這么多婆婆，聽誰(shuí)的？

花之梅化妝品公司向聚利包裝公司下達(dá)了一筆護(hù)膚品包裝瓶的訂單，要求用一種特種塑料做材料，交期一個(gè)月。由于這種塑料比較特殊，要求也高，幾個(gè)正在供貨的現(xiàn)有供應(yīng)商沒有做過(guò)這種瓶子，這張訂單的數(shù)量又比較少，因此需要訂做，而且訂做周期比較長(zhǎng)。

聚利公司負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)員小李找到了迪怡公司，迪怡公司之前曾經(jīng)與聚利公司有過(guò)幾次合作，為其提供過(guò)類似的產(chǎn)品。迪怡公司對(duì)這個(gè)單子表示出極大的興趣，單子雖小，但希望通過(guò)這次機(jī)會(huì)，成為聚利公司的長(zhǎng)期供應(yīng)商。立刻做了樣品2天就交給了小李，并且承諾會(huì)在15天后交貨。經(jīng)過(guò)技術(shù)人員的質(zhì)量檢驗(yàn)，開出了合格的報(bào)告，于是小李就給迪怡公司下了訂單。

下單之后，小李接到花之梅公司的電話，說(shuō)這種特種塑料可以從狄傘公司買，因?yàn)榛ㄖ饭具^(guò)去的供應(yīng)商就是從狄傘公司購(gòu)買的，推薦使用這家供應(yīng)商。小李考慮一下，認(rèn)為過(guò)去沒有與狄傘公司做過(guò)生意，不知深淺，花之梅公司也只是推薦而已，沒有強(qiáng)求的意思。而且給迪怡公司的訂單已經(jīng)下了。

可是當(dāng)承接這筆訂單的銷售員小王聽說(shuō)之后，說(shuō)絕對(duì)不可以與迪怡公司合作，還推薦了另一家供應(yīng)商——地歐公司，小王說(shuō)地歐公司也已經(jīng)給其送過(guò)樣品，得到了技術(shù)的確認(rèn)，并且交貨期會(huì)提前到13天或者更早一些。在小王的強(qiáng)烈要求下，小李只能通知迪怡公司取消了訂單，轉(zhuǎn)而把訂單下給地歐公司。由于沒有與地歐公司合作的經(jīng)驗(yàn)，小李很不放心，就一再要求地歐公司確認(rèn)這種特殊塑料的質(zhì)量和交貨期，地歐公司的業(yè)務(wù)員保證一定不會(huì)有問(wèn)題。

可是，當(dāng)?shù)貧W公司終于把貨交到聚利公司的時(shí)候，生產(chǎn)部門發(fā)現(xiàn)來(lái)料的顏色與客戶的樣品的顏色差別很大，所以盡管最后雙方弄的很不愉快，小李還是把地歐公司的貨退掉了。

沒有辦法，小李只好再找迪怡公司訂貨，可是交貨期卻要再往后推15天，這樣一來(lái)，聚利公司給花之梅化妝品的交貨期就得往后拖幾天了，延期交貨成了既成的事實(shí)，起個(gè)大早，趕個(gè)晚集。而客戶也因?yàn)闆]有選擇狄傘公司而非常不高興，公司管理層認(rèn)為這影響了今后與花之梅公司的合作關(guān)系，批評(píng)了小李：不從大局考慮問(wèn)題。

討論：

1.       如何處理銷售人員和客戶指定供應(yīng)商的情況？

2.       在選擇供應(yīng)商的過(guò)程中有沒有問(wèn)題？這三家供應(yīng)商應(yīng)該選哪家？

3.       在此案例的交期延誤，誰(shuí)該為此負(fù)責(zé)？

點(diǎn)評(píng)：

無(wú)論是什么原因，在這個(gè)案例中，交期延誤都是采購(gòu)部門的過(guò)失，沒有理由將責(zé)任推到銷售身上。這雖然是個(gè)小案例，卻反映了聚利包裝公司采購(gòu)流程沒有健全起來(lái)，供應(yīng)商的來(lái)源應(yīng)首先源自于公司的《認(rèn)證供應(yīng)商名錄》（AVL. Approved Vendor List），任何人都可以推薦供應(yīng)商，但要通過(guò)審核流程才能納入《認(rèn)證供應(yīng)商名錄》，在一些例外和緊急情況下，可以從《認(rèn)證供應(yīng)商名錄》以外采購(gòu)，但要走特殊采購(gòu)流程，要有公司主管領(lǐng)導(dǎo)的簽字批準(zhǔn)。這也需要公司有相應(yīng)的流程。

