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銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家
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劉晉豪:劉晉豪老師分享營(yíng)銷(xiāo)的25條定律
2016-01-20 37927
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中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師:
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn),增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn),靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍,并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售,至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究,實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程:《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

一、生存定律
定律1:只要你有營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)烈意志,即使你沒(méi)有 任何營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能,也能生存下去。

二、業(yè)績(jī)定律
定律1:普通業(yè)務(wù)員把客戶視為上帝,優(yōu)秀業(yè)務(wù) 員讓客戶把他當(dāng)財(cái)神供起來(lái)。 

定律2:只要幫助客戶把產(chǎn)品賣(mài)出去,你的產(chǎn)品 也就隨之賣(mài)出去了。 
定律3:業(yè)績(jī)產(chǎn)生于機(jī)會(huì),要做業(yè)績(jī),先找機(jī) 會(huì)。 
定律4:讓工作既能產(chǎn)生現(xiàn)有銷(xiāo)量,又能產(chǎn)生未 來(lái)銷(xiāo)量,你的業(yè)績(jī)才會(huì)讓人追不上。

三、升職定律
定律1:選擇一個(gè)快速增長(zhǎng)的公司,比選擇一個(gè) 聲名顯赫的公司更重要。 
定律2:跟著一個(gè)快速升職的公司,你也能快速 升職。 
定律3:最好不要用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己的能力,要 用影響力。 
定律4:選擇有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng),比選擇好市場(chǎng) 更重要。 
定律5:如果你多次跳槽還沒(méi)有解決職業(yè)生涯的 問(wèn)題,不妨試試“跳行”。 
定律6:如果你只會(huì)抓老鼠,充其量只是一只好 貓;如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn),就可以成 為貓的領(lǐng)導(dǎo)。

四、成功定律:
定律1:成功的機(jī)會(huì)屬于那些“永遠(yuǎn)正向思維”的 人。 
定律2:如果你是個(gè)幸運(yùn)的“倒霉蛋”,那么你可 能“被迫成功”。 
定律3:有效工作比勤奮工作更重要。 
定律4:擁有“常理”而不只是“常識(shí)”,才能讓你 脫穎而出。 
定律5:如果你不能獨(dú)立完成任務(wù),一定要學(xué)會(huì) 搬救兵。 
定律6:如果你受過(guò)很多培訓(xùn)仍然進(jìn)步緩慢,不 妨試試培訓(xùn)別人。 
定律7:每隔三年,全面升級(jí)知識(shí)結(jié)構(gòu)。 
定律8:規(guī)劃職業(yè)生涯戰(zhàn)略,就是要做未來(lái)不后 悔的事。

五、職場(chǎng)定律
定律1:永遠(yuǎn)不要說(shuō)自己老東家和老上司的壞 話,哪怕他們真的一無(wú)是處。 定律2:永遠(yuǎn)只給上司提供選擇題而不是問(wèn)答 題。 定律3:最好不要發(fā)牢騷,即使提意見(jiàn)也要保 持“建設(shè)性心態(tài)”。 定律4:學(xué)會(huì)管理上司和總部職能部門(mén)。 定律5:要綜合評(píng)價(jià)自己的收入,并不斷創(chuàng)造收 入增長(zhǎng)空間。

六、職責(zé)定律:
定律1:銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫勤 奮”。 
定律2:銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫成 功”。 
定律3:銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)不是培養(yǎng)幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)精 英,而是“讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)”。 
定律4:銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)不是挖空心思去創(chuàng)新, 而是發(fā)現(xiàn)和推廣創(chuàng)新。 
定律5:經(jīng)銷(xiāo)商管理得好就是“天使”,否則就 是“魔鬼”。

