【課程背景】

大客戶的開發(fā)是企業(yè)營銷管理中的一個(gè)重要板塊，大客戶的銷售收入占比和行業(yè)影響力是巨大的，因此大客戶開發(fā)、管理及維護(hù)的水平一定程度上決定了企業(yè)的生死存亡。但由于大客戶經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)、水平和能力的差異，在實(shí)際的大客戶開發(fā)過程中存在著諸如：找不到關(guān)鍵人、無內(nèi)線、接觸不上高層、不了解企業(yè)組織架構(gòu)和決策鏈、陷入單純的價(jià)格戰(zhàn)、不知如何屏蔽競爭對手、如何進(jìn)行客戶關(guān)系攻關(guān)，如何進(jìn)行有效的客戶維系和客戶轉(zhuǎn)介紹等等。本課程的推出就是為了有效解決這些問題，為大客戶開發(fā)提供有益的思路、經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)工具。通過典型案例分析和情景模擬演練，對大客戶銷售流程進(jìn)行分解，對各個(gè)模塊進(jìn)行系統(tǒng)講授訓(xùn)練，希望通過本課程的學(xué)習(xí)能夠提高大客戶經(jīng)理的銷售技能，掌握系統(tǒng)的營銷方法，切實(shí)提高成單率。

【課程收益】

■正確認(rèn)知和把脈當(dāng)下市場

■了解大客戶銷售工作的重要性及其對于企業(yè)的意義

■了解改變思維對于當(dāng)下工作的重要性

■掌握大客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)

■掌握大客戶經(jīng)理的崗位能力素質(zhì)要求

■掌握大客戶的分類與定義

■掌握大客戶開發(fā)的基本流程、關(guān)鍵環(huán)節(jié)及銷售方法

■掌握大客戶關(guān)系維系的具體方法

【課程對象】

銷售部門經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售主管、行業(yè)經(jīng)理

【課程大綱】

第一部分：把脈當(dāng)下市場

1、如何看待你當(dāng)下所做的事情—工作VS事業(yè)

2、分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代我們該做什么？

第二部分：大客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)

引入提問—你認(rèn)為大客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)有哪些？（思考＆討論）

1、落單

數(shù)量維度—客戶開發(fā)的數(shù)量

質(zhì)量維度—客戶規(guī)模與影響

收入維度—需要完成的收入

2、維系

關(guān)系保持—不出問題

關(guān)系推進(jìn)—深度合作

關(guān)系復(fù)用—放大成果

第三部分：大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)要求

引入提問—你認(rèn)為大客戶經(jīng)理應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)與能力？（思考＆討論）

1、基本能力

2、專業(yè)技術(shù)能力

第四部分：大客戶的定義與分類

1、什么樣的客戶是大客戶—收入貢獻(xiàn)多/行業(yè)影響大/成長性好

2 、二八原理（銷售收入占比與客戶貢獻(xiàn)度）

第五部分：大客戶銷售之“六脈神劍”

1、 六脈神劍之第一劍—尋找客戶

1）網(wǎng)絡(luò)搜索

2）行業(yè)人脈

3）各類會(huì)議

4）資源互換

2、 六脈神劍之第二劍—建立關(guān)系

1）打電話—引入提問：打電話應(yīng)該注意些什么呢？（思考＆討論）

2）上門拜訪

3）他人介紹

3、 六脈神劍之第三劍—客戶分析

1）組織架構(gòu)

2）決策流程

3）關(guān)鍵人物（位置、層級與作用）

4）尋找盟友

引入提問—認(rèn)為什么樣的人才能成為盟友呢？（思考＆討論）

4、 六脈神劍之第四劍—客戶分析

1）中國式大客戶的采購特點(diǎn)

2）顯性需求與隱性需求

■開放式與封閉式提問（引入舉例）

■SPIN銷售法應(yīng)用（情景——探究——暗示——解決）

5、 六脈神劍之第五劍—客戶成交

1）推動(dòng)成交的方法—將個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系

引入提問—在實(shí)際的項(xiàng)目銷售中，你都采取了哪些方法來推動(dòng)成交呢？（思考＆討論）

2）將個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系的策略

3）采購引導(dǎo)

4）FAB 法則（引入舉例：FAB法則的具體應(yīng)用）

5）談判的基本原則

6、六脈神劍之第六劍—客戶服務(wù)

引入提問1—我們在客戶維系中應(yīng)采取怎樣的工作態(tài)度？（思考＆討論）

引入提問2—面對不講理、吹毛求疵的客戶我們該怎么辦呢？（思考＆討論）

第六部分：結(jié)束語