最終拍板

利達(dá)偉化工公司是由一位印尼華人開的中型化工企業(yè)，其產(chǎn)品在本地及全國都有很高的知名度。因?yàn)槭且患宜饺斯荆Y金來源主要依賴于這位印尼華人的個人和家族的投資，因而其生產(chǎn)線在不斷地隨著銷售的擴(kuò)大而進(jìn)行擴(kuò)充改造，其工程采購的任務(wù)非常大，過去，這些采購基本上有總經(jīng)理親自定奪，這位總經(jīng)理叫呀硌瑪?shù)?，是董事長多年的摯友。由于公司業(yè)務(wù)的日益擴(kuò)大，總經(jīng)理也感到需要人手的幫忙，在董事們的親自主持下，經(jīng)過獵頭公司的推薦，為總經(jīng)理挑選一位銷售經(jīng)理，一位生產(chǎn)經(jīng)理和一位采購經(jīng)理。董事長也非常滿意新的領(lǐng)導(dǎo)班子。采購經(jīng)理走馬上任，老董事長握著他的手，語重心長地交代到：“你花出的每一分錢，都是我的口袋里拿出來的，我相信你，把公司的錢包交給你了?！辈少徑?jīng)理表示決不辜負(fù)董事長的厚愛，要為公司的每一分錢把好關(guān)，當(dāng)好家。

公司的一系列工程正在進(jìn)行，公司正在進(jìn)行工廠的擴(kuò)產(chǎn)改造。生產(chǎn)線上機(jī)械和電器及控制設(shè)備都有許多項(xiàng)目需要重新更換，新鍋爐的采購，反應(yīng)釜的新建，土建工程八百五十萬預(yù)算，生產(chǎn)線控制系統(tǒng)三百七十萬人民幣，熱工儀表二百四十萬，鍋爐擴(kuò)建六百七十萬，還有許多零星項(xiàng)目，再加上生產(chǎn)資料、原料、輔料的日常采購，任務(wù)很重。

由于原料大多是初級原料，如淀粉、煤炭、硫酸、鎳、銅、珍珠巖等，其市場價(jià)格波動特別大，價(jià)格波動中，每個供應(yīng)商每次拿到的價(jià)格都有很大差別。買賣雙方不可能簽訂一個全年的合同，因而每次采購都要選擇供應(yīng)商，進(jìn)行價(jià)格和交期的談判。然而長期篩選下來，每個產(chǎn)品能和利達(dá)偉公司做生意的也就剩下四、五家供應(yīng)商了。

利達(dá)偉公司過去所有的采購合同、訂單都由總經(jīng)理呀硌瑪?shù)篮炞謱徟?，然后再發(fā)給供應(yīng)商?；镜倪^程是，一個項(xiàng)目先由采購員與供應(yīng)商談判，壓下來一個價(jià)格，再由采購主管或項(xiàng)目主管再與供應(yīng)商壓價(jià)，然后，總經(jīng)理最后向供應(yīng)商再殺一刀。

總經(jīng)理對采購經(jīng)理說，你來了太好了，我們可以再多一道關(guān)口，在我最后殺一刀之前，你先來一刀。這位新經(jīng)理觀察了一段時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商也已經(jīng)習(xí)慣了利達(dá)偉公司的這一系列的采購過程，長此以往，他們各自總結(jié)了一套對付的辦法，例如：有些供應(yīng)商先把價(jià)格抬高，一次一次地過五關(guān)斬六將，最后還給總經(jīng)理留一刀砍一砍，有的供應(yīng)商干脆繞過采購員及主管，直接找總經(jīng)理談。呀硌瑪?shù)烂刻煲哟畮锥畟€供應(yīng)商，審批幾百張訂單。

更讓新經(jīng)理為難的是，如果采購經(jīng)理把價(jià)格壓到底，總經(jīng)理再也砍不動了，他的感覺特別不好，臉色也不好看了，有時(shí)還會遷怒于供應(yīng)商，要不然就是遷怒于采購部門。但如果給總經(jīng)理留一刀，那么總經(jīng)理雖然很有滿足感，但反過來，又覺得下屬不夠干練，所以合同都還有水份，總是離不開總經(jīng)理的把關(guān)，采購部門沒有做好自己的工作。這真是一個兩難的境地，然而換位思考，每一張合同都是一個不小的金額，嚴(yán)格把關(guān)也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹τ诳诚聝r(jià)的成就感，砍不下價(jià)的失落，這樣一種心理活動，每個人都避免不了。采購經(jīng)理也試圖與總經(jīng)理溝通，但總經(jīng)理呀硌瑪?shù)辣硎?，他要對董事長對公司負(fù)責(zé)，這個權(quán)力決不能放手。

討論：

1.利達(dá)偉的采購體系存在問題嗎？如果有請列出。

2.采購經(jīng)理可以采取哪些步驟擺脫其面臨的兩難境地？

3.如果你是總經(jīng)理又如何才能更有效地對利達(dá)偉公司的采購活動進(jìn)行控制、管理？

點(diǎn)評：

這是一些私營企業(yè)常常要面對的情況，做為新的采購經(jīng)理。在這種體系下要立刻有所大的改變是不太可能的。只能是循序漸進(jìn)，第一步是建立最高管理者對于自己的信心和信任，在這種企業(yè)中，沒有信任，管理者對采購經(jīng)理沒有信心，特別是對敏感的價(jià)格，采購無論如何做都能找到問題，價(jià)格總經(jīng)理上再去砍一刀，礙于的面子，有些供應(yīng)商也會再降一點(diǎn)。不同時(shí)期價(jià)格波動非常大，新的報(bào)價(jià)一旦比采購經(jīng)理所談的價(jià)格低，又是說不清楚的事情。對采購管理者而言，與上級建立信任和信心，是一項(xiàng)重要任務(wù)，其實(shí)，在其他企業(yè)也是一條真理。許多采購經(jīng)理在新的公司按自己設(shè)計(jì)的想法大刀闊斧地改革，結(jié)果被人鎩羽而歸的不再罕見。有所在企業(yè)及采購的上司的問題，更多的是對新企業(yè)的適應(yīng)及內(nèi)部關(guān)系的建立。