七、人性定律
定律1:對(duì)優(yōu)秀的人,管理就是信任。對(duì)普通 人,信任就是管理。 定律2:人性管理不是人情管理。最大的人性是 讓對(duì)方成功。 定律3:成功狀態(tài)是一種非理智狀態(tài),是最危險(xiǎn) 的狀態(tài)。 問(wèn)題定律 定律4:已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題不再是問(wèn)題,沒(méi)有被發(fā) 現(xiàn)的問(wèn)題才是最重要的問(wèn)題。 定律5:遇到問(wèn)題時(shí)的本能反應(yīng),即使不是錯(cuò)誤 的,通常也是無(wú)效的。 定律6:承認(rèn)問(wèn)題需要勇氣,解決問(wèn)題需要智 慧。 定律7:處理問(wèn)題的流程應(yīng)該是“先救急,再追 責(zé)”。

八、團(tuán)隊(duì)定律
定律1:團(tuán)隊(duì)是成員之間彼此融合升華發(fā)生化學(xué) 反應(yīng)后生成的新物質(zhì)。 
定律2:一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì),能夠?qū)崿F(xiàn)“一個(gè)諸葛 亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠勝過(guò)四個(gè)諸葛亮”。 定律3:優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)總是不斷出人才,要特別注意 把人才送到優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)去鍛煉,并注重從優(yōu)秀團(tuán) 隊(duì)中選拔人才。

九、培訓(xùn)定律
定律1:千萬(wàn)不要罵部下是“一群笨蛋”,否則, 你就是個(gè)“大笨蛋”。 
定律2:培訓(xùn)不是人力資源部門(mén)的事,也不是部 下的事,經(jīng)理是培訓(xùn)的頭號(hào)責(zé)任人。 
定律3:培訓(xùn)最困難的不是改變?nèi)藗兊乃枷?,?是改變?nèi)藗兊男袨椤?nbsp;
定律4:培訓(xùn)并不能提高員工的忠誠(chéng)度,相反, 培訓(xùn)也許會(huì)加速員工跳槽。

十、管理定律
定律1:管理沒(méi)有“下不為例”,只有“以此為 例”。 
定律2:“用人不疑,疑人不用?!边@是農(nóng)業(yè)社會(huì) 的用人觀?,F(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的用人觀是:“用人要 疑,疑人可用。” 
定律3:沒(méi)有任何借口,或許正是無(wú)能管理者的 借口。 
定律4:最好不要拿執(zhí)行力做擋箭牌。如果部下 沒(méi)有執(zhí)行力,一定是經(jīng)理缺乏管理力和控制 力。 
定律5:營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。 
定律6:有傳承才有積累,有積累才能長(zhǎng)大。營(yíng) 銷(xiāo)和管理需要傳承。傳承就需要“紙上作業(yè)”。 
定律7:管理者最缺乏的能力通常不是計(jì)劃能 力,而是控制能力。

十一、思維定律
定律1:成功的管理者通常是“像外行一樣思 考,像內(nèi)行一樣做事”。 定律2:成功者不一定有高深的知識(shí),但一定有 獨(dú)特的思維模式。 定律3:要想坐穩(wěn)銷(xiāo)售經(jīng)理的位置,與其琢磨別 人的心思,不如讓別人琢磨你的心思。 最后的忠告:如果你不具備足夠的人格魅力, 就應(yīng)該足夠?qū)I(yè);如果你不夠?qū)I(yè),就應(yīng)該身 先士卒;如果你連身先士卒也做不到,就不要 做銷(xiāo)售經(jīng)理。

十二、命運(yùn)定律
定律1:銷(xiāo)量增長(zhǎng)不一定能改變命運(yùn)。營(yíng)銷(xiāo)老總 的首要職責(zé)是尋找改變命運(yùn)的增長(zhǎng)模式。 
定律2:企業(yè)命運(yùn)的改變?cè)从谄髽I(yè)在行業(yè)地位的 改變,沒(méi)有改變行業(yè)地位的銷(xiāo)量增長(zhǎng)沒(méi)有價(jià) 值。 
定律3:在產(chǎn)業(yè)的集中過(guò)程中,90%以上的企業(yè) 必然死亡,營(yíng)銷(xiāo)老總必須為企業(yè)尋找一條生 路。 
定律4:弱勢(shì)企業(yè)戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)勢(shì)企業(yè)的秘訣在于找到 行業(yè)的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)”,從而使強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的“規(guī)模 優(yōu)勢(shì)”變成“規(guī)模包袱”。 
定律5:營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)“害人”的職業(yè)。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式 的生命周期只有3~4得,因此,一位營(yíng)銷(xiāo)老總 在一家企業(yè)的生命周期通常也只有3~4年,除 非你在3年內(nèi)有脫胎換骨的變化。

