最頂尖的銷售策略——銷售的七大步驟:
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、探詢需求
3、說(shuō)明好處
4、解除反對(duì)意見(jiàn)
5、締結(jié)(成交)
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
7、追求卓越服務(wù)
銷售的七大步驟:
1、開(kāi)場(chǎng)白:當(dāng)我知道潛在客戶了,開(kāi)場(chǎng)白。
2、探詢需求:開(kāi)場(chǎng)白一做,所以馬上進(jìn)入到主題,就是探詢需求,別在說(shuō)你,你千萬(wàn)不要說(shuō)你。你這個(gè)時(shí)候說(shuō)你自己,很多時(shí)候的銷售策略都是變成了“我是XX公司的、我們公司是做什么什么的”,錯(cuò)了??蛻暨@時(shí)沒(méi)有耐心,他不喜歡聽(tīng)這些東西,客戶聽(tīng)太多東西太復(fù)雜,他會(huì)亂,所以你這時(shí)候開(kāi)場(chǎng)白完了后馬上轉(zhuǎn)入到他的立場(chǎng)上來(lái),你需要什么東西呢?要開(kāi)始探詢震求,你需不需要一種特殊的東西呢?你需不需要今天我給你分享一種特殊東西讓你解決重大的一個(gè)什么障礙呢?你需不需要一種特殊的東西給你達(dá)到一個(gè)什么樣的好處呢?我們馬上就要詢問(wèn)到他的需求上來(lái)。
3、說(shuō)明好處:說(shuō)明好處這就是你的賣點(diǎn),你團(tuán)隊(duì)的賣點(diǎn)是什么?我們是這個(gè)行業(yè)里面最頂尖的專家,我們是能夠有效地提升你的銷售,我們是能夠?yàn)槟阕鞒鲆粋€(gè)解決方案,我們的產(chǎn)品、我們的客戶鑒證、我們的什么、我們的成功案例,馬上這個(gè)時(shí)候我們就進(jìn)入到。當(dāng)我們知道他的需求以后,馬上就要進(jìn)入到我可以證明我是最好的合適人選,你選擇我沒(méi)錯(cuò)。
4、解除反對(duì)意見(jiàn):客戶往往是有反對(duì)意見(jiàn)的,不會(huì)沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)的,我們這個(gè)時(shí)候要預(yù)設(shè)定客戶的反對(duì)意見(jiàn),所以預(yù)先要提前做好準(zhǔn)備客戶的反對(duì)意見(jiàn)是什么——價(jià)格太貴、品質(zhì)不好,我聽(tīng)說(shuō)你們的服務(wù)得不行、我不愿意合作、我現(xiàn)在沒(méi)有這種需求、我不想做、我不管你怎么說(shuō)我不想做,預(yù)先設(shè)定好客戶的反對(duì)意見(jiàn),然后提前地準(zhǔn)備好。他一旦說(shuō)出反對(duì)意見(jiàn)來(lái)(因?yàn)槟菐讉€(gè)反對(duì)意見(jiàn)是共同的),馬上要舉很多例子告訴他,要解除他的反對(duì)意見(jiàn),要提前預(yù)先設(shè)計(jì)好解除反對(duì)意見(jiàn)。
5、締結(jié)(成交):就是成交了,所以你要快速成交,馬上成交,別在那里繞圈了,馬上告訴他,可以嗎?好嗎?現(xiàn)在我們就簽可以嗎?我現(xiàn)在已經(jīng)拿出來(lái)了好嗎?我們現(xiàn)在就做了好嗎?