所以，雖然利達(dá)偉的采購體系存在著不少的問題，新經(jīng)理不必著急去從采購體系的改造做為切入點(diǎn)，而是適應(yīng)原來體系的結(jié)構(gòu)，幫助總經(jīng)理去分擔(dān)工作，做好助手，在做出價(jià)格漂亮的項(xiàng)目和案子。既然總經(jīng)理關(guān)注價(jià)格，那就在價(jià)格上下功夫，做足功課，帶動采購員，做好價(jià)格分析，幫助總經(jīng)理選擇更好的供應(yīng)商，在談判前做好準(zhǔn)備，為總經(jīng)理在談判桌上提供足夠的資料。逐漸建立起總經(jīng)理對自己在工作中的信任和信心。在讓總經(jīng)理心甘情愿的把權(quán)利一點(diǎn)一點(diǎn)地交給你。而相反，再開始就要獲取權(quán)利，雖然從流程上是對的，但會引起上級的猜疑和不安，想要加快改革的速度，但可能是適得其反。

有了信任，在可考慮利達(dá)偉的采購體系存在著的問題，例如：

授權(quán)，不僅表現(xiàn)在利達(dá)偉公司所有的采購合同、訂單都由總經(jīng)理呀硌瑪?shù)篮炞謱徟?，還有大大小小所有的項(xiàng)目都由總經(jīng)理最終談判定奪，這使得總經(jīng)理的工作繁重不堪，其實(shí)許多例證表明，這么多的訂單審批，已經(jīng)做不到每一張都仔細(xì)評估；這么多的供應(yīng)商要談判，也已經(jīng)做不到每一個供應(yīng)商都能精心準(zhǔn)備。自己的工作越來越繁重，而采購員身上卻沒有足夠的壓力，因?yàn)樗械挠唵味歼€有總經(jīng)理把關(guān)，所有的價(jià)格都還有總經(jīng)理再殺一刀。

因而授權(quán)不僅僅要把不同額度的審批簽字權(quán)下放到各級主管，小金額甚至可以交給采購員決策，還要將不同額度的項(xiàng)目談判的權(quán)利也下放給各級主管和采購員，權(quán)力下放意味著信心和信任。在我們要求取得上級管理者的信任的同時(shí)，不要忘記下級也需要我們的信任。

授權(quán)表達(dá)了一種責(zé)任，把責(zé)任交給采購員，還可以調(diào)動采購員的工作熱情。在管理學(xué)中授權(quán)是一種比物質(zhì)刺激更高層次的激勵手段。進(jìn)一步地，通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，及工作實(shí)踐，提升整個采購部門的技能和水平，又能反過來提升采購活動中的采購員的決策能力，為公司創(chuàng)造更大效益。而總經(jīng)理及采購經(jīng)理可以將工作重心放到組織建設(shè)及采購的戰(zhàn)略規(guī)劃上。

在戰(zhàn)略規(guī)劃上，利達(dá)偉公司需要做的的是對各種物料分析，市場分析，大宗商品采購戰(zhàn)略，長期供應(yīng)商和供應(yīng)基地的建設(shè)。在物料分類中，對于不同類型，不同金額的物料，制定相應(yīng)的采購戰(zhàn)略，找出關(guān)鍵物料，重點(diǎn)管理；拿出一些成本可降低的物料，尋求降價(jià)措施；對于工程項(xiàng)目，則技術(shù)分析更加重要，專業(yè)人員的參與；等等。

利達(dá)偉公司的許多物料都屬于初級原材料，或是大宗商品，對于這類物料，方法更不是談判，降價(jià)能解決的。采購部門應(yīng)該建立市場分析的流程，跟蹤市場行情，把握價(jià)格走勢，為公司的成本分析提供數(shù)據(jù)，管理層要做出決策，制定相應(yīng)的采購戰(zhàn)略，是采用投機(jī)采購，還是隨行就市，或者用套期保值。

供應(yīng)商的管理也要有所作為，利達(dá)偉公司的許多物料都可以考慮和供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，無論是生產(chǎn)的原材料，例如：煤炭、硫酸、珍珠巖，還是設(shè)備、設(shè)備的備品備件等，都需要有長期的供貨，而設(shè)備則需要售后服務(wù)，更重要的是供應(yīng)商的技術(shù)支持。在有些物料如淀粉，可以考慮建立與供應(yīng)商更加緊密的合作關(guān)系，或者發(fā)展自己的供應(yīng)基地。從戰(zhàn)略上考慮支持相關(guān)企業(yè)，幫助提高種植淀粉產(chǎn)品的產(chǎn)能和產(chǎn)量。而對于生產(chǎn)設(shè)備，系統(tǒng)的采購，由于工廠在不斷地?cái)U(kuò)建，與設(shè)備提供廠商的長期合作，保持設(shè)備的一致性，也需要從長期的戰(zhàn)略的眼光進(jìn)行規(guī)劃。