一、   課程背景

銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念，即“人人皆銷售”。銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。每次銷售的完成都是由于客戶特定的需求被滿足，或者客戶特定的問題被解決。

而在產(chǎn)品差異性越來越小,競爭對手愈來愈多，客戶的要求開始千變?nèi)f化的今天，我們無時無刻不在自我提問與自我探索中： 

如何讓客戶在市場競爭環(huán)境中關(guān)注我？

如何與不同的客戶建立良好的溝通？ 

如何體現(xiàn)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢？

如何說服客戶接受我的銷售建議？ 

（二）本課程旨在通過與客戶建立更緊密的鏈接、更深層的信任關(guān)系，同時，基于信任去深入了解客戶的需求，進而管理客戶的需求，從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)為銷售解決方案，提升我們的銷售力，從而使我們的業(yè)務(wù)在激烈的市場競爭中脫穎而出，建立核心優(yōu)勢。

本課程帶領(lǐng)銷售伙伴認(rèn)識“人人皆銷售”、“人人皆可做好銷售”，打破其開展銷售的心理障礙；了解銷售的本質(zhì)，關(guān)注客戶的終生價值，而非“一錘子買賣”；掌握銷售的心理學(xué)和技術(shù)，實現(xiàn)與客戶建立更深層次的信任關(guān)系。

二、   課程目標(biāo)

1.  使銷售伙伴認(rèn)識銷售的根本理念和銷售的本質(zhì)，導(dǎo)入“人人都是Sales”，使銷售伙伴關(guān)注客戶的終身價值；

2.  通過透視銷售核心“五大原則”、“四大公式”，使銷售伙伴掌握建立銷售自信和與更多客戶建立深層信任關(guān)系的銷售技術(shù)；

3.  提升銷售說服力，掌握銷售介紹的關(guān)鍵“FAB法則”，增強向客戶介紹產(chǎn)品或解決方案時的銷售力度；

4.  增強了解客戶需求的能力，掌握“銷售故事線”，通過步步深入的提問技術(shù)，與客戶清晰TA的需求，和客戶一起制定解決方案。

三、   課程對象 

銷售精英；有意愿提升基于信任的銷售力的銷售精英。

四、   課程時長

2天1夜（導(dǎo)師會根據(jù)現(xiàn)場情況稍作調(diào)整，也可根據(jù)客戶需求量身定制）。

五、         課程大綱（最終大綱將根據(jù)最新企業(yè)需求或現(xiàn)場需要調(diào)整）

一、      頂尖銷售“導(dǎo)入篇”

1.   訓(xùn)練動員：人人都是Sales

實現(xiàn)路徑：透視銷售本質(zhì)，了解“銷售”的價值，植入“人人可以做銷售，人人都要做銷售”的理念

1.2 TRUST公式

1.3 必須了解的基本事實：每個人（國家/企業(yè)/個人）都在無時無刻銷售

1.4 銷售的本質(zhì)及必須要發(fā)揮的價值——幫助客戶走向“贏”的狀態(tài)

2.  銷售地圖——銷售十部曲，了解銷售的全局

實現(xiàn)路徑：了解銷售必須具備的技能，從尋找客戶到成交客戶到客戶重復(fù)購買的全局輪廓和關(guān)鍵點

2.1  銷售地圖講解：銷售十部曲，從“做準(zhǔn)備”“找對人”到“締合作”與“轉(zhuǎn)介紹”

2.2  案例講解與分析：十部曲的關(guān)鍵點

2.3  共創(chuàng)討論：我們在尋找客戶到成交客戶到客戶重復(fù)購買的過程中，有哪些關(guān)鍵點

二、      頂尖銷售解析篇

1.  實現(xiàn)路徑：認(rèn)識客戶價值，基于客戶的終身價值，進行客戶管理和銷售

1.1 客戶價值分析

1.2 基于客戶價值的魚塘理論

2.  實現(xiàn)路徑：可持續(xù)建立信賴，銷售是一場建立自信與他信的游戲 

2.1  透視TOP SALES：五指山原則

2.2 加碼銷售：創(chuàng)造自己價值的“加碼”方法

3.   實現(xiàn)路徑：締造自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，與更多人建立信任關(guān)系

3.1 透視Top Sales：四大公式

4.   實現(xiàn)路徑：建立更深層次的信任關(guān)系，深入了解客戶需求

4.1 透視Top Sales：FAB法則

4.2 透視Top Sales：聆聽與發(fā)問

5.   銷售心理學(xué)

5.1 成交一切因為愛

5.2 客戶異議背后的顧慮心理

5.3 客戶需求管理：需要與需求背后的心理

三、      頂尖銷售“實戰(zhàn)篇”

1.   【沙盤軍演】實戰(zhàn)演練

2.   未來愿景：種子計劃

l繪制“頂尖銷售能力輪”

l制定“提升行動計劃”