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹:要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
7、追求卓越服務(wù):全程服務(wù)追求完美。
如果在10秒內(nèi)不能打動(dòng)我,我?guī)缀蹙桶涯愕碾娫捊o掛了。面對(duì)高節(jié)奏公司,你要快速的與他們溝通。
麥肯錫30秒原則:要求每一個(gè)專家在匯報(bào)問(wèn)題的時(shí)候,不管匯報(bào)什么提案、方案、或者是做什么樣的一個(gè)解答,只能在30秒鐘之內(nèi)把問(wèn)題解決了、說(shuō)清楚。30秒內(nèi)給客戶分享最好的答案。
在30稱內(nèi)給客戶一個(gè)最好的答案、好處,其實(shí)就是把結(jié)果告訴客戶就行了。
第一步驟、開(kāi)場(chǎng)白
——銷售就是銷售自己
永遠(yuǎn)記住:銷售就是銷售自己。所有的銷售人員,首先你自己才是第一產(chǎn)品,千萬(wàn)不要以為你銷售的是產(chǎn)品,銷售的是服務(wù)、是公司,所以客戶首先看到的是你自己。銷售就是銷售自己,銷售自己的熱忱,銷售自己熱情的態(tài)度、激情的態(tài)度,銷售自己的生命力,銷售自己的感染力。銷售就是自己的要達(dá)到巔峰狀態(tài)。沒(méi)有銷售不出去的產(chǎn)品,只有銷售不出去的人。
在銷售之前有兩個(gè)非常重要的方法要做:
(一)訪問(wèn)前的準(zhǔn)備(態(tài)度、能力):
第一、態(tài)度:(1)積極態(tài)度;(2)服飾得體。就是銷售人員的態(tài)度,銷售你的態(tài)度,這是第一個(gè)核心。一個(gè)人的成功要具備態(tài)度和能力,成功=態(tài)度×能力。能力就是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能,人往往出的問(wèn)題在態(tài)度上。積極態(tài)度非常重要。
當(dāng)我們有了目標(biāo)客戶群的時(shí)候,訪問(wèn)前的準(zhǔn)備有8種積極的態(tài)度。
(1)8種積極的態(tài)度:
①?gòu)?qiáng)烈企圖心:
②世上無(wú)事不可為:這個(gè)世界上沒(méi)有失敗,只有放棄。相信世上一切皆有可能。
③過(guò)去不等于未來(lái):別因?yàn)榻裉斓木芙^,就導(dǎo)致你未來(lái)不可能成功。
④積極樂(lè)觀,看到有益的一面:
⑤做事認(rèn)真、快速:
⑥充滿熱忱:
⑤100%的承擔(dān)全責(zé):
⑧永不懈怠:時(shí)時(shí)刻刻保持你的巔峰狀態(tài),有兩個(gè)最重要的心理方法“你絕對(duì)是最棒的”、“你一定是100%的信心”,因?yàn)樾判氖且环N感覺(jué),信心是一種選擇、一種狀態(tài)。通過(guò)肢體動(dòng)作和語(yǔ)言來(lái)調(diào)整到巔峰狀態(tài)。第一個(gè)是調(diào)整“肢體動(dòng)作”,讓自己達(dá)到巔峰狀態(tài)。第二個(gè)是“語(yǔ)言”,我要做心理暗示“我要發(fā)揮我一千倍的潛能”、“我一定要發(fā)揮我自己全身心的力量”、“我充滿激情和熱忱”、“現(xiàn)在無(wú)事不可為”、“一切都有可能性”。要達(dá)到巔峰狀態(tài),第一要微笑,我就設(shè)想客戶一定會(huì)給我最好的答復(fù),我先就是用肢體動(dòng)作暗示,心態(tài)決定了你的一切,銷售也是一樣的。
(2)服飾得體。你的服飾。
①人體有95%是衣服覆蓋,客戶見(jiàn)你一定根據(jù)你的穿著來(lái)判斷。
②衣著是促成生意的工具,它會(huì)影響自己,也會(huì)影響別人。
③人靠衣妝,馬靠鞍妝。
客戶服務(wù)不是高超的服務(wù),就是把一些規(guī)定、要求、流程持續(xù)地做到標(biāo)準(zhǔn)化,持續(xù)做到。
第二、能力:(1)知識(shí);(2)經(jīng)驗(yàn)。
(1)知識(shí):①?gòu)氐琢私猱a(chǎn)品與服務(wù);②了解客戶購(gòu)買的好處與問(wèn)題的解決,而非買產(chǎn)品,即好處與解決方案。要提前準(zhǔn)備好你的企業(yè)給客戶帶來(lái)的5到10個(gè)好處是什么,然后把你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異的那個(gè)好處(那就是賣點(diǎn))發(fā)揚(yáng)光大,傳播給更多的消費(fèi)者。
