22．步步緊逼法：

是指在成功締結(jié)客戶一種產(chǎn)品后,順勢(shì)推出你所要推薦的另一種產(chǎn)品或附加方案.如：

“您選擇的這款轎車，如果在內(nèi)飾方面稍加改動(dòng)，比如增加音像系統(tǒng)、車載系統(tǒng)等就可以算是頂級(jí)轎車的配置了，它會(huì)使你更加輕松享受駕馭的樂趣。”

23．合作促成法：

這種方法是由兩位銷售員合作，互相轉(zhuǎn)換作為上司和下屬的角色。它可以廣泛應(yīng)用于各種銷售方式。如：陌生拜訪、店面經(jīng)營(yíng)等。

當(dāng)兩位銷售員合作開展業(yè)務(wù)的時(shí)候，同以往的情況一樣會(huì)碰到客戶的抗拒。比如說：一位銷售員向客戶闡述產(chǎn)品利益之后，客戶不知出于什么問題，而遲遲不能做出購(gòu)買決定。這時(shí)扮演“上司”的銷售員對(duì)客戶說：“您不介意在我們離開之前，讓我講兩句吧？”

客戶：“您說?！?/p>

“上司”：“向您介紹一下，我是××的經(jīng)理，我一直在靜靜觀察他的講解說明，我?guī)е鰜聿粌H僅是銷售產(chǎn)品，同時(shí)也是向所有客戶請(qǐng)教，您對(duì)他的講解怎么看，麻煩您多提一些寶貴意見?！保ㄏ蚩蛻粽?qǐng)教法）

客戶：“我認(rèn)為他講的很好，就是有點(diǎn)緊張?！?/p>

“上司”：“這正是他需要改進(jìn)的地方，由于緊張的緣故，您是否沒有百分之百地完全聽懂這份產(chǎn)品給您帶來的利益？”

客戶：“好像是有點(diǎn)模糊?！?/p>

“上司”：“實(shí)際上，他缺乏的太多了，以至于沒有讓您擁有這樣好的產(chǎn)品。但我相信您原本是很有興趣購(gòu)買這種產(chǎn)品的?！?/p>

客戶：“我再考慮考慮。”

“上司”：“沒問題，作為他的經(jīng)理，嚴(yán)格地說，我看得出您希望擁有這種產(chǎn)品，而且我也看出了一些別的東西（可接感性銷售，測(cè)知他最關(guān)心的是誰(shuí)以及他的購(gòu)買心略）××（指跟隨的營(yíng)銷員）肯定也希望您可以擁有這份適合您的產(chǎn)品對(duì)嗎？”

銷售員：“是的。”

“上司”：“那好，××，我建議你現(xiàn)在就把購(gòu)買協(xié)議單填好。”說著，就把購(gòu)買協(xié)議遞到××手上?！伴_始吧，讓我們先看看您符合不符合購(gòu)買的條件?！保▉碇灰壮山环ǎ?/p>

在運(yùn)用這種方法時(shí)，客戶如有異議，則可以使用以前的多種促成方法。

這種方法由于不斷地變換角色，始終使雙方相互地尋找突破的方法因而可以使兩個(gè)人都得到更大地提高。

24．轉(zhuǎn)介紹法：

這種方法可以協(xié)助我們擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶。它可以運(yùn)用在銷售過程的最后，離開客戶之前。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售人員從老客戶那里所獲得的轉(zhuǎn)介紹客戶談判的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己開發(fā)的新客戶。這種方法可以廣泛地運(yùn)用于各個(gè)行業(yè)。但遺憾的時(shí)，在現(xiàn)在的銷售市場(chǎng)中，只有人壽保險(xiǎn)行業(yè)和保健產(chǎn)品銷售行業(yè)對(duì)該類方法運(yùn)用得較多。在其它行業(yè)未能充分了解此種方法前，讓我們前來看看這種方法在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的運(yùn)用。

營(yíng)銷員問：“××先生/小姐，您之所以會(huì)擁有這份保障，是因?yàn)槟芸粗剡@份保險(xiǎn)的醫(yī)療保障功能對(duì)嗎？”

客戶：“是這樣的。”

營(yíng)銷員：“您認(rèn)為如果沒有適當(dāng)?shù)谋Ｕ系脑挘坏┯龅叫枰Ц洞箢~醫(yī)療費(fèi)用的時(shí)候，會(huì)給家人、朋友增添很多負(fù)擔(dān)對(duì)嗎？換句話說，您也覺得如果真是這種情況，真不知道應(yīng)該怎么辦好了。這就是您購(gòu)買這份保障的原因?qū)?？?/p>

客戶：“對(duì)，這也是我購(gòu)買保險(xiǎn)的原因。”

營(yíng)銷員：“您真是一位很負(fù)責(zé)任的人，我也恭喜您擁有了這樣一份很全面的保障，您可以放心多了，今后您這方面的顧慮應(yīng)該會(huì)很少了對(duì)嗎？”

客戶：“當(dāng)然?！?/p>

營(yíng)銷員：“從您對(duì)生活的態(tài)度，可以看出您是一位很開朗的人，身邊的朋友一定很多對(duì)嗎？”

客戶：“朋友確實(shí)不少。”

營(yíng)銷員：“在您身邊的朋友中，沒有擁有保障的會(huì)很多，但是他們一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，我相信您不會(huì)坐視不管的對(duì)嗎？不論是經(jīng)濟(jì)方面還是其它方面。但到那個(gè)時(shí)候，您身邊的朋友可能最希望的就是經(jīng)濟(jì)方面的援助了對(duì)嗎?”

