文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專家

大多數(shù)人都把電梯演講和推銷(xiāo)混為一談，但它們完全不一樣。推銷(xiāo)是一種正式的演講。而電梯演講是發(fā)生在一場(chǎng)偶然的談話中的深入延續(xù)。

　　如諺語(yǔ)所說(shuō)，電梯演講應(yīng)該發(fā)生在電梯里，但這卻很少發(fā)生。更通常的情況是，當(dāng)你在一場(chǎng)會(huì)議、貿(mào)易展覽或社交活動(dòng)中遇到一位潛在的客戶時(shí)，你會(huì)在使用電梯演講。

　　因此，讓我們假設(shè)你在展銷(xiāo)會(huì)的“自由吧”酒會(huì)上，某個(gè)看起來(lái)并不像其他的供應(yīng)商的人問(wèn)你：“那么，喬，你是做什么的？”

　　如果你回答“我做銷(xiāo)售”或“我為ABC工作”的話，談話就將會(huì)流于閑聊。取而代之的是，你運(yùn)用自己的電梯演講深入一個(gè)可能最終會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售的話題。

　　電梯演講由三個(gè)部分組成：

　　1、好處。這就客戶可能會(huì)想要獲你所在出售的東西的原因。

　　2、差異性。這是客戶可能會(huì)想從你這里購(gòu)買(mǎi)的原因。

　　3、詢問(wèn)。這就是在如果客戶表現(xiàn)出了興趣的時(shí)候你提出與客戶之后再會(huì)談。

　　我會(huì)詳細(xì)地說(shuō)明每個(gè)元素。

　　1、好處

　　好處從來(lái)都不是你正在出售的產(chǎn)品。它從來(lái)都是你的產(chǎn)品可能會(huì)對(duì)客戶自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)生的作用（又名“影響”）。

　　例如，假設(shè)你正在銷(xiāo)售一套存貨控制系統(tǒng)，這是一款可幫助制造商記錄其原材料的軟件。

　　這是你正在賣(mài)的東西；這并不是好處。好處必須是某些明確并且直接與客戶的業(yè)務(wù)相關(guān)的的東西，最好還能配上財(cái)務(wù)指標(biāo)。

　　錯(cuò)誤：

　　*“我們銷(xiāo)售庫(kù)存系統(tǒng)?！保ㄟ@不是產(chǎn)品，也不是好處。）

　　* “我們銷(xiāo)售幫你省錢(qián)的存貨控制系統(tǒng)?！保ê锰幉幻鞔_。）

　　正確：

　　* “制造商們使用我們的系統(tǒng)將其庫(kù)存成本減少了50%?！?/p>

　　* “公司雇用我們來(lái)簡(jiǎn)化其庫(kù)存，平均能節(jié)省一百萬(wàn)美元?！?/p>

　　2、差異性

　　這是讓你或你的公司與其它的都不同的內(nèi)容。如果沒(méi)有差異，你就是在銷(xiāo)售你的行業(yè)，而非你的產(chǎn)品。就不存在特別的理由讓客戶從你那里購(gòu)買(mǎi)。

　　強(qiáng)大的差異性包含一個(gè)具體的可獨(dú)立衡量的事實(shí)，而不是未經(jīng)證實(shí)的說(shuō)法和意見(jiàn)。他們應(yīng)該永遠(yuǎn)都不涉及你的情緒，這與客戶毫不相關(guān)。

　　錯(cuò)誤：

　　* “我們是業(yè)界領(lǐng)先的，最一流的。”（根據(jù)從何而來(lái)？）

　　* “我們可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地為你省錢(qián)?！保ㄕl(shuí)說(shuō)的？）

　　* “我們很高興能為你提供最好的服務(wù)！”（誰(shuí)在乎？）

　　正確：

　　* “我們有一項(xiàng)能在所需要的當(dāng)天交付材料的專利技術(shù)?！?/p>

　　* “我們的系統(tǒng)擁業(yè)內(nèi)最省錢(qián)的紀(jì)錄?！?/p>

　　3、詢問(wèn)

　　你在電梯演講中會(huì)犯的最糟糕的錯(cuò)誤是試圖完成銷(xiāo)售。這對(duì)于此實(shí)在是太早了點(diǎn)。

　　企業(yè)對(duì)企業(yè)（business to business，B2B）的商務(wù)銷(xiāo)售會(huì)涉及幾萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)美元。公司不會(huì)在沒(méi)有進(jìn)行過(guò)多次的通常有很多人參與其中的會(huì)議的情況下花掉那么多錢(qián)。

　　在這個(gè)時(shí)候，所有你想要的就是那個(gè)第一次但最為重要的事實(shí)調(diào)查會(huì)議，你可以在那時(shí)評(píng)估客戶的需求并且相互決定你是否能滿足這些需求。

　　你能不能在當(dāng)時(shí)進(jìn)行那場(chǎng)會(huì)議呢？哦，不行。此時(shí)，你們正在進(jìn)行一場(chǎng)社交對(duì)話。你想要進(jìn)行一場(chǎng)真正的商業(yè)對(duì)話，就意味著它必須發(fā)生在做出實(shí)際的決策的地方。

　　錯(cuò)誤：

　　* “這是我的名片。如果你感興趣，請(qǐng)給我打電話?！保ㄔ儐?wèn)失敗。）

　　* “我可以給你一個(gè)報(bào)價(jià)。”（套近乎太早了。）

　　正確：

　　* “也許我們應(yīng)該進(jìn)行一些數(shù)字分析。下周你什么時(shí)候有空？”

　　“* 既然你有興趣，把會(huì)面安排上你的日程的最佳方法是什么？”

　　如果你能帶來(lái)足夠大的好處，并且，如果你的差異性是有道理的，你可能就會(huì)得到會(huì)談的機(jī)會(huì)。

　　例子與最終指導(dǎo)

　　現(xiàn)在，讓我們把這些都結(jié)合起來(lái)。想象一下，你在一個(gè)技術(shù)會(huì)議上，并最終被介紹給某個(gè)其頭銜表明他可能會(huì)是一名潛在的客戶的某個(gè)人。

　　客戶：“那么，你為什么來(lái)參加這次會(huì)議？”

　　* 你：“我們來(lái)這里是因?yàn)橹圃焐虃兪褂昧宋覀兊南到y(tǒng)將其庫(kù)存成本減少了50%。我們有一項(xiàng)能在所需要的當(dāng)天交付材料的專利技術(shù)?！?/p>

　　* 客戶：“嗯……這是我們可能需要的東西?！?/p>

　　* 你：“太好了！把會(huì)面安排上你的日程的最佳方法是什么？”

　　當(dāng)然，這是一個(gè)理想化的談話，但它確實(shí)說(shuō)明了電梯演講是怎樣起作用的。在我結(jié)束之前，再提供兩個(gè)快速指導(dǎo)。

　　1、保持自然對(duì)話。你想要聽(tīng)起來(lái)像是一名同事或顧問(wèn)，而不是一名語(yǔ)速超快的推銷(xiāo)員。

　　2、保持簡(jiǎn)單。避免可能會(huì)把客戶搞糊涂的花哨的詞語(yǔ)和技術(shù)術(shù)語(yǔ)。而且，特別是不要說(shuō)生意上的閑話。

　　通過(guò)練習(xí)，你的電梯間距可以讓你在無(wú)論何時(shí)何地可能碰到他們的時(shí)候都贏得新的客戶。

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