十三、模式定律
定律1:營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)的“成功之母”。 定律2:模式就是一種“可以被復(fù)制的成功”。 定律3:營(yíng)銷(xiāo)成功一定是找到了一種簡(jiǎn)單、有效 的營(yíng)銷(xiāo)模式。 定律4:沒(méi)有模式做不大,固守模式做不長(zhǎng)。 定律5:營(yíng)銷(xiāo)模式總是從一線中來(lái),又到一線中 去。

十四、快速成長(zhǎng)定律
定律1:中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是“以速 度抗擊規(guī)模”。 
定律2:企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷(xiāo) 量,而是通過(guò)復(fù)制成功的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)板塊式 發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時(shí),企業(yè)就能以指數(shù)級(jí)或幾 何級(jí)發(fā)展。 
定律3:市場(chǎng)快速突破是代價(jià)最低的營(yíng)銷(xiāo)方式, 就如同在十分鐘內(nèi)用猛火燒開(kāi)水比兩天時(shí)間用 溫水燒水更省能源一樣。 
定律4:大火無(wú)濕柴,大水無(wú)沉沙。 
定律5:成為黑馬很容易,難題在于從黑馬變成 白馬。 |

十五、機(jī)會(huì)定律
定律1:發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比解決問(wèn)題更重要,沒(méi)有發(fā)現(xiàn) 機(jī)會(huì),營(yíng)銷(xiāo)老總就難有存在的價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)老總 應(yīng)該是市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)者和創(chuàng)造者。 
定律2:發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)需要營(yíng)銷(xiāo)老總“深潛市 場(chǎng)”。 
定律3:機(jī)會(huì)源于大眾認(rèn)知的盲區(qū)和邊緣。 
定律4:機(jī)會(huì)沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)時(shí),不是機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)被 大家發(fā)現(xiàn)時(shí),也就不再是機(jī)會(huì)。 
定律5:市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是調(diào)研出來(lái)的,而是洞察出 來(lái)的。 
定律6:市場(chǎng)混亂是企業(yè)千載難逢的機(jī)會(huì)和不可 多得的資源。 
定律7:發(fā)現(xiàn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或弱競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng),就 成功了。

十六、戰(zhàn)略定律
定律1:在認(rèn)識(shí)階段,戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。在實(shí)踐階 段,戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。 
定律2:制訂合適的戰(zhàn)略需要營(yíng)銷(xiāo)副總“深入一 線”。 
定律3:營(yíng)銷(xiāo)老總在戰(zhàn)略中的作用是“讓戰(zhàn)略落 地”。 
定律4:弱勢(shì)企業(yè)取得營(yíng)銷(xiāo)突破的基本戰(zhàn)略是發(fā) 揮“優(yōu)勢(shì)效應(yīng)”,強(qiáng)勢(shì)企業(yè)鞏固的基本戰(zhàn)略是注 意“短板效應(yīng)”。 
定律5:弱勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向通常是機(jī)會(huì)主義導(dǎo) 向,強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略通常是資源導(dǎo)向。 定律6:無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小,“讓對(duì)手望而生 畏”永遠(yuǎn)是企業(yè)的一項(xiàng)基本戰(zhàn)略。