(2)經(jīng)驗(yàn):怎么來(lái)表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?,那就是客戶鑒證、成功案例、名人推薦。
①客戶鑒證:你要收集對(duì)客戶服務(wù)的結(jié)果、反饋。
②成功案例:要收集成功案例,成功了給客戶的好處具體落實(shí)在什么地方。
③名人推薦:在你的客戶中找出最重要的、有影響力的名人,把這些名人的推薦或是鑒證收集起來(lái)。
(二)開(kāi)場(chǎng)白的三要點(diǎn)(介紹自己、詢問(wèn)需求、說(shuō)明好處)
1、介紹自己:自我介紹要快速,別拖泥帶水,要單刀直入,簡(jiǎn)單直接,比如說(shuō)我是風(fēng)馳傳媒的總經(jīng)理、李踐,找到一句關(guān)鍵語(yǔ)就夠了。假如你的品牌知名度達(dá)到一定的時(shí)候,假如只有30秒的自我介紹,在30秒中當(dāng)中要說(shuō)完這三句話、三個(gè)內(nèi)容(自我介紹、探詢需求、說(shuō)明好處),你只能用8秒時(shí)間做自我介紹,15秒的時(shí)間花在探詢需求,7秒的時(shí)間花在告訴他好處在哪里、賣點(diǎn)是什么。所以重點(diǎn)的時(shí)間要花在探詢客戶需求上。不要把時(shí)間花在自我介紹上,其實(shí)客戶不會(huì)關(guān)心你,客戶只會(huì)關(guān)心你了解他什么,客戶不會(huì)關(guān)心你了解什么。
2、詢問(wèn)需求:
3、說(shuō)明好處:
開(kāi)場(chǎng)白成功的方法——開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”:
(1)方法:①先寫再說(shuō):先寫后說(shuō)。②不斷修改:然后不斷地修改。③練習(xí):然后不斷地練習(xí)。④反復(fù)使用:反復(fù)使用。⑤再修正:然后再修正。
(2)開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”的好處:①?gòu)娜荻f(shuō);②精簡(jiǎn)有序;③條理清晰,不怕打斷。
第二步驟:探詢需求
——銷售是問(wèn)出來(lái)的,不是講出來(lái)的。
銷售是問(wèn)對(duì)問(wèn)題問(wèn)出來(lái)的,不是講出來(lái)的。探詢需求有三個(gè)方面:
探詢需求:①首先,吸引注意力;②探詢的要點(diǎn):③探詢的目的:
銷售是用問(wèn)的,不是用講的。
沒(méi)有需求,就沒(méi)有銷售。永遠(yuǎn)要記住這句話:沒(méi)有需求,就沒(méi)有銷售。你先別忙著去銷售,你先問(wèn)他的需求,探詢需求,有了需求才會(huì)有銷售。
客戶的需求:
(一)企業(yè)的主要需求是:1、提高收入;2、降低成本;3、更高利潤(rùn);4、提高生產(chǎn)力。
客戶只關(guān)心自己——省錢、賺錢。
客戶不會(huì)關(guān)心你的問(wèn)題,所以你不能把你的問(wèn)題在客戶面前分享。
(二)如何探詢需求:
1、首先,吸引注意力:①直接告知獲得的好處;②幫助對(duì)方解決問(wèn)題;③向?qū)Ψ秸?qǐng)教。第一個(gè)就是直接告知他獲得的好處,直接告訴他結(jié)果。重點(diǎn)在于告訴他你給他帶來(lái)的好處。你能不能給我一分鐘的時(shí)間讓我告訴你能夠有效提升銷售50%的方法,你能不能給我一分鐘的時(shí)間讓我告訴你能夠給你帶來(lái)一個(gè)什么樣的好處。
2、探詢的要點(diǎn):①,現(xiàn)狀(就是針對(duì)他的現(xiàn)狀,你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎?)②滿意程度(你現(xiàn)在滿意嗎?)③改進(jìn)狀態(tài)(你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方?)④解決方案(你需要我們提供一套解決方案嗎?)⑤決策(你能夠決策嗎?)
