20．對(duì)比締結(jié)法：

這種方法是描述某一非常難以接受的產(chǎn)品或價(jià)位來改變?cè)a(chǎn)品在客戶心中的形象，讓客戶感覺原產(chǎn)品更易接受。

這就像如果我們拿出兩桶水，一桶是冰塊，一桶是開水。然后我們把手放入冰塊桶中5分鐘后再放入開水中，這時(shí)我們是不會(huì)覺得開水很燙手的。這就是典型的對(duì)比原理。在此我想介紹兩個(gè)案例，其中之一是借用一封非常有意思的書信來使我們明確對(duì)比的方法。這封書信是一個(gè)到美國(guó)加州求學(xué)的孩子寫給父母的。另外一個(gè)案例說明的是企業(yè)運(yùn)用對(duì)比的原理銷售一項(xiàng)難以執(zhí)行的策略。

案例一：

一 封 家 書

親愛的爸媽：

你們好。

算一算，從我離家到加州來求學(xué)也已經(jīng)3個(gè)月了。真對(duì)不起，我在這發(fā)生了一些事，以至于無法好好寫一封信回家報(bào)平安。現(xiàn)在事情大致告一段落，我總算可以報(bào)告一下現(xiàn)況。不過，請(qǐng)先答應(yīng)我，一定要心平氣和地把這封信讀完。真的要平心靜氣才往下讀，好嗎？尤其是有心臟病的爸爸。

我最近過得還不錯(cuò)，大腿骨折和腦震蕩都痊愈的差不多了。那是我剛到學(xué)校不久，在學(xué)校外租的公寓因?yàn)槭矣褵_水失火，我急忙從四樓的窗戶跳下去而摔傷的。我在醫(yī)院只住了5天，就因?yàn)椴〈膊粔蛐碌牟』颊哂枚鲈骸＿€好，康復(fù)的情形還不錯(cuò)，我已經(jīng)可以自己拄著拐杖開車，車速幾乎和以前一樣，頭痛也只是一天發(fā)作3次而已。我能這么幸運(yùn)，都是公寓對(duì)面的便利商店有個(gè)店員看到了火災(zāi)和我跳窗的情形，隨即打電話求救，消防隊(duì)和救護(hù)車才能及時(shí)趕到。他又到醫(yī)院去看我，他知道我的公寓被燒掉了，出院后沒地方住，還十分熱心地邀我去他的公寓暫住。雖然只是個(gè)頂樓分租的房間，不過還算小巧別致。這陣子相處下來，我越來越覺得他真是個(gè)好男孩，我們彼此深愛對(duì)方，也正計(jì)劃準(zhǔn)備結(jié)婚?；槠谏形辞枚ǎ蚕肼犅犇銈兊囊庖?，但是要快，最好趕在我肚子看得出來以前。

噢，我忘了說，爸、媽，沒錯(cuò)，我懷孕了。你們一直很想抱孫子，這我也是知道的，所以對(duì)于這個(gè)即將問世的小生命，我一定會(huì)給他最多的愛和最細(xì)心的照顧，就像你們對(duì)我一樣。提到我的另一半，你們的女婿，想必你們會(huì)竭誠(chéng)地歡迎他成為我們家的一份子。坦白說，他并沒有接受過很好的教育（連中學(xué)都沒有念），不過，他有一顆溫柔的心，他現(xiàn)在的妻子也是這么說的。是的，他已經(jīng)結(jié)過婚了，但這絲毫不影響他對(duì)我的愛，他說，即使是他那8個(gè)孩子，也無法從他身上分走一絲一毫他對(duì)我的愛意。

對(duì)未來的生活，我們充滿了信心。雖然我們并不富裕，但他們每月的救濟(jì)金，加上他離婚后從妻子那里獲得的贍養(yǎng)費(fèi)，再加上我在無上裝酒吧打工的工資，應(yīng)該能夠應(yīng)付我們的孩子，即使加上他的8個(gè)孩子也沒問題。

最后，我想補(bǔ)充幾句實(shí)話——我租的公寓根本沒著火，我也沒去過醫(yī)院；沒有懷孕大肚子，沒有結(jié)婚的計(jì)劃，也沒有被傳染性病，也沒有和什么黑人男生交往——既然你們看到這里都能接受以上的事實(shí)了，那么以下我所要說的事情一定能讓你們破涕為笑……

那就是——

我留級(jí)了。

你們的女兒

案例二：

自從多年前成立后就駿業(yè)宏發(fā)、蒸蒸日上的公司，今年的贏余竟大幅滑落。這決不能怪員工，因?yàn)榇蠹覟楣酒疵那闆r，絲毫不比往年差，甚至可以說，由于人人意識(shí)到經(jīng)濟(jì)的不景氣，干的比以前更賣力。

這也就愈發(fā)加重了董事長(zhǎng)心頭的負(fù)擔(dān)，因?yàn)轳R上要過年，照往例，年終獎(jiǎng)金最少加發(fā)兩個(gè)月，多的時(shí)候，甚至再加倍。今年可慘了，算來算去，頂多只能給一個(gè)月的獎(jiǎng)金。“讓多年來以被慣壞了的員工知道，士氣真不知要怎樣滑落！”

