文/賈同領(lǐng)（慧度）

從產(chǎn)品的簡單陳列，到產(chǎn)品應(yīng)用效果展示，再到產(chǎn)品實(shí)景展示，一步步迎合著消費(fèi)者挑剔的眼光，產(chǎn)品的展示在不斷地升級(jí)。樣板間展示是情景陳列的一種最完美形式，它在當(dāng)前的建材家居店面中越來越重要。

樣板間展示利用模擬的方式再現(xiàn)了生活中的某些真實(shí)情景，將關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組合在一起，可有臥室情景、客廳情景、兒童房情景、衛(wèi)生間情景、廚房情景等。根據(jù)所售賣產(chǎn)品的主要使用環(huán)境，進(jìn)行相關(guān)的場景模擬。有的樣板間不銷售配件，也有的樣板間每一樣商品都可出售，既提升顧客的審美情趣，又方便顧客的連帶購買。宜家家居是樣板間展示的高手，由于其銷售產(chǎn)品種類全，大多都將產(chǎn)品融入了樣板間中，如將家具、床、床上用品、居家服飾、裝飾品、臺(tái)燈等藝術(shù)地布置成了一個(gè)溫馨的臥室環(huán)境。對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來說，樣板間只銷售主材，其他的用配件來模擬盡可能真實(shí)的使用環(huán)境。

樣板間優(yōu)點(diǎn)很多，但也占據(jù)了較多的空間，又花費(fèi)了不少裝修成本，所以就需要盡可能把樣板間展示魅力發(fā)揮到極處，從樣板間的軟裝配飾、產(chǎn)品選擇、更新周期上等多用心思。

1、軟裝配飾

軟裝飾品的風(fēng)格造型決定著整個(gè)終端店面的格調(diào)與氛圍，需加強(qiáng)軟裝飾品與整體裝修風(fēng)格的匹配度，并通過飾品、藝術(shù)品的陳列設(shè)計(jì)賦予樣板間空間更多的文化內(nèi)涵和品位。

軟裝飾品搭配

賈同領(lǐng)認(rèn)為，整體布局盡可能的完全生活化，還原真實(shí)生活氛圍，配飾選擇不必吝嗇于一些小的物件，配飾不可或缺。經(jīng)?？吹揭恍影彘g除了所售產(chǎn)品外，無其他相應(yīng)配飾，效果的真實(shí)性自然要差，像是一個(gè)未完工的半成品，總是為其感覺嘆息，大的費(fèi)用都已經(jīng)花了，為什么還要吝嗇于這些小的物件呢？

俗話說，“好馬配好鞍”，消費(fèi)者可能一時(shí)不了解品牌的定位，這時(shí)就可以通過配置“好鞍”來反襯這些產(chǎn)品是“好馬”，即可通過產(chǎn)品外的“配飾”來實(shí)現(xiàn)，給顧客的感覺就是，其他展示的都那么好了，產(chǎn)品肯定也不會(huì)差，門當(dāng)戶對(duì)的心理對(duì)比就會(huì)產(chǎn)生。

比如沙發(fā)的檔次、茶幾的檔次、燈飾、布藝的檔次，軟裝配飾要盡可能的豐富性、高檔化，提升所經(jīng)營品牌的產(chǎn)品形象。比如一衛(wèi)生間的樣板展示中，如果配有高檔的毛巾，則可襯托衛(wèi)浴產(chǎn)品或瓷磚產(chǎn)品的高檔；如果放置看上去質(zhì)量較差的毛巾，肯定會(huì)使整個(gè)樣板間“掉價(jià)”，顧客可能會(huì)想：毛巾都那么差，估計(jì)產(chǎn)品也就不過如此了。

樣板間軟裝配飾的布局、陳放等完全可以按照真實(shí)生活的習(xí)慣去維護(hù)，最終的要求就是生活場景化，接近顧客的真實(shí)生活，才能引起更多的顧客共鳴。

樣板間小飾品的搭配是為了更好促進(jìn)銷售，達(dá)到更直觀的空間效果。飾品搭配注意“三要”、“五不”：

“三要”：

2  要展示標(biāo)識(shí)：有品牌VI的飾品必須把品牌VI呈現(xiàn)出來。

2  要風(fēng)格統(tǒng)一：飾品的風(fēng)格要與樣板間的風(fēng)格一致。

2  要?jiǎng)屿o協(xié)調(diào)：飾品的擺放要有藝術(shù)，不要平鋪呆板。

“五不”：

2  不出現(xiàn)外品牌標(biāo)識(shí)：出現(xiàn)其他品牌標(biāo)識(shí)是對(duì)他人的宣傳，除非是奢侈品牌，否則盡量避免。