針對(duì)提問(wèn)方式,你現(xiàn)在對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意嗎?
銷售中探詢客戶需求的10大方向:①你是否需要提升銷售50%以上的營(yíng)銷解決方案嗎?②你是否想知道你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?③你是否想知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)、廣告優(yōu)勢(shì)呢?④你是否需要專門針對(duì)你的企業(yè)的整合營(yíng)銷方案或讓你的銷售提升30%、利潤(rùn)提升10%的事半功倍的營(yíng)銷解決方案?⑤你是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、卻賣不過(guò)他的原因?⑥你是否想知道在產(chǎn)品銷售前就開(kāi)始贏利?⑦你是否想知道10個(gè)低廣告、高回報(bào)的方法?⑧你是否需要專門針對(duì)你的產(chǎn)品的媒體差異化策略和專門針對(duì)你的產(chǎn)品的黃金媒體?⑨你需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎?⑩你是否需要一個(gè)可以覆蓋大中華區(qū)域線上線下的跨媒體傳播方案嗎?
3、探詢的目的:從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。
第三步驟:說(shuō)明好處
——銷售就是販賣好處
有了需求才會(huì)有銷售。
說(shuō)明好處:
1、徹底了解商品與服務(wù):
2、FAB(產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、好處):
3、信賴的證據(jù):你要提供證明,你提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠讓消費(fèi)者認(rèn)可。
4、站在客戶的立場(chǎng):不要用形容詞,要用量詞。
一、徹底了解商品與服務(wù):
一定要非常全面地了解你的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售就是信心的轉(zhuǎn)移,銷售就是我相信它對(duì)你有好處,然后,把信心轉(zhuǎn)移給他,轉(zhuǎn)移在消費(fèi)者身上、轉(zhuǎn)移在購(gòu)買者身上,叫做信心的轉(zhuǎn)移。銷售就是信心的轉(zhuǎn)移,把信心轉(zhuǎn)移給他,他就相信,他就購(gòu)買。你的銷售人員給消費(fèi)者帶來(lái)的信心,如果他的信心是很堅(jiān)定的,他的信心是轉(zhuǎn)移得過(guò)去的,那消費(fèi)者覺(jué)得好,就買。消費(fèi)者最大的障礙,第一個(gè)是害怕上當(dāng),第二個(gè)是害怕吃虧,第三個(gè)是害怕混亂、害怕復(fù)雜的事情;消費(fèi)者還有腦袋里面有限,記住產(chǎn)品的名字很有限,所以最終一點(diǎn),消費(fèi)者就是怕有風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者在購(gòu)買決定之前怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
李踐“我的誓言:我要成為公司中最精通商品知識(shí)的確人。我時(shí)刻睜開(kāi)眼睛,豎起耳朵,聽(tīng)到、看到或感覺(jué)到——不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料,也絕不漏聽(tīng)銷售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛(ài)心與關(guān)心,客戶可以拒絕我的銷售,但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。(1992提11月28日)”。所有的好處都變成了關(guān)懷,我們要把賣點(diǎn)變成好處、把好處變成關(guān)心。這些關(guān)心都是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上。
二、FAB(特點(diǎn)、功能、好處):
F——產(chǎn)品的特性
A——產(chǎn)品的功能
