中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

第一賺錢策略：塑造產品或服務的價值
客戶對產品和服務的認識，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開始教育你的消費者，告訴他們應該如何使用你的產品，并如何從中獲益。

我個人就曾經花了好幾百塊銀子購買過一套正版的微軟的OFFICE套裝軟件，很長時間里，我都覺得很虧。但是，直到有一天，我聽到微軟公司提供的一次內部培訓，講解如何用OFFICE來解決公司的財務、時間管理、文檔管理、項目追蹤、客戶數據統(tǒng)計、教學輔助......

我驚呆了。原來OFFICE還有這樣的功能，我立刻感到這是一套超值的產品，并且?guī)椭覀児居仲I了一套正版套裝。

"你必須學會塑造產品的價值，

并且教育你的消費者。

記?。耗闶悄惝a品的專家，而消費者不是。"

客戶在購買時有三個選擇，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自學，比如上網下載盜版資料，比如自己做飯），也不從你這里購買產品與服務；第三，從競爭對手那里購買。

你必須解決這三個問題，告訴他們?yōu)槭裁促I比不買好，以及----向你買比向你的競爭對手買好。因此，

"你必須有堅如磐石的'獨特賣點'，

讓客戶有至少一個理由，

將你和競爭對手區(qū)別開來。"

我要求我的學生必須在銷售時開具"零風險承諾"，就好像我的老師要求他所有的學生必須這么做一樣。

零風險承諾不僅僅是一種擴大銷售前端的心理策略，同時......

"零風險承諾也必須是你的一種姿態(tài)，

表明你對你的產品和服務百分之百的負責任。

如果客戶無法因為你的產品和服務獲益，

你將退還他們的全部費用。"

零風險承諾是一種非常有效的營銷策略，因為在銷售中，有超過80%的猶豫客戶流失掉了。他們有需求、有購買能力、也接受你和你的產品。但是，他們在擔憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因為一時沖動做出的購買決定會令自己后悔。

而你采用零風險承諾之后，你將爭取到這80%的客戶。你會看到，你的成交突然間有了驚人的成長（前提是，你提供的產品和服務是優(yōu)質的）。

人們總是希望自己能夠用更少的代價獲得更多的價值。因此，你必須設計誘人的贈品。

贈品的設計有兩個原則，第一，盡可能是高價值但成本并不高的商品；第二，即使是贈品，你也要塑造價值，因為沒有人愿意收垃圾。

"記住：在沒有塑造產品和服務的價值之前，

絕對不要拋出價格。

客戶認可了你的價值之后，

才有可能認可你的價格。"

客戶已經認可你的價格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。如果你是遠程支付，那么跑一趟銀行的麻煩，就有可能讓你損失一大批訂單。

一旦你發(fā)現這一點，你就要立即檢查自己的支付條款----你是否準備了POS機？是否支持方便的遠程購買？是否有支付寶？到賬是否容易查詢？

此外，

"是先付款后受益，

還是先受益再付款，

或者邊受益邊付款，也是需要認真設計的。"

別認為這是小問題，就像你不會隨便把錢交給陌生人一樣，你的客戶也不會隨便把錢交給你。

客戶在付給你錢到收到產品開始使用的這段時間，是最焦慮的。他會擔心自己付了錢卻上當了，會被笑話，會很沒面子。這時候你需要告訴客戶，貨已經上路了，貨已經到哪里了，貨是可以通過快遞單號查詢的，等等。

另外，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張，不斷建立客戶信任，也可以獲得良好的效果。

物以稀為貴。因為珍貴，所以才會造成搶購。

稀缺性和緊迫感可以同時配合，發(fā)生作用。

設計你的銷售和營銷的時候，你一定要回答客戶內心的三句話；

"我為什么要買？

我為什么要向你買？

我為什么非得馬上就買？"

而第三個問題，是最重要（重要到哪怕你不回答第一個和第二個，也要回答這第三個）。

你必須解釋，為什么你的價格更低，為什么這么有價值的東西你要當贈品送，為什么你采用獨特的付款方式，為什么、為什么、為什么......

客戶需要你給出理由，來平緩購買時跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過于突兀----哪怕給好處，也要解釋明白為什么要給好處。

中國人都相信----"沒有免費的午餐"。你的客戶也一樣。

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