并不是說(shuō)銷售不可以推薦地歐公司，只要供應(yīng)商能夠順利通過(guò)公司的供應(yīng)商審核流程，或者在緊急情況下，通過(guò)公司的特采流程。采購(gòu)員沒有理由反對(duì)、排斥地歐公司，也沒有理由無(wú)端接受銷售的建議，采用地歐公司，而是應(yīng)該積極協(xié)助公司完成審核流程。

在這個(gè)案例中還有一個(gè)問(wèn)題，采購(gòu)員沒有權(quán)利選擇迪怡公司或地歐公司。采購(gòu)員只能從《認(rèn)證供應(yīng)商名錄》中選擇供應(yīng)商。《認(rèn)證供應(yīng)商名錄》的建立即選擇供應(yīng)商的動(dòng)作必須與下訂單這個(gè)動(dòng)作從制度上分離開，以保障采購(gòu)的陽(yáng)光和不同職能的專業(yè)化。一般有兩種方法解決這個(gè)問(wèn)題，一是選擇供應(yīng)商有一個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)施，包括質(zhì)量、生產(chǎn)，工藝、技術(shù)，財(cái)務(wù)和采購(gòu)等跨部門人員參加，根據(jù)公司的供應(yīng)商選擇流程和標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)價(jià)方法，進(jìn)行文件審核或現(xiàn)場(chǎng)考察，或樣品測(cè)試等過(guò)程，最終評(píng)定是否納入到《認(rèn)證供應(yīng)商名錄》，這是集體決定的流程。第二種是公司組建專業(yè)化的供應(yīng)商開發(fā)評(píng)審部門，負(fù)責(zé)供應(yīng)商的開發(fā)、評(píng)選、考核、發(fā)展及淘汰的工作。目前大部分公司采用團(tuán)隊(duì)選擇供應(yīng)商的方式。大公司更傾向于采用專業(yè)化供應(yīng)商評(píng)審部門。將采購(gòu)物料分類，由專業(yè)評(píng)審工程師進(jìn)行供應(yīng)商選擇。

交期管理是采采購(gòu)員的一項(xiàng)重要任務(wù)，也是最繁雜的工作。交期管理不是說(shuō)下了訂單就等待物品到倉(cāng)庫(kù)，而是一系列的工作。

首先，對(duì)照供應(yīng)商的交期是否能滿足公司的要求，如果不滿足，全要和供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)調(diào)，或與客戶協(xié)調(diào)。即使供應(yīng)商的交期能夠滿足要求，對(duì)于重要項(xiàng)目，還要對(duì)交期中的各個(gè)環(huán)節(jié)和工序進(jìn)行審核，落實(shí)，做到心中有數(shù)。對(duì)于重要的項(xiàng)目，對(duì)交期過(guò)程中的各個(gè)重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行進(jìn)度跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)異常，及時(shí)跟進(jìn)處理，以保證最終產(chǎn)品的順利交付。

在審核交期是還有進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，對(duì)過(guò)程中的可能會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提前準(zhǔn)備，并作出應(yīng)急方案。常常悲催的是供應(yīng)商的生產(chǎn)過(guò)程出了問(wèn)題，但隱瞞不報(bào)，最不可原諒的情況是不到最后一刻不告訴你，或者你是最后一個(gè)知道交期不滿足的人。

在交期不能滿足客戶需求時(shí)，采購(gòu)能夠促使供應(yīng)商采取的手段有：部分交貨，加班，分包，瓶頸管理，現(xiàn)場(chǎng)督促，運(yùn)輸方式改變，并行工程，擠掉不重要的其它訂單等等。

重要的是采購(gòu)員在交期管理中要有責(zé)任心，還要有對(duì)產(chǎn)品工藝過(guò)程的熟悉，有耐心，良好的溝通能力，要有供應(yīng)商愿意為你兩肋插刀，幫助你解決問(wèn)題。此外，手中要有加快進(jìn)度的工具和手段。

一個(gè)好的采購(gòu)員不僅僅是能拿到好的價(jià)格，而更重要的是在別人都說(shuō)不可能完成的時(shí)候，你站出來(lái)：“我能做到！”，你的手中有多少供應(yīng)商愿意為你挺身而出，出生入死，是采購(gòu)員多年的積累和修煉。實(shí)際上也是判斷一個(gè)好采購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)之一。有些采購(gòu)員平時(shí)對(duì)供應(yīng)商態(tài)度惡劣，到了緊急關(guān)頭則沒有供應(yīng)商愿意出手幫助，最終成為孤家寡人。