模塊一、旺季營(yíng)銷抓產(chǎn)能-策略篇

一、傳統(tǒng)旺季營(yíng)銷五大弊端

1．人：

1）單兵作戰(zhàn)缺乏全員營(yíng)銷思維

2）不積極不主動(dòng)，抓大不要小

2．機(jī)：

1）產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉不到位，競(jìng)爭(zhēng)力不足

2）網(wǎng)點(diǎn)只見(jiàn)產(chǎn)品不見(jiàn)人，重營(yíng)不重人

3．料：

1）網(wǎng)點(diǎn)氛圍不統(tǒng)一，吸引力不足

2）營(yíng)銷活動(dòng)單一化，持續(xù)性不強(qiáng)

4.法：

1）未定制網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)策略

2）未設(shè)計(jì)產(chǎn)品有效營(yíng)銷與宣傳活動(dòng)

5.環(huán)：

1）市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，未對(duì)癥下藥

2）銀行品牌形象宣傳節(jié)奏大亂

二、一點(diǎn)一策與一人一策的銀行網(wǎng)點(diǎn)差異性經(jīng)營(yíng)策略

1．銀行網(wǎng)點(diǎn)的七種分類

2．典型客戶的營(yíng)銷策略分析

案例：番禺某銀行甘蔗上下游鏈條營(yíng)銷

案例：廈門某銀行的茶葉客戶上下游鏈條營(yíng)銷

3.銀行營(yíng)銷的關(guān)鍵根基--讓客戶離不開(kāi)你的營(yíng)銷策略

1) 銀行營(yíng)銷的唯一本質(zhì)

2) 銀行營(yíng)銷的兩句箴言

3) 銀行營(yíng)銷的三重境界

4) 銀行營(yíng)銷的四大客群

三、旺季營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵思維

1．短期業(yè)績(jī)暴增；長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)

2．激活存量；拓展增量，提升臨界

3．守住根據(jù)地；撒開(kāi)游擊戰(zhàn)

4. 旺季營(yíng)銷的2354原則

1) 明確兩個(gè)目標(biāo)

2) 聚焦三大客群

3) 做好五大支撐

4) 抓實(shí)四個(gè)增量來(lái)源

模塊二、旺季營(yíng)銷抓產(chǎn)能——實(shí)戰(zhàn)篇

一、旺季營(yíng)銷的一點(diǎn)一策——網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部場(chǎng)景

1. 廳堂設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維

2. 廳堂設(shè)計(jì)的三大要求

3. 廳堂設(shè)計(jì)的七大觸點(diǎn)

4. 柜面營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧

5. 廳堂營(yíng)銷的三多三聲

6. 識(shí)別營(yíng)銷的黃金十句

二、旺季營(yíng)銷的一人一策——網(wǎng)點(diǎn)外部場(chǎng)景

一、精心準(zhǔn)備、輕松過(guò)關(guān)

1. 克服障礙電話營(yíng)銷的心態(tài)障礙

2. 電話銷售開(kāi)場(chǎng)的直拳勾拳討論

二、探詢需求

1. 封閉式、開(kāi)放式、鏡子式詢問(wèn)

2. 四層漏斗提問(wèn)法確定客戶需求

三、賣點(diǎn)提煉、呈現(xiàn)利益

1. 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧

四、異議應(yīng)對(duì)

1. 異議處理五法

五、成交及結(jié)束電話

1. 成交6法

2. 課堂訓(xùn)練：

直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來(lái)/3F成交法

六、服務(wù)跟進(jìn)：通話后的跟進(jìn)工作

1. 短信、微信、電子郵件

2. 跟進(jìn)信模板

模塊三：淡季營(yíng)銷蓄客戶——策略篇

一、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型：新思維、新模式、新打法

1、新常態(tài)下的中國(guó)銀行業(yè)

? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生深刻變化

n 線下主題活動(dòng)-客群需求-提升業(yè)績(jī)

n 線上創(chuàng)新產(chǎn)品-客群需求-提高利潤(rùn)

n 大數(shù)據(jù)分析-客戶畫(huà)像-營(yíng)銷人性

? 客戶行為發(fā)生深刻變化

n 客戶金融行為變遷

n 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展

? 盈利方式發(fā)生深刻變化

n 銀行利率市場(chǎng)化

n 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)白熱化

? 經(jīng)營(yíng)管理發(fā)生深刻變化

問(wèn)題思考：

1、如果你是普通客戶，請(qǐng)問(wèn)我會(huì)去什么樣的銀行辦理業(yè)務(wù)？

2、如果你是貴賓客戶，請(qǐng)問(wèn)我會(huì)去什么樣的銀行辦理業(yè)務(wù)？

案例：平安銀行“銀行的反展，不是上天就是入地”

2、商業(yè)銀行面臨的迫切轉(zhuǎn)型需求

? 第一模式：原生態(tài)，渠道為王，坐客上門

? 第二模式：從被動(dòng)到主動(dòng)，外拓營(yíng)銷模式

? 第三模式：從單兵到團(tuán)隊(duì)，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

? 第四模式：從單體到批量，網(wǎng)格化營(yíng)銷模式

二、銀行淡季精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1、銀行淡季精準(zhǔn)營(yíng)銷第一性原理

? 核心關(guān)鍵人：誘之以利，動(dòng)之以情。

? 六大客群：批量營(yíng)銷，批量維護(hù)

ü 村居

ü 沿街商戶

ü 專業(yè)市場(chǎng)

ü 企事業(yè)機(jī)關(guān)單位

ü 社區(qū)居民

ü 存量客戶

? 驛站：網(wǎng)格站點(diǎn)，以點(diǎn)帶面

模塊三：淡季營(yíng)銷蓄客戶——實(shí)戰(zhàn)篇

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

? 劃定區(qū)域、專人負(fù)責(zé)

