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劉晉豪:劉晉豪老師和您分享銷售培訓(xùn)師的基本能力訓(xùn)之過程控制

銷售技巧

2016-01-20 43143

本文原創(chuàng)自企業(yè)系統(tǒng)教練，中華講師網(wǎng)特邀講師劉晉豪老師！

劉晉豪老師也是頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家
☆被業(yè)界譽(yù)為“亞洲營(yíng)銷戰(zhàn)神”
☆思八達(dá)·90銷售合作講師
☆行動(dòng)成功·海菲銷售合作講師
☆上海五善門實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理
☆眾合智匯國(guó)際教練機(jī)構(gòu) 首席導(dǎo)師

“一把鑰匙開一把鎖”。

培訓(xùn)師在培訓(xùn)課堂上要針對(duì)不同類型的學(xué)員使用不同的教學(xué)方法。根據(jù)學(xué)習(xí)習(xí)性的不同，我們把學(xué)員分為感受型、反思型、理論型、實(shí)用型。不同類型的學(xué)員課堂表現(xiàn)有所不同，應(yīng)采用的教學(xué)方式也不同。　　

　　第一，感受型學(xué)員——體驗(yàn)式教學(xué)。
　　感受型學(xué)員表現(xiàn)較為活躍,感受能力超過思辯能力，不愿意被動(dòng)接受說教,喜歡培訓(xùn)師舉事例和講故事，希望能夠親自參與活動(dòng)和體驗(yàn)過程。針對(duì)感受型學(xué)員，采用體驗(yàn)式教學(xué)，以語言的生動(dòng)性調(diào)動(dòng)學(xué)員聽覺，以課程的觀賞性調(diào)動(dòng)學(xué)員視覺，以內(nèi)容的參與性調(diào)動(dòng)學(xué)員感覺,使其通過眼耳等感覺器官和身體行為直接感知教學(xué)內(nèi)容，并開動(dòng)思維機(jī)器學(xué)習(xí)知識(shí)的教學(xué)方法;
　　第二，反思型學(xué)員——啟發(fā)式教學(xué)。
　　反思型學(xué)員表現(xiàn)較為冷靜，不以感覺為滿足，喜歡按照自我的獨(dú)立觀察和思考做出判斷，拒絕硬性的灌輸，課堂上表現(xiàn)出一定的叛逆性。針對(duì)反思型學(xué)員，采用啟發(fā)式教學(xué)，給予啟發(fā)，不給答案，留有思考的余地;
　　第三，理論型學(xué)員——互動(dòng)式教學(xué)。
　　理論型學(xué)員擅長(zhǎng)理論和概念的理解，無需過多舉例就能聽懂，偏愛結(jié)構(gòu)與理論體系，不能容忍邏輯的混亂，喜歡提煉歸納，分析能力勝于感覺，喜歡思考問題和進(jìn)行假設(shè)。針對(duì)理論型學(xué)員，采用互動(dòng)式教學(xué)，通過現(xiàn)場(chǎng)提問、案例分析等形式，幫助學(xué)員對(duì)新知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)化、條理化思考，擴(kuò)展新的知識(shí)體系。在教學(xué)互動(dòng)中，邏輯線條要清晰，總結(jié)概括不可少，無需過多舉例;
　　第四，實(shí)用型學(xué)員——沙盤式教學(xué)。
　　實(shí)用型學(xué)員表現(xiàn)較為務(wù)實(shí)，厭煩空洞說教，對(duì)實(shí)踐性課題感興趣，做事喜歡嘗試多種方式，愿意驗(yàn)證自己的新想法，凡事注重追求結(jié)果。針對(duì)實(shí)用型學(xué)員，采用沙盤式教學(xué)，控制理論討論篇幅，增加實(shí)務(wù)性內(nèi)容，根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)使用情境扮演法激發(fā)學(xué)習(xí)興趣,指導(dǎo)達(dá)成學(xué)習(xí)成果的教學(xué)方法。
　　大多數(shù)學(xué)員屬于復(fù)合型（介乎2-4型之間），所以培訓(xùn)師有時(shí)需采取復(fù)合型教學(xué)方法，打一套“組合拳”來實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的。

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