十七、銷(xiāo)量定律
定律1:營(yíng)銷(xiāo)老總絕不可以僅僅根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表看 銷(xiāo)量,只有凈銷(xiāo)量才是真正的銷(xiāo)量。 
定律2:銷(xiāo)量的累積能夠使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)變,而更 快速有效的辦法是通過(guò)銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)的變化使企業(yè) 產(chǎn)生質(zhì)變。 
定律3:銷(xiāo)量首先是想出來(lái)的,然后才是做出來(lái) 的。 
定律4:對(duì)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作比銷(xiāo)量本 身更重要。 
定律5:營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)該是“短期看工作,長(zhǎng)期看 銷(xiāo)量”。

十八、管理定律
定律1:成功的企業(yè),營(yíng)銷(xiāo)一定是簡(jiǎn)單的,管理 一定是復(fù)雜的。 
定律2:中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)最大的成本是由于管理和監(jiān)督 不到位所產(chǎn)生的資源浪費(fèi)。 
定律3:營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓是“該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō) 到的要做到,做到的要見(jiàn)到”。 
定律4:實(shí)行收支兩條線,把銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)作為 費(fèi)用中心管理,是確保管理不失控的基本措 施。 
定律5:營(yíng)銷(xiāo)管理,過(guò)程重于結(jié)果。 
定律6:老總總是最后知道壞消息。 
定律7:營(yíng)銷(xiāo)成功通常源于策略的成功,營(yíng)銷(xiāo)失 敗通常源于管理的失敗。

十九、業(yè)績(jī)定律 
定律1:績(jī)效考核就是業(yè)務(wù)員的行為導(dǎo)向,企業(yè) 想讓業(yè)務(wù)員做什么,就考核什么。 
定律2:銷(xiāo)量不一定是業(yè)績(jī),業(yè)務(wù)員個(gè)人對(duì)銷(xiāo)量 的貢獻(xiàn)才是真正的業(yè)績(jī)。 
定律3:以銷(xiāo)量為導(dǎo)向的考核會(huì)使業(yè)務(wù)員成為管 理者的“博弈對(duì)手”,以利潤(rùn)為導(dǎo)向的考核才使 業(yè)務(wù)員與管理“一條心”。 
定律4:以結(jié)果為導(dǎo)向、以激勵(lì)為主的績(jī)效考核

公平、合理,
看似有效、卻是企業(yè)做不大的重要原因。

二十、成功定律 
定律1:“失敗是成功之母”是失敗者的托辭,真 正的成功者信奉“成功是成功之母”。 
定律2:為了使?fàn)I銷(xiāo)這臺(tái)機(jī)器少出或不出毛病, 就要不斷修理沒(méi)有毛病的機(jī)器。 
定律3:普通人特別害怕壞消息,其實(shí)壞消息并 不可怕,可怕的是對(duì)待壞消息的不正確的態(tài) 度。 
定律4:企業(yè)的初始成長(zhǎng)可能要靠營(yíng)銷(xiāo)謀略,企 業(yè)的終極成功則需要“大道無(wú)術(shù)”。 
定律5:管理者永遠(yuǎn)不可能在短期內(nèi)改變一群 人。 
定律6:營(yíng)銷(xiāo)老總離終端有多遠(yuǎn),就離成功有多 遠(yuǎn)。

二十一、成長(zhǎng)定律 定律1:經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的主要障礙是“創(chuàng)辦人陷 阱”。 定律2:大樹(shù)底下不長(zhǎng)草,“英雄老板”往往難以 成就“英雄企業(yè)”。 定律3:不親歷親為,經(jīng)銷(xiāo)商做不好。事必躬 親,經(jīng)銷(xiāo)商做不大。 |定律4:小經(jīng)銷(xiāo)商,規(guī)范管理會(huì)加大成本,大 經(jīng)銷(xiāo)商,不規(guī)范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)。 定律5:經(jīng)銷(xiāo)商能管多少人,就能做多大的生 意。 定律6:做小經(jīng)銷(xiāo)商靠悟性,做中等規(guī)??繉?zhuān) 業(yè),做大經(jīng)銷(xiāo)商靠管理。 定律7:創(chuàng)業(yè)型的經(jīng)銷(xiāo)商要么自己成為職業(yè)經(jīng)理 人,要么聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人,否則,就很難從創(chuàng) 業(yè)企業(yè)變?yōu)檎=?jīng)營(yíng)企業(yè)。定律8:產(chǎn)品有升值 空間, 經(jīng)銷(xiāo)商才有操作空間。

