《軟硬電銷超能力之呼入交叉營(yíng)銷技巧》

                 ——主講：藝瀧老師

課程收益：

1、  了解電話交叉營(yíng)銷保險(xiǎn)的特點(diǎn)、流程和難點(diǎn)，明確電話交叉營(yíng)銷保險(xiǎn)的思維理念、心態(tài)定位；

2、  掌握電話交叉營(yíng)銷保險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)及分析技巧，能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)電話營(yíng)銷中交叉營(yíng)銷保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)；

3、  通過大量的錄音分析與情景模擬演練，提升學(xué)員交叉營(yíng)銷的能力；

4、  掌握電話交叉營(yíng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的話術(shù)設(shè)計(jì)、編寫技巧。

授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式

培訓(xùn)學(xué)員：客服中心主管、班組長(zhǎng)、內(nèi)訓(xùn)師、骨干員工

課程時(shí)長(zhǎng)：2天

課程綱要：

   保險(xiǎn)行業(yè)電話交叉營(yíng)銷認(rèn)知與思維定位、心態(tài)

電話交叉營(yíng)銷的意義與價(jià)值

電話交叉營(yíng)銷的特點(diǎn)

客服中心電話交叉營(yíng)銷和外呼營(yíng)銷的區(qū)別

電話交叉營(yíng)銷的難點(diǎn)在哪里

? 案例：消費(fèi)者為什么抗拒電話營(yíng)銷

? 案例：客戶為什么抗拒保險(xiǎn)

? 案例：呼入保險(xiǎn)的電銷和外呼保險(xiǎn)營(yíng)銷區(qū)別

   保險(xiǎn)行業(yè)客服中心交叉營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)分析

業(yè)務(wù)咨詢中的銷售機(jī)會(huì)

業(yè)務(wù)辦理中的銷售機(jī)會(huì)

投訴抱怨中的銷售機(jī)會(huì)

業(yè)務(wù)挽留中的銷售機(jī)會(huì)

主動(dòng)回訪中的銷售機(jī)會(huì)

錄音分析：如何敏銳的捕捉銷售機(jī)會(huì)

案例：客戶要退保如何挽留客戶

案例：客戶對(duì)免費(fèi)的保險(xiǎn)感興趣，如何引導(dǎo)到收費(fèi)的人壽保險(xiǎn)

案例：客戶對(duì)我們推薦的保險(xiǎn)滿意，如何交叉疊加營(yíng)銷更多的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

   保險(xiǎn)行業(yè)交叉營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

電話交叉營(yíng)銷切入 30秒的藝術(shù)

 保險(xiǎn)行業(yè)切入交叉營(yíng)銷的常用話術(shù)句型

 保險(xiǎn)行業(yè)切入交叉營(yíng)銷的原則和技巧

 30秒中的非措辭部分

 錄音分析：車險(xiǎn)如何切入交叉銷售到壽險(xiǎn)

 案例分析：免費(fèi)保險(xiǎn)如何切入到后期的收費(fèi)保險(xiǎn)

電話交叉營(yíng)銷中需求挖掘

 避免你的電話營(yíng)銷變成電話騷擾

 保險(xiǎn)產(chǎn)品需求挖掘引導(dǎo)技巧

 保險(xiǎn)產(chǎn)品需求探尋提問技巧

 保險(xiǎn)產(chǎn)品牛群效應(yīng)同理技巧

 客戶需求及保險(xiǎn)亮點(diǎn)的有效匹配

 設(shè)計(jì)提問：挖掘客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求

 設(shè)計(jì)提問：挖掘客戶對(duì)保險(xiǎn)額度的需求

 情景模擬演練：模擬四種典型客戶需求挖掘的溝通模式

產(chǎn)品介紹技巧

 電話中介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)

 好處介紹法呈現(xiàn)保險(xiǎn)賣點(diǎn)

 對(duì)比介紹法呈現(xiàn)保險(xiǎn)賣點(diǎn)

 分解介紹法呈現(xiàn)保險(xiǎn)賣點(diǎn)

 牛群效應(yīng)法呈現(xiàn)保險(xiǎn)賣點(diǎn)

 產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)注意事項(xiàng)

 情景模擬演練：模擬保險(xiǎn)產(chǎn)品的對(duì)比介紹法

交叉銷售中的異議處理和臨門一腳

 電話異議處理的原則

 電話異議處理萬(wàn)能法則

認(rèn)可法則

同理法則

贊美法則

從眾法則

 電話中常見的客戶異議

客戶說：“我只是了解咨詢一下”

客戶說：“我需要考慮一下”

客戶說：“我需要時(shí)，再打電話過來吧”

客戶說：“你先份資料過來看看”

客戶說：“我對(duì)保險(xiǎn)不太熟悉，害怕被騙”

客戶說：“你們免費(fèi)的保險(xiǎn)，不會(huì)是騙人的吧”？

客戶說：“我和家人商量一下吧”

客戶說：“我去分公司了解一下，再說吧”

客戶說：“我保險(xiǎn)公司有朋友，我再了解一下吧”

客戶說：“先扣費(fèi)，后發(fā)合同過來，不合適”

客戶說：“我已經(jīng)有這類保險(xiǎn)了”

客戶說：“保險(xiǎn)都是騙人的，我不敢相信”

 話術(shù)分享：各種客戶異議處理的腳本

 情景模擬演練：模擬各種客戶背景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練

   交叉營(yíng)銷的腳本話術(shù)設(shè)計(jì)與訓(xùn)練

向客戶交叉銷售保險(xiǎn)的條件

向客戶交叉銷售新保險(xiǎn)的時(shí)機(jī)

向客戶交叉銷售保險(xiǎn)的策略

向客戶交叉銷售保險(xiǎn)的話術(shù)

團(tuán)隊(duì)配合向客戶交叉銷售的分工與配合技巧

   課程回顧與問題解答

注：課程內(nèi)容可按保險(xiǎn)公司的具體需求及調(diào)研結(jié)果進(jìn)行調(diào)整！