客戶：“是這樣的。”

營(yíng)銷員：“您之所以會(huì)購(gòu)買這份保險(xiǎn),是因?yàn)槟拇_認(rèn)為它是一份很好的保障對(duì)嗎?”

客戶：“是呀。”

營(yíng)銷員：“以您的為人,好的東西應(yīng)該推薦給好的朋友,以保障他們的經(jīng)濟(jì)對(duì)嗎?先生/小姐，您能向我介紹您身邊可能對(duì)我產(chǎn)品感興趣的2個(gè)到3個(gè)親戚或朋友嗎？”( 有沒有哪兩個(gè)或三個(gè)朋友，要說出數(shù)量.如果可以的話，也要盡量詳細(xì)說明索要名單中人與客戶的關(guān)系、年齡等以便縮小范圍供其選擇。)

“您能告訴我他們的聯(lián)系方式嗎？如果您能給我他們的聯(lián)系方式，您覺得是給我他們的手機(jī)號(hào)碼比較方便呢，還是給我他們的家庭電話比較方便？”

“請(qǐng)問，在他們當(dāng)中，我應(yīng)該最先拜訪誰(shuí)呢？”

以上共用了幾種方法:6加1法,假設(shè)法,暗示成交法,(不論是經(jīng)濟(jì)方面還是其它方面——暗示經(jīng)濟(jì)方面)轉(zhuǎn)介紹法,2擇1法,總結(jié)法.

需要注意的是無(wú)論客戶是否購(gòu)買，都可以要求他轉(zhuǎn)介紹，如果事先設(shè)計(jì)幾個(gè)連續(xù)點(diǎn)頭的問題,利用六加一法則會(huì)更加有效.

運(yùn)用這樣的原理，我們可以將它運(yùn)用在自己所銷售的行業(yè)里。

上面所列出的就是成功締結(jié)客戶的24項(xiàng)法則。或許在締結(jié)客戶的過程中還會(huì)出現(xiàn)其它更為有效的方法，這需要我們不斷地總結(jié)歸納。但有一點(diǎn)非常重要的觀念就是:締結(jié)客戶的促成環(huán)節(jié)并不是特指在銷售流程中最后使用，而是在面談的所有階段，任何時(shí)刻都隨時(shí)可以進(jìn)行。并且促成并不能只使用一次，而要從始至終地多次促成。

以上所有的方法都可以結(jié)合使用。下面再讓我們來參考一個(gè)綜合使用各種方法的例子（多種方案促成法、假設(shè)法）：

銷售員：“×總，即使您認(rèn)為現(xiàn)在最好不做決定，我們今天也必須拿出一個(gè)解決辦法來，現(xiàn)在有兩個(gè)選擇，一是您同意投資十萬(wàn)元購(gòu)買我所推薦的設(shè)備，而這套設(shè)備目前可能被證實(shí)買得沒有必要，但未來不得而知。雖然您我都不愿意犯哪怕是一塊錢的錯(cuò)誤，但是我相信您的生意和生活方式?jīng)Q不會(huì)因?yàn)檫@點(diǎn)‘小錯(cuò)誤’而被根本改變。

另一種選擇是您遲遲不做決定，無(wú)動(dòng)于衷。這樣或許能節(jié)約十萬(wàn)元，但是您想過沒有，這樣也可能導(dǎo)致幾百萬(wàn)元的錯(cuò)誤，難道您看不出現(xiàn)在要改正這個(gè)巨大的錯(cuò)誤是多么地輕而易舉嗎？尤其是當(dāng)您處在生意發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻。

如果您愿意把十萬(wàn)元放在口袋里，我并不認(rèn)為您會(huì)覺得很富有，如果您少了十萬(wàn)元，我不相信您會(huì)感到像破了產(chǎn)。

坦率地說，要是您認(rèn)識(shí)到了這十萬(wàn)元能帶來的巨大差異，您會(huì)很吃驚，可您現(xiàn)在卻沒有。讓我來告訴您它能為您帶來什么樣的利益吧?！?/p>t??v?
?x?:black;background:#D9D9D9;mso-shading:white;mso-pattern:gray-15 auto'>．來之不易式成交法：

人們都想得到那些不大容易得到的東西，如果鉆石與鵝卵石毫無(wú)區(qū)別，人們也就用不著勞神費(fèi)力去把它們從地上篩選出來，來之不易的東西具有誘惑力是因?yàn)椴⒎侨巳硕寄軗碛?。歸根到底，這是一個(gè)貪婪與自私的問題。

人類的這種本性就是來之不易成交法產(chǎn)生的基礎(chǔ)。運(yùn)用這種技巧時(shí)銷售員不會(huì)問：“您想買嗎？”相反，他會(huì)問客戶有沒有條件，夠不夠資格買。一旦處理得當(dāng)，客戶就會(huì)忘記自己在做一項(xiàng)什么樣的購(gòu)買決定——他們的腦子里塞滿了能否買得起，是否有資格買的問題。

人們總想得到那些他們不大容易得到的東西。越是不易得到，人們就越想得到。在你的銷售過程中，運(yùn)用這種心理學(xué)，你將會(huì)獲得更大的成功。

銷售員的戰(zhàn)略應(yīng)該是“迫使”客戶證明自己有資格和能力成為產(chǎn)品擁有者，這種技巧是銷售員激發(fā)了客戶貪婪的占有欲和自私心理。

就像前面我們說過的暗示成交法，把客戶能不能買轉(zhuǎn)換成了有沒有資格買。