二十二、轉(zhuǎn)型定律 定律1:生意型經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模有極限,企業(yè)家型 經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模無(wú)極限。經(jīng)銷(xiāo)商做到一定規(guī)模如 果不轉(zhuǎn)型就會(huì)遭到“天花板”。 定律2:總是做不大的經(jīng)銷(xiāo)商有“標(biāo)準(zhǔn)臉譜”。 定律3:生意型的經(jīng)銷(xiāo)商重結(jié)果,企業(yè)家型的經(jīng) 銷(xiāo)商重過(guò)程。 定律4:生意型的經(jīng)銷(xiāo)商想“能人”又怕“能人”。 企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商既能用“能人”也能用普通 人。 定律5:生意人往往“論功行賞”,企業(yè)家通 ?!安荒寐殑?wù)作為對(duì)一個(gè)有功之臣的獎(jiǎng)勵(lì)”。 定律6:生意型的經(jīng)銷(xiāo)商愛(ài)折騰,通過(guò)不斷“試 錯(cuò)”闖出一條路。企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商往往奉 行“選擇之前要謹(jǐn)慎,選擇之后要堅(jiān)持”的信 念。 定律7:生意型經(jīng)銷(xiāo)商相信忠誠(chéng)可靠的人,企業(yè) 家型的經(jīng)銷(xiāo)商相信制度的力量。

二十三、廠商關(guān)系定律 
定律1:合作之源是共同利益,合作之本是共同 理念。 定律2:沒(méi)有廠家的支持,經(jīng)銷(xiāo)商難以做起來(lái)。 做不起來(lái),廠家更不支持。 定律3:廠家最感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商不是大經(jīng)銷(xiāo)商, 而是最有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商。 定律4:大企業(yè)找小經(jīng)銷(xiāo)商,小企業(yè)找大經(jīng)銷(xiāo) 商。 定律5:每當(dāng)廠家拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商都要本 能地思考:如果不能與廠家成為一個(gè)戰(zhàn)壕里的 戰(zhàn)友,就必然成為對(duì)手。 定律6:只要經(jīng)銷(xiāo)商敢出20%的錢(qián)活躍市場(chǎng),廠 家就敢出80%的錢(qián)。

二十四、家族定律 
定律1:家族企業(yè)并不可怕,可怕的是家族管 理。 
定律2:親屬可能是最可靠的人,但只要沒(méi)有能 力就是最可怕的人。 
定律3:經(jīng)銷(xiāo)商或許很難建立真正的現(xiàn)代企業(yè)制 度,但完全有可能建立“有現(xiàn)代味的家族企 業(yè)”。 
定律4:經(jīng)銷(xiāo)商的脫胎換骨通常從辭退親信開(kāi) 始。

二十五、命運(yùn)定律 
定律1:廠家的成長(zhǎng)過(guò)程,就是一個(gè)不斷淘 汰“功臣經(jīng)銷(xiāo)商”的過(guò)程。 
定律2:辛辛苦苦二十年,一夜回到“解放前”。 
定律3:經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)過(guò)程就是一個(gè)不斷“過(guò) 坎”的過(guò)程。 
定律4:作為個(gè)體,經(jīng)銷(xiāo)商也許可以左右自己的 命運(yùn)。作為整體,經(jīng)銷(xiāo)商的命運(yùn)取決于時(shí)代。 
定律5:通路經(jīng)銷(xiāo)商的核心價(jià)值在于他們的分銷(xiāo) 能力,只要經(jīng)銷(xiāo)商缺乏分銷(xiāo)能力,遲早會(huì)退出 商業(yè)舞臺(tái)。 
定律6:方向決定未來(lái),模式?jīng)Q定成敗。

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