2  不擺廢舊飾品：樣板間的飾品出現(xiàn)損壞時(shí)，需要及時(shí)更換，不要吝嗇小錢。

2  不擺用過日用品：不可擺放已用過的日用品當(dāng)作展廳飾品，如牙刷、水杯、毛巾等。

2  不要超過三種顏色：樣板間的飾品色調(diào)要協(xié)調(diào)，與軟裝顏色，風(fēng)格基調(diào)要統(tǒng)一，顏色不要超過三種。

2  不要過多或過少：樣板間空間有限，過多飾品太多繁亂，太少又無效果，3~5個(gè)小飾品為宜。

2、產(chǎn)品選擇與搭配

既然樣板間占據(jù)了空間、多了費(fèi)用支出，就承載著更多的銷量預(yù)期，所以樣板間產(chǎn)品的選擇與搭配就非常的重要。樣板間的產(chǎn)品選擇一般要兼顧三個(gè)方面：新產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品、獨(dú)有產(chǎn)品。

新產(chǎn)品都比較容易理解，顧客畢竟都喜歡新的東西，雖然這個(gè)“新”對(duì)建材家居產(chǎn)品來說意義不大，因?yàn)橐?0年的產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)是否新潮又有多少意義？但對(duì)于導(dǎo)購來說，是一個(gè)很好的介紹點(diǎn)，說明公司有實(shí)力，不斷推陳出新。對(duì)于企業(yè)來說，也需要通過新產(chǎn)品的銷售來檢驗(yàn)其開發(fā)能力。

暢銷產(chǎn)品能夠走量，產(chǎn)生較好的利潤，是店面銷售的支柱，對(duì)其快馬加鞭也無非希望能利用難得的產(chǎn)品暢銷獲得更多的銷量。月銷售10件的產(chǎn)品增長20%與月銷售2件的產(chǎn)品增長50%，哪個(gè)能夠帶來的收入大、哪個(gè)更容易實(shí)現(xiàn)顯而易見。

獨(dú)有產(chǎn)品競品無法替代，消費(fèi)者一旦看中成交概率就會(huì)大增，而且還可以獲得比較好的利潤空間?，F(xiàn)在同產(chǎn)品類太多，企業(yè)擁有獨(dú)有產(chǎn)品越來越難。如果沒有獨(dú)有產(chǎn)品，就可以選擇相對(duì)比較稀有的產(chǎn)品。

在另外一個(gè)產(chǎn)品選擇的維度上，為了吸引消費(fèi)者的目光，樣板間也可以采用大膽、夸張的手法進(jìn)行色彩、產(chǎn)品的搭配，創(chuàng)造一些高于生活的新奇、夢(mèng)幻場景，突破消費(fèi)者的想象。這樣比較能夠抓住消費(fèi)者的眼球和對(duì)品牌的好感，雖然他們最后可能還是選擇相對(duì)比較務(wù)實(shí)的裝飾，因?yàn)樾缕娴母杏X雖然能讓顧客眼前一亮，但是作為家庭的長期居住，以及房間的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格考量，還是回歸現(xiàn)實(shí)的多。

3、樣板間更新

樣板間的銷量要緊緊盯牢，進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，在店面運(yùn)營章節(jié)中，有專門推薦使用的樣板間銷量統(tǒng)計(jì)表。要擺脫以往的完全憑感覺、憑估計(jì)做判斷，需通過對(duì)數(shù)據(jù)化的分析，讓每個(gè)決策和判斷都有實(shí)際的依據(jù)，這樣才能從精細(xì)化運(yùn)營中收到實(shí)際利益。

樣板間每3個(gè)月就需要進(jìn)行一次綜合評(píng)估，對(duì)3個(gè)月內(nèi)貢獻(xiàn)銷量最差的樣板間就需要進(jìn)行評(píng)判，尋找其銷量最低的原因，是該產(chǎn)品進(jìn)入了衰退期、競品的攔截還是當(dāng)初判斷有誤，就需要仔細(xì)分析，對(duì)癥下藥。特別是本來認(rèn)為暢銷的產(chǎn)品結(jié)果銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，就更需要進(jìn)行深入的了解，是競品的攔截、產(chǎn)品質(zhì)量問題、推薦力度不夠、樣板間的設(shè)計(jì)效果還是這款產(chǎn)品確實(shí)該淘汰了，都需要進(jìn)行仔細(xì)的研判。如果是產(chǎn)品已經(jīng)暢銷很久了，進(jìn)入了衰退期，那就需要及時(shí)進(jìn)行樣板間的更新。如果是競品的攔截，就需要找出針對(duì)性的方案。如果認(rèn)為可能是當(dāng)初判斷有誤，那就再觀察一個(gè)周期，如果仍是銷量沒有起色，就應(yīng)該及時(shí)把該樣板間進(jìn)行更換。

對(duì)于單一樣板間的更換，有時(shí)店面覺得麻煩，想等到重新裝修時(shí)再行更換。在此提醒，這樣的想法要不得。不能產(chǎn)生銷量的樣板間就要適時(shí)更換，否則就是更大程度的浪費(fèi)。

根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編