B——產(chǎn)品的好處:一定要知道你的產(chǎn)品的好處,我們提供給客戶的好處是什么,最少要有10種好處,而且最關(guān)鍵的那一種好處就是賣點(diǎn)。風(fēng)馳公司有七大好處:①有效提升銷售,②物超所值的服務(wù),③執(zhí)行力強(qiáng),④專業(yè)強(qiáng)、專業(yè)好,⑤客戶服務(wù)多、經(jīng)驗(yàn)豐富,⑥信譽(yù)度高,⑦跨媒體傳播、國(guó)際化品牌,在這七個(gè)好處當(dāng)中最重大的一個(gè)好處就是“有效提升銷售”。為客戶有效提升銷售,也是風(fēng)馳的區(qū)隔點(diǎn)和賣點(diǎn)。
三、信賴的證明:
信賴的證明就是當(dāng)你怎么來(lái)證明你的好處,一定是要靠第三方,不是靠你直接說(shuō)你的好處。信賴的證據(jù):①客戶鑒證;②實(shí)物展示(案例);③專家證言;④視覺(jué)證明(相片、圖表);⑤統(tǒng)計(jì)資料;⑥宣傳報(bào)導(dǎo)。
如果你在與陌生客戶拜訪的時(shí)候,一定要準(zhǔn)備好這些資料。
四、站在客戶的立場(chǎng)
①老婦人關(guān)心的故事;②滿足需求。
要站在客戶的立場(chǎng),客戶是在什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品,什么是能說(shuō)服他是大的那個(gè)環(huán)節(jié),是什么東西打動(dòng)他、讓他們決定購(gòu)買的那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),最重要的是消費(fèi)者把你銷售的產(chǎn)品和他的需求對(duì)接,也就是你的賣點(diǎn)與他的需求對(duì)接。所以最重要的是兩個(gè)環(huán)節(jié),第一個(gè)是需求、探詢需求,第二個(gè)是針對(duì)他的需求,有力地回答了一個(gè)好處,這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者就決定購(gòu)買。消費(fèi)者買的時(shí)候就是這一招,就是針對(duì)消費(fèi)者的需求然后給了他有力的一個(gè)訴求、一個(gè)賣點(diǎn),就是你買我的產(chǎn)品有什么好處,而這個(gè)好處剛好就是他的需求點(diǎn)。
第四步驟、解除反對(duì)意見(jiàn)
——銷售就是解決問(wèn)題
銷售就是解決問(wèn)題,銷售就是販賣好處。所以把問(wèn)題準(zhǔn)備好,
1、預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見(jiàn)是什么?
①價(jià)格太高(客戶說(shuō))—(定義轉(zhuǎn)換)→價(jià)高=高品質(zhì)(銷售人員說(shuō))
②不做廣告、沒(méi)有時(shí)間(客戶說(shuō))—(定義轉(zhuǎn)換)→沒(méi)有時(shí)間=缺乏時(shí)間管理(銷售人員說(shuō))
③沒(méi)有需求(客戶說(shuō))—(定義轉(zhuǎn)換)→不需要=不太了解(銷售人員說(shuō))
④不值得
2、整理出客戶非買不可的理由與好處:你每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家把你企業(yè)的消費(fèi)者往往提出來(lái)的那些障礙一條一條地寫出來(lái),然后把它怎么樣來(lái)解決這個(gè)異議、解決消費(fèi)者的反對(duì)意見(jiàn),然后把它回答出來(lái)、條理出來(lái)。
第五步驟、締結(jié)(成交)
——銷售就是幫助客戶成功
1、購(gòu)買信號(hào);2、成交的技巧。
1、客戶購(gòu)買信號(hào):①客戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)(沒(méi)有購(gòu)買欲望,就沒(méi)有殺價(jià)的必要);②問(wèn)及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí);③客戶的坐姿發(fā)生變化時(shí);④客戶開(kāi)始算數(shù)字時(shí);⑤客戶顯得愉快時(shí);⑥客戶對(duì)次要問(wèn)題指出異議時(shí);⑦與第三者商議時(shí),這是最難的。
所有的購(gòu)買都是在情緒上購(gòu)買。一定要掌控情緒。當(dāng)消費(fèi)者提出異議的時(shí)候,你就要對(duì)客戶成交了。
