課程背景：

本課程是結(jié)合實戰(zhàn)電話銷售工作，采訪多名一線電話銷售管理人員及銷售高手總結(jié)而成，講師本人多年銷售培訓的基礎(chǔ)上的總結(jié)心得，并融合了講師設身處地的一線市場真實經(jīng)歷,引入了大量的實戰(zhàn)案例及推銷經(jīng)典話術(shù)，集生動性、趣味性、實效性、可操作性于一體。本課程歷是業(yè)務員提升自我的“實戰(zhàn)強化訓練”，經(jīng)數(shù)十場授課歷練，受到成百上千的學員廣泛的好評。

授課形式：專業(yè)講授、問題討論、模擬演練、現(xiàn)場互動、案例分析

整體課程可根據(jù)企業(yè)需求進行調(diào)整。

授課特點：

思想深邃但深入淺出，強調(diào)內(nèi)容互動而非形式互動，注重實操及思維方式訓練，風趣、生動、幽默，具有感染力。 

課程大綱：

電話銷售概述

一、電話銷售模式特征

何謂電話銷售

電話銷售模式優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

以客戶為中心的電話銷售流程

二、電話銷售人員應具備的技能

挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的電話銷售技術(shù)技能、工作態(tài)度

第一部分：推銷的哲學——電話銷售人員思維方式再造

一、何謂推銷

“說服”能解決問題嗎？

案例：難以完成的推銷

推銷的本質(zhì)是什么？

對推銷內(nèi)涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務員；20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。

二、需要、欲望、需求

對“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于銷售層級的哪一個層次。

推銷大師的思維方式。

需要的表現(xiàn)形式

需要的多層次

需要的高度概括

寄寓深刻哲理的推銷案例

當你一個月跑壞兩雙鞋，而有人銷售業(yè)績是你的幾十倍、幾百倍，千萬不要以為人家只是比你勤奮，為什么？

三、關(guān)于推銷的幾個觀點

真正的理解它，你會發(fā)現(xiàn)：推銷將演繹為一項偉大而又高尚的事業(yè)。

問題討論：

當你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品同質(zhì)無差異時，如何制造差異化？

第二部分：營銷人員人際技能快速提升

——業(yè)務拓展與客戶維護的重中之重

會讓你大吃一驚，原來只要通過正常的日常訓練，一個月你就能夠成為人際溝通高手。

問題討論：想給總經(jīng)理打電話做推銷秘書阻攔怎么辦？

問題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？

問題討論：人們最喜歡的談話話題是什么？

問題討論：有的人贊美你，你會覺得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你會覺得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？

問題討論：想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人？談談對他的感受。

第三部分：電話銷售全過程實戰(zhàn)應用技巧

——讓你在實戰(zhàn)訓練中快速提升自己的銷售技能

電話銷售步驟一：潛在顧客開發(fā)——建立電話銷售數(shù)據(jù)庫

假定你是一位推銷新手，你面對的第一個問題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會驚喜的發(fā)現(xiàn)：原來你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的客戶和準客戶“自動倍增”是你首要要解決的問題。

1、如何界定潛在顧客與漏斗管理模式；2、尋找準顧客的程序及方法；3、制定準顧客開發(fā)計劃

電話銷售步驟二：初次電話——與客戶建立關(guān)系

明確初次電話目的：客戶篩選、電話約見、電話銷售

客戶篩選技巧與方法

電話約見技巧與方法

問題：約見顧客之前應做好哪些準備？為提高約見準顧客的成功率有沒有實用且操作性較強的方法和技巧？

案例：不成功的電話約見

討論：小劉為什么沒有成功？

案例：一個經(jīng)典的電話約見

電話約見的基本步驟及技巧

課程實訓：如何約見馬女士？

電話約見話術(shù)；樹立正確的電話約見觀念

電話銷售步驟三：探尋需求與產(chǎn)品介紹技巧

開放式詢問——了解顧客需求

鋪墊引導式提問——試探或暗示需求方向

收斂式提問——確認或引導顧客需求

1、SpIN顧問式銷售技巧

課堂實訓：運用SpIN銷售技巧

2、詳述產(chǎn)品的益處特點的FAB法則

3、向顧客強化產(chǎn)品功能效果的右腦銷售法

4、將消費觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法

電話銷售步驟四：顧客異議處理

顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？

1、顧客異議的類型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運用

電話銷售步驟五：促成交易

記?。耗愕哪繕耸浅山?，而不是完成推銷介紹。

1、善于識別顧客的購買信號，把握最佳成交時機；2、促成交易時機；3成交三原則；4、三條促成交易的秘訣令你輕輕松松實現(xiàn)推銷技能質(zhì)的飛躍

電話銷售步驟六：結(jié)束推銷與客戶維護

不要認為成交了就萬事大吉，記?。焊锩形闯晒?，同志還需努力??！

1、如何擴大戰(zhàn)果；2、成交后的注意事項；3、成交后跟蹤與客戶維護

課堂實訓：電話銷售角色扮演。

第四部分：銷售人員的自我成長與自我激勵——修煉終成正果

幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)自身價值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵營銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信：修煉終成正果。

一、銷售人員職業(yè)分析

討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？

1、如何正確的看待工作？

2、銷售代表職業(yè)的好處

3、銷售代表的發(fā)展方向

二、銷售人員應具備的素質(zhì)

1、養(yǎng)成敬業(yè)的習慣

如何使自己快速成為稀缺人才。

2、人際溝通能力

人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。

3、承受失敗的心理準備

沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？

4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識、專業(yè)技術(shù)

5、具備專業(yè)的銷售技巧

如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長期有意識的訓練、總結(jié)？

6、反應機敏

要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購買者，對每一個細微的變化都能做出快速反應，做到“察言觀色，應對自如”。一個生意的談判過程就是一個斗智的過程。

7、搜尋上一個臺階要做的準備

應該怎樣向上司、前輩學習？

三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵

確定自己處于哪一個層次，幫助你找到與高手的差距。