我們沒做過市場(chǎng)培育就把產(chǎn)品運(yùn)過去,那就是浪費(fèi)資源。
我們可以看到很多這樣的例子,企業(yè)把生產(chǎn)的產(chǎn)品通過招商放到了經(jīng)銷商那里,又不能迅速地賣出去,那不是在占用資金嗎?在需求階段的時(shí)候,我們?nèi)ミM(jìn)行招商,應(yīng)該算是比較理想的一個(gè)階段。因?yàn)楫?dāng)需求剛剛開始產(chǎn)生的時(shí)候,大家已經(jīng)認(rèn)同了這個(gè)需要,并且都在考慮應(yīng)該選擇誰的問題。這個(gè)時(shí)候,我們通過招商把貨品鋪下去,消費(fèi)者就多了一種選擇方式。比如說是高速成長,市場(chǎng)每年都增長35%的份額,那么在這種情況下把產(chǎn)品送過去,光增長的人群就夠我們大家分的了??偟膩碚f,在快速發(fā)展的需求階段是適合招商的。不過到了成熟階段,我們應(yīng)該怎么招商?在成熟階段,大家已經(jīng)把市場(chǎng)占滿了,滿大街都在賣貨,這個(gè)時(shí)候我們招商,讓經(jīng)銷商把我們的貨品鋪過去。
那么,大家說經(jīng)銷商有什么責(zé)任為我們鋪貨?他沒有任何責(zé)任的。當(dāng)他在賣自己貨的同時(shí)順便幫我們賣一下,這是可能的。但是,如果他不是賣貨的,是新的經(jīng)銷商,說我把你的貨運(yùn)過去吧,拉過去了,但是擠不了一個(gè)位置,賣不出去,就造成了積壓,因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)飽和了。
成熟階段的招商還會(huì)面臨一個(gè)問題,那就是在市場(chǎng)成熟階段,大家都是產(chǎn)品個(gè)性利益的選擇,換句話說就是在品牌已經(jīng)被認(rèn)同的情況下,選擇產(chǎn)品的不同點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者是個(gè)性利益選擇的時(shí)候,我們這個(gè)時(shí)候招商,就必須要告知個(gè)性利益。其實(shí),個(gè)性利益的選擇,是在一個(gè)基本認(rèn)同的大概念下培育的一個(gè)個(gè)性概念。如果我們的個(gè)性概念足夠好的話,就變成了成熟期里面繼續(xù)成長,重新進(jìn)入導(dǎo)入期了。
所以,我們要考慮產(chǎn)品到底是處于一個(gè)什么階段,然后才能采取適當(dāng)?shù)恼猩绦袨?。招商行為如果不分時(shí)間階段的話,那么就很容易誤入歧途。