在這里需要我們運(yùn)用前面章節(jié)中所學(xué)過的方法進(jìn)行拜訪前的準(zhǔn)備和拜訪后的總結(jié)。拜訪前充分的準(zhǔn)備，可以使銷售員面對困難時成功地進(jìn)行應(yīng)對。拜訪后的總結(jié)使銷售員發(fā)現(xiàn)并改正銷售中所存在的問題，從某種意義上來說，恰恰是為下次拜訪做出充足的準(zhǔn)備。因此拜訪前的準(zhǔn)備和拜訪后的總結(jié)是提高銷售績效不可缺少的兩大環(huán)節(jié)。在此逐一說明。

拜訪前的準(zhǔn)備

首先，我們可以通過圖表的形式做出拜訪前的準(zhǔn)備。具體要求如下：

可以選擇五位即將面談?wù)f明或即將締結(jié)的準(zhǔn)客戶并選擇一種或多種我們希望銷售的產(chǎn)品或功能，運(yùn)用已經(jīng)學(xué)過的方法，把產(chǎn)品或功能的名稱寫在下列空白欄上，然后寫出我們是如何開拓這些客戶的方法、說明產(chǎn)品利益的方法、客戶可能產(chǎn)生的抗拒、可能產(chǎn)生抗拒的情景、對于客戶抗拒的應(yīng)對方法以及可以用來銷售這些產(chǎn)品或功能的促成方法，最后針對每一種方法，寫出一種促成話術(shù)。

練習(xí)：

產(chǎn)品或功能名稱：                                                          

開拓客戶的方法：                                                           

說明產(chǎn)品利益的方法：                                                      

客戶可能產(chǎn)生的抗拒：                                                      

可能出現(xiàn)抗拒的情景：                                                      

對于客戶產(chǎn)生抗拒的應(yīng)對方法：                                              

促成方法：                                                                

促成話術(shù)：                                                                

拜訪后的總結(jié)是指在拜訪后總結(jié)出是否能夠靈活運(yùn)用所學(xué)到的各種方法。這種總結(jié)的方式也可以通過圖表進(jìn)行。

拜訪后的總結(jié)

銷售拜訪后總結(jié)表：        日期：      拜訪客戶姓名：      

所推薦的產(chǎn)品或功能名稱                     

1．預(yù)先拜訪的目標(biāo)是什么？

2．拜訪的方式是什么？

3．在拜訪面談中是否達(dá)成這些目標(biāo)？

是            否               

4．如果沒有達(dá)成，拜訪時如何改進(jìn)？

5．客戶抗拒及出現(xiàn)的情景是什么？

6．用于應(yīng)對客戶抗拒的方法是什么？

7．在銷售說明與異議處理時有何缺點(diǎn)？

8．哪一個異議處理得最不理想？

9．如何改進(jìn)對這些異議的處理？

10．何時回訪？

11．在與客戶接觸過程中，發(fā)現(xiàn)的資訊，哪些需要尋求何種幫助？

技巧應(yīng)用評估表

綜合銷售能力評估表