董事長(zhǎng)憂心地對(duì)總經(jīng)理說：“許多員工都以為最少加兩個(gè)月，恐怕飛機(jī)票、新家具都定好了，只等拿獎(jiǎng)金就出去度假或付帳單呢！”

總經(jīng)理也愁眉苦臉了：“好象給孩子糖吃，每次都抓一大把，現(xiàn)在突然改成兩顆，小孩一定會(huì)吵。”

“對(duì)了！”董事長(zhǎng)突然觸動(dòng)靈機(jī)：“你倒使我想起小時(shí)候到店里買糖，總喜歡找同一個(gè)店員，因?yàn)閯e的店員都先抓一大把，拿去秤，再一顆一顆往回扣。那個(gè)比較可愛的店員，則每次都抓不足重量，然后一顆一顆往上加。說實(shí)在話最后拿到的糖沒什么差異。但我就是喜歡后者。”

沒過兩天，公司突然傳來小道消息－－

“由于營(yíng)業(yè)不佳，年底要裁員，尾牙的雞頭，只怕一桌一只都不夠?！鳖D時(shí)人心惶惶了。每個(gè)人都在猜，會(huì)不會(huì)是自己。最基層的員工想：“一定由下面殺起?！鄙厦娴闹鞴軇t想：“我的薪水最高，只怕從我開刀！”但是，跟著總經(jīng)理就做了宣布：“公司雖然艱苦，但大家同一條船，再怎么危險(xiǎn)，也不愿犧牲共患難的同事，只是年終獎(jiǎng)金，決不可能發(fā)了?！?/p>

聽說不裁員，人人都放下心頭上的一塊大石頭，那不致卷鋪蓋的竊喜，早壓過了沒有年終獎(jiǎng)金的失落。

眼看除夕將至，人人都做了過個(gè)窮年的打算，彼此約好拜年不送禮，以共度時(shí)艱。突然，董事長(zhǎng)召集各單位主管緊急會(huì)議?？粗鞴軅兇掖疑蠘?，員工們面面相覷，心里都有點(diǎn)兒七上八下：“難道又變了卦？”是變了卦！

沒幾分鐘，主管們紛紛沖進(jìn)自己的單位，興奮地高喊著： “有了！有了！還是有年終獎(jiǎng)金，整整一個(gè)月，馬上發(fā)下來，讓大家過個(gè)好年！”

整個(gè)公司大樓，爆發(fā)出一片歡呼，連坐在頂樓的董事長(zhǎng)，都感覺到了地板的震動(dòng)……

上述的兩個(gè)例子中都成功運(yùn)用了對(duì)比原理，以達(dá)成自己的想法和愿望。根據(jù)這種原理，我們可以將它運(yùn)用在與客戶談判時(shí)銷售產(chǎn)品上。

在銷售的時(shí)候，一些銷售員通常會(huì)做出兩份購(gòu)買建議書，都是根據(jù)客戶的價(jià)值觀闡述產(chǎn)品利益，說明的方法也都相同，都是按照前面我們學(xué)過的按客戶的不同類型進(jìn)行說明，但是唯一不同的是，銷售員故意把一份建議書的產(chǎn)品費(fèi)用抬高，而他們也會(huì)首先著重闡述這份比較貴的方案。但他們實(shí)際要賣的是那份費(fèi)用相對(duì)較低的方案。如果在客戶經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，他們接受了銷售員著重講述的較貴的方案，將會(huì)獲得充足的利益，而銷售員也沒有什么損失，但在一般情況下，客戶都會(huì)選擇第二種方案。這也是銷售員所希望的。這就是利用對(duì)比的原理。

21．來之不易式成交法：

人們都想得到那些不大容易得到的東西，如果鉆石與鵝卵石毫無區(qū)別，人們也就用不著勞神費(fèi)力去把它們從地上篩選出來，來之不易的東西具有誘惑力是因?yàn)椴⒎侨巳硕寄軗碛小w根到底，這是一個(gè)貪婪與自私的問題。

人類的這種本性就是來之不易成交法產(chǎn)生的基礎(chǔ)。運(yùn)用這種技巧時(shí)銷售員不會(huì)問：“您想買嗎？”相反，他會(huì)問客戶有沒有條件，夠不夠資格買。一旦處理得當(dāng)，客戶就會(huì)忘記自己在做一項(xiàng)什么樣的購(gòu)買決定——他們的腦子里塞滿了能否買得起，是否有資格買的問題。

人們總想得到那些他們不大容易得到的東西。越是不易得到，人們就越想得到。在你的銷售過程中，運(yùn)用這種心理學(xué)，你將會(huì)獲得更大的成功。

銷售員的戰(zhàn)略應(yīng)該是“迫使”客戶證明自己有資格和能力成為產(chǎn)品擁有者，這種技巧是銷售員激發(fā)了客戶貪婪的占有欲和自私心理。

就像前面我們說過的暗示成交法，把客戶能不能買轉(zhuǎn)換成了有沒有資格買。