我們也可以運用這樣的方法，來測知客戶某某方面的心略。比如，我們可以測知客戶如何迅速下決定的心略，以協(xié)助客戶迅速做出購買決定等等。

心略測知可以按照以下的方式進(jìn)行：

1．你記不記得有過完全被（ ）的經(jīng)驗？

你是不是還記得很清楚？

請回憶并重溫那經(jīng)驗（幫助他人進(jìn)入狀況）。

當(dāng)你在回憶時，……（讓他沉浸于其中）。

2．甲、是什么不尋常的第一步讓你特別地（  ）？

是看見了什么？

是聽到了什么？

是遇到什么事情？或碰到了什么人？

是什么讓你完全地（  ）？在你（看見、聽到、觸著）后，下一步是什么原因讓你完全地（  ）？

3．乙、你是……

在內(nèi)心浮起一幅畫？

對自己說了些什么？

在內(nèi)心里有什么感受？

是什么不尋常的下一步讓你特別地（  ）？

（在回答完甲項及乙項后）再尋問：

是什么不尋常的下一步，讓你特別地（  ）？

4．丙、你是……

在內(nèi)心浮起一幅畫？

對自己說了些什么？

在內(nèi)心里有什么感覺？

或者其他？

到底是什么不尋常的下一步，讓你特別地（  ）？

到此，問問當(dāng)事人，是不是特別的（  ）。

如果回答是肯定的，表示測知已經(jīng)完成。

如果回答是否定的，繼續(xù)依照前述程序問下去，直到他肯定地回答是，方才算是找出他心略的步驟。

接下來是找出每一驟里的次感元來。

如果心略的第一步是視感元的話，你可以這樣問：

你看見的是什么樣子（外界視感元）？

接著再問：

你看了有何不尋常之處，讓你（  ）？

是它外型的大?。浚ㄒ龑?dǎo)回憶圖像）

是它的清晰度？（引導(dǎo)回憶圖像）

是它移動的方式？（引導(dǎo)回憶圖像）

就照這個方式進(jìn)行，一直找出所有的次感元為止。然后就按照所測知的步驟，用相同的次感元逐漸引導(dǎo)他，去做你希望他去做的事，同時觀察你這個測知的成效為何？

如果我們面對不同的客戶一起講解產(chǎn)品時，就需要講一些分別適合視覺型的、聽覺型的、觸覺型的，讓他們有得看的、有得聽的、有得想的，同時用不同的聲音和語調(diào)吸引這三類不同的人。

如果他是由視覺開始，我們就需要思考，到底是什么因素吸引了他的目光？是通過講解在他腦袋中形成的畫面？還是在通過看到你的產(chǎn)品說明書內(nèi)容和精美的外表的直觀的反應(yīng)？如果他是從聽覺開始，是聽到的聲音還是講解中打動它的措辭能吸引他？

有些銷售人員是知道顧客心略的天生好手，當(dāng)他一遇到有希望的顧客，就能立刻建立契合，找出他們下決定的心略。還記得前面章節(jié)《掌握無侵略性開拓客戶的方法》中提到的售后服務(wù)式陌生拜訪法嗎？保險公司的銷售員進(jìn)入小區(qū)的傳達(dá)室通過協(xié)助遞送保險公司的信函獲取與已購買客戶推薦產(chǎn)品的機(jī)會。他可能使用這樣的開場白用以獲知客戶的購買心略：“我是保險公司的售后服務(wù)員，我在傳達(dá)室?guī)湍没亓四敬谓毁M的收據(jù)，我看到您買的是某某保險公司的某某保險，十分想知道你買這份保險的原因是什么？是你看到條款中的保險責(zé)任或見了宣傳廣告，或聽別人說的？是你被銷售人員說動了或被產(chǎn)品所吸引？”（“您當(dāng)初為什么買這份保險？”這一問題可測知對方的購買心略或自我判定與外界判定等性格類型。如客戶說：“當(dāng)初我們單位很多人都買了，所以我就買了。”這樣的客戶是屬于外界判定型的。）

或者還有一種非常好的方法可以用于很多客戶身上，這里既包括沒有購買過類似產(chǎn)品的客戶，也包括購買過類似產(chǎn)品的客戶。不論是什么樣的客戶，都是非常有效的。這種方法是：在客戶的家中或辦公室看到客戶非常喜歡的一樣家具、陳設(shè)、物品，依照上述順序，詢問客戶的購買心略，當(dāng)然，這些客戶非常喜歡的物品，當(dāng)初他們購買時肯定沒有花費多少作決定的時間。然后以這樣的購買心略，來介紹我們的產(chǎn)品。

每位客戶都有自己一套購買心略，當(dāng)我們面對他們時，從直觀上講，任何客戶沒有兩樣，我們?nèi)舨涣粢?，往往會出些漏子，不是想賣給客戶沒興趣的，就是說了客戶不中聽的話。要想勝任銷售工作，你得測知客戶以前曾經(jīng)買過喜愛的東西時的心略，亦即找出讓他決定購買的原因，到底他的心略包括哪些成分和次感元。一旦這種心理策略的方式為你所知后，以往得花幾天或幾個星期才能學(xué)會的事，就能在極短的時間內(nèi)學(xué)通。