門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制：李一環(huán)

銷售工作模塊化

銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化

銷售方法體系化

銷冠復(fù)制批量化

一、門店銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)難題

1、成長慢：沒有標(biāo)準(zhǔn)化銷售手冊，標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，銷售新人成長周期長。

2、業(yè)績差：憑個(gè)人感覺，經(jīng)驗(yàn)做銷售，每個(gè)月業(yè)績像過山車一樣忽高忽低。

3、缺方法：不懂客戶購買邏輯，不懂客戶需求，缺話術(shù)，缺流程，缺工具。

4、客單低：客單價(jià)低，連帶率低，不知如何做大單，組合產(chǎn)品銷售做大單。

5、成交慢：不知如何識別客戶購買信號，不敢踢單，促單，害怕客戶離開。

6、復(fù)制難：沒銷售課PPT，沒內(nèi)部銷售講師，沒訓(xùn)練方法，銷售團(tuán)隊(duì)難復(fù)制。

二、門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制好處

1、縮短銷售成長周期：讓新銷售快速成為銷冠

2、批量復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)：讓企業(yè)有自我造血功能

3、減少銷售試錯成長：讓銷售沒有犯錯的機(jī)會

4、提高銷售的成交率：讓企業(yè)的利潤持續(xù)增加

課程大綱

一、門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制：設(shè)計(jì)

1、銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

2、銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制手冊編寫

3、客戶購買行為與決策邏輯

4、銷售冠軍成功經(jīng)驗(yàn)萃取提煉

5、銷售案例收集、整理、分析

6、銷售經(jīng)驗(yàn)沉淀與銷售知識創(chuàng)新

7、從0到1可復(fù)制“銷售標(biāo)準(zhǔn)化模式”

二、門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制：銷售流程

1、客戶邀約

2、寒暄開場白

3、了解客戶需求

4、產(chǎn)品價(jià)值推薦

5、客戶產(chǎn)品體驗(yàn)

6、客戶疑問解答

7、連單成交方法

8、客戶維護(hù)管理

（每家企業(yè)情況不同，銷售流程需要修改）

三、門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制：賣點(diǎn)提煉

1、企業(yè)品牌賣點(diǎn)提煉方法

2、如何將產(chǎn)品功能點(diǎn)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)利益點(diǎn)

3、產(chǎn)品功能+用戶場景=用戶利益點(diǎn)

4、差異化賣點(diǎn)與價(jià)值感賣點(diǎn)提煉

5、客戶聽得懂，有價(jià)值的賣點(diǎn)提煉

6、產(chǎn)品優(yōu)勢≠產(chǎn)品賣點(diǎn)

四、門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制：提問策略

1、提問從小問題到大問題：提問流程

2、探索型開放式提問策略：信息收集

3、問題型不滿類提問策略：痛點(diǎn)挖掘

4、價(jià)值型幸福點(diǎn)提問策略：價(jià)值篩選

5、確認(rèn)型封閉式提問策略：目標(biāo)一致

6、以問作答巧妙提問策略：回答問題

五、門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制：話術(shù)設(shè)計(jì)

1、話術(shù)理論：FABE銷售話術(shù)設(shè)計(jì)體系

2、迎賓破冰：開場白寒暄銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

3、激發(fā)興趣：吸引客戶銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

4、產(chǎn)品推介：產(chǎn)品賣點(diǎn)銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、引導(dǎo)體驗(yàn)：客戶試用銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

6、客戶異議：解除異議銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

7、踢單成交：快速大單成交銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

六、門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制：百問百答

1、客戶說價(jià)格太貴了，怎么辦

2、客戶說回去考慮一下，怎么辦

3、客戶說有沒有優(yōu)惠，怎么辦

4、客戶說有沒有團(tuán)購，怎么辦

5、客戶說我會聯(lián)系你，怎么辦

6、客戶說我要去對比一下，貨比三家怎么辦

7、客戶說產(chǎn)品都差不多，為什么你的這么貴

8、客戶說便宜3000元，我今天就買，怎么辦

9、客戶說你們公司成立多少年，沒聽過，怎么辦

七、門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制：銷售技巧

1、贊美客戶銷售技巧

2、建立信任銷售技巧

3、有效傾聽銷售技巧

4、回答客戶銷售技巧

5、客戶分類ABC管理

八、門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制：新媒體

1、讓客戶信任的微信朋友圈打造

2、微信朋友圈內(nèi)容發(fā)布方法

3、如何和客戶朋友圈有效的互動

4、抖音、小紅書賬號定位與內(nèi)容發(fā)布

5、圖片制作軟件，視頻拍攝技巧方法

九、門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制：成交方法

1、如何識別客戶購買信號

2、塑造痛苦/快樂成交法

3、二選一/銷售工具成交法

4、從眾/銷售最多成交法

5、客戶案例購買故事成交法

6、店長/專業(yè)人員協(xié)助成交法

7、主動踢單/壓單成交法

8、階段測試/路標(biāo)成交法

9、限時(shí)優(yōu)惠/數(shù)量成交法

10、保證承諾/信心成交法

11、聯(lián)想擁有/假如成交法

12、價(jià)格計(jì)算/利益成交法

十、門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制：銷售復(fù)制

1、銷售PPT課件設(shè)計(jì)開發(fā)

2、內(nèi)部銷售講師授課技巧

3、銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)合一練兵

4、銷售情景模擬角色扮演案例

5、銷售團(tuán)隊(duì)知識技能通關(guān)訓(xùn)練

6、新銷售7天訓(xùn)練輔導(dǎo)計(jì)劃表

7、銷售師傅帶徒弟責(zé)任書模板

李一環(huán)老師：門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制成果：

2本銷售手冊

一本門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊

一本銷售百問百答話術(shù)手冊

1套銷售體系

讓企業(yè)擁有一套成交秘訣

讓企業(yè)擁有一套銷售人才復(fù)制體系