在與客戶銷售時(shí),只要能夠讓客戶停下一步,你就要想法讓他停下十步;只要客戶多問(wèn)一句話,只要能夠與客戶說(shuō)上一句話,你就要想方設(shè)法對(duì)他說(shuō)上十句話;只要客戶讓你與他溝通一分鐘,你就一定要想方設(shè)法與他溝通十分鐘;只要客戶能多動(dòng)一步路,你就要想方設(shè)法讓他走到你的銷售區(qū)域里;最后一定要說(shuō)服客戶,讓一些細(xì)小的東西聯(lián)接到客戶利益。一切購(gòu)買信號(hào)都不要放過(guò),而且要咬定青山不放松。一定要注意:銷售都是信心轉(zhuǎn)移,情緒購(gòu)買。
2、成交的技巧:
①要求成交法:這是最常見(jiàn)最喜歡用的,直接要求成交,“我們現(xiàn)在就開(kāi)始要求訂單,好嗎?”、“我們現(xiàn)在就把合同準(zhǔn)備好,好嗎?”、“我現(xiàn)在就開(kāi)始簽合同,好嗎?”、“我現(xiàn)在就可以做,好嗎?”,不要說(shuō)“可以嗎?”,不要用“可以”,一定要用“好嗎?”當(dāng)你最后說(shuō)完“好嗎?”這句話后,最重要的一件事情是不要再說(shuō)話,最重要的是用安靜,那是最重大的殺敵傷力——安靜。一個(gè)銷售人員要經(jīng)得起安靜,不要怕,微笑地呆呆地看。當(dāng)說(shuō)完請(qǐng)求購(gòu)買后,就保持安靜。這招太絕了,沒(méi)有人可以抵擋得住。
②局部成交法:如果客戶不能馬上成交,也許他就說(shuō)太大了、資金有限或是怎么樣,那我們就局部地,我們看哪一個(gè)部份是最成熟的,哪一個(gè)事情是最能夠解決問(wèn)題的,先在局部上成交,這種方法也是很好的方法,也叫得寸進(jìn)尺。銷售是局部成交,不要全部成交,你要局部成交就可以。
③二選一成交法:有時(shí)候就故意給客戶做兩個(gè)選擇。
④對(duì)比價(jià)格成交法:客戶不是怕價(jià)格貴嗎?那我們就先從更貴的價(jià)格說(shuō)起,讓他看到更貴的價(jià)格,然后再說(shuō)便宜的,讓他看到我們的價(jià)格更便宜。
⑤承諾成交法:如果客戶有什么障礙,我承諾你,信心轉(zhuǎn)移,我一定答應(yīng)你做到我們給你的承諾;
⑥假如成交法(假如達(dá)成方案):客戶不成交,對(duì)客戶說(shuō):假如我們成交,你對(duì)我們有什么不滿意的,那我們可以終止這個(gè)協(xié)議,好嗎?
⑦行動(dòng)介入成交法:就是拿出筆,拿出紙。
⑧試探成交法:(問(wèn)客戶今天要成交的話,我做什么才對(duì)呢?):假如客戶不成交,你就問(wèn)他“李總,假如我們今天要成交,你覺(jué)得要我怎么辦?你能不能給我說(shuō)一下?”
⑨法蘭克成交法(對(duì)比事情的正反兩面):就是把事情成交的好處、不成交的壞處并列出來(lái)。
第六步驟:要求客戶轉(zhuǎn)介紹
——客戶是“要求”出來(lái)的
——小成功靠自己,大成功靠別人。
第七步驟:追求卓越服務(wù)
——銷售就是服務(wù)
無(wú)論是銷售任何產(chǎn)品,服務(wù)是必不可少的,服務(wù)本身就是產(chǎn)出。
1、快速且可靠的服務(wù):要快,要高品質(zhì),客戶需要的是物美價(jià)廉。
2、全面便利的服務(wù):客戶要便利,全面便利,要方便,你給他的產(chǎn)品或服務(wù)要方便,你給他的整個(gè)活動(dòng)要方便。
3、客戶定制化的服務(wù):客戶要定制化,量身定制,都是貼身化服務(wù)。
4、追求卓越的服務(wù):追求卓越品質(zhì),服務(wù)要不斷地追求品質(zhì)。
——服務(wù)形成產(chǎn)品差異化的方法: 服務(wù)形式是形成差異化的方法,服務(wù)本身就是行成你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異,這就是區(qū)隔點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從服務(wù)上可以體現(xiàn)出來(lái)。
——服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值
——服務(wù)是承諾和使命:服務(wù)就是你能為客戶做多少承諾,能為客戶做多大的承諾這個(gè)度,那就證明你能為客戶帶來(lái)多少的價(jià)值。
所有的最好服務(wù)就是把細(xì)節(jié)做到完美。