? 制定計(jì)劃、實(shí)地走訪

? 逐個(gè)排查、登記在冊(cè)

? 借力打力、深入群眾

? 宣傳營(yíng)銷、同時(shí)進(jìn)行

? 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、定期分析

二、 農(nóng)區(qū)市場(chǎng)操作流程

1、 第一步：做計(jì)劃

① 如何選取示范村

② 如何獲取高質(zhì)量的花名冊(cè)

③ 一圖五表臺(tái)賬建立的方法

④ 如何劃分網(wǎng)格及繪制網(wǎng)格化地圖

⑤ 如何與村書(shū)記有效的溝通談判

⑥ 如何開(kāi)展村小組長(zhǎng)動(dòng)員會(huì)

⑦ 如何開(kāi)展面對(duì)面評(píng)審

⑧ 物料準(zhǔn)備和場(chǎng)地選取的注意事項(xiàng)

2、 第二步：宣傳發(fā)動(dòng)

① 線上宣傳

② 電話宣傳

③ 入戶宣傳

④ 戶外宣傳

3、 第三步：信息采集

① 如何與村民溝通獲取有效信息

② 信息采集過(guò)程中，不同場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)策略

③ 如何成功預(yù)約存款，挖轉(zhuǎn)他行存款信息

④ 如何成功實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)預(yù)約辦理

4、 第四步：核心關(guān)鍵人外部評(píng)審

① 評(píng)審工具包的本地化

② 如何正確選擇評(píng)議人

③ 如何選擇評(píng)議地點(diǎn)、時(shí)間

④ 如何評(píng)選出優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶信息

5、第五步：入戶走訪

6、第六步：資料歸檔

7、第七步：引導(dǎo)成交

8、第八步：客戶管理

9、第九步：客戶裂變

三、 個(gè)體工商戶的操作流程

1、第一步：做計(jì)劃

① 如何獲取客戶花名冊(cè)

② 如何初篩提取高質(zhì)量客戶信息

③ 如何成功邀約高質(zhì)量客戶

④ 如何利用專業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)格化地圖

⑤ 活動(dòng)場(chǎng)地和時(shí)間的選擇的注意事項(xiàng)

⑥ 如何最少的人員完成最多的的工作

⑦ 個(gè)體工商戶工具包的本地化

2、第二步：宣傳發(fā)動(dòng)

① 電話宣傳

② 戶外宣傳

③ 微信宣傳

④ 入戶宣傳

3、第三步：信息采集

① 如何成功預(yù)約存款、挖轉(zhuǎn)他行存款信息

② 如何與個(gè)體工商戶溝通獲取有效信息

③ 如何填寫個(gè)體工商戶版信息采集表

④ 如何開(kāi)展優(yōu)質(zhì)商戶金融交流會(huì)

⑤ 如何對(duì)個(gè)體工商戶進(jìn)行業(yè)務(wù)引導(dǎo)

⑥ 如何提前促成客戶預(yù)約業(yè)務(wù)辦理

4、第四步：內(nèi)部評(píng)審

5、第五步：入戶走訪

6、第六步：資料歸檔

7、第七步：引導(dǎo)成交

8、第八步：客戶管理

9、第九步：客戶裂變

四、 社區(qū)居民操作流程

1、第一步：做計(jì)劃

① 如何社區(qū)居民的獲取花名冊(cè)

② 如何獲取社區(qū)網(wǎng)格化地圖

③ 如何與社區(qū)委員會(huì)和物業(yè)公司溝通

④ 如何成功邀約居民前來(lái)

⑤ 時(shí)間、場(chǎng)地選取和物料資料的準(zhǔn)備

2、第二步：宣傳發(fā)動(dòng)

① 線上宣傳

② 戶外宣傳

③ 電話宣傳

3、第三步：信息采集

① 如何與居民溝通獲取有效信息

② 信息采集過(guò)程中，不同場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)策略

③ 如何成功預(yù)約存款，挖轉(zhuǎn)他行存款信息

④ 如何成功實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)預(yù)約辦理

4、第四步：內(nèi)部評(píng)審

5、第五步：入戶走訪

6、第六步：資料歸檔

7、第七步：引導(dǎo)成交

8、第八步：客戶管理

9、第九步：客戶裂變

五、 企事業(yè)政府單位操作流程

1、第一步：做計(jì)劃

① 如何選擇企事業(yè)政府單位

② 如何進(jìn)入企事業(yè)政府單位

③ 如何與企事業(yè)政府單位溝通談判

④ 如何獲取企事業(yè)政府單位的花名冊(cè)

⑤ 活動(dòng)流程安排

⑥ 作業(yè)工具步的本地化

2、第二步：宣傳發(fā)動(dòng)

① 線上宣傳——借勢(shì)

② 戶外宣傳

③ 內(nèi)部宣傳

④ 電話宣傳——如何引導(dǎo)企事業(yè)政府單位人員攜帶證件前來(lái)

3、第三步：信息采集

① 如何安排銀行人員與企事業(yè)政府單位人員的座次

② 如何引導(dǎo)企事業(yè)政府單位人員填寫信息采集表

③ 如何添加企事業(yè)政府單位人員微信群

④ 如何營(yíng)銷企事業(yè)政府單位人員的存款

⑤ 如何挖掘企事業(yè)政府單位人員業(yè)務(wù)需求

4、第四步：內(nèi)部評(píng)審

5、第五步：入戶走訪

① 如何引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)事業(yè)政府單位人員提交業(yè)務(wù)需求

6、第六步：資料歸檔

7、第七步：引導(dǎo)成交

8、第八步：客戶管理

9、第九步：客戶裂變