采購員徐大志剛從一家公司跳槽過來,半年多了還沒有適應(yīng)新公司的環(huán)境,最大的困惑就是供應(yīng)商不聽話。因為徐大志過去有著多年的采購經(jīng)驗,一來到公司,就被賦予重任,經(jīng)理就將十多家重要的供應(yīng)商交給了他負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào),職務(wù)也稱為高級采購專員。這幾家供應(yīng)商都被公司稱為戰(zhàn)略合作伙伴,公司的采購額的40%來自這十多家供應(yīng)商,重要的關(guān)鍵的原材料更是幾乎都是從他們那里購買的。徐大志將他們分為三種類型,壟斷供應(yīng)商;大供應(yīng)商;壟斷的大供應(yīng)商。
之所以徐大志難以適應(yīng)新公司的環(huán)境,還不如說他不適應(yīng)這些供應(yīng)商的風(fēng)格。在過去的公司供應(yīng)商管理讓他忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn):每年例行的供應(yīng)商審核,及審核后改進(jìn)措施的跟蹤;日常質(zhì)量問題的改進(jìn)報告;突擊檢查;緊急訂單處理;年度的降價,等等。特別是每年都會給供應(yīng)商下達(dá)一些指標(biāo),例如,質(zhì)量改進(jìn)的項目,VA/VE項目,現(xiàn)場設(shè)備、人員、流程等按照采購方要求進(jìn)行整合等等。徐大志將自己稱為跨接公司與供應(yīng)商的一座橋梁,公司的需求通過自己轉(zhuǎn)達(dá)到供應(yīng)商,供應(yīng)商的產(chǎn)品通過這個橋梁準(zhǔn)確及時地傳遞到公司,工作做的有聲有色,每年供應(yīng)商的進(jìn)步也都非常顯著。而在這里,一切都變了,過去所有的方法都打上“此路不通”的標(biāo)志。供應(yīng)商的計劃和銷售就像一堵墻,根本無法跨越。所有的需求到了供應(yīng)商那里,無非兩個出路:被拒絕或是無聲無息地消失了。
態(tài)度的蠻橫更是讓徐大志受不了,過去每年他都會把供應(yīng)商一個個召來,談下一年的降價幅度,在這里,年底還沒有到,收到了供應(yīng)商的漲價通知書,只告訴你明年的價格是多少,沒有一絲一毫的講價余地?;匾粋€電話,連人都找不著,對方銷售員說,這是公司發(fā)的,和他沒有關(guān)系,所以和他談也沒有用。常用地一句話是,我做不了主,做得了主的人沒有。
常規(guī)的供應(yīng)商管理的方法無法執(zhí)行,去供應(yīng)商訪問,必須事先預(yù)約,不預(yù)約供應(yīng)商的生產(chǎn)線都不讓進(jìn),更談不上突擊檢查了。質(zhì)量不合格報告,這里的質(zhì)量工程師開出的8D報告,對方根本不按照你的格式做,回你一個口頭通知。而幾個壟斷供應(yīng)商做法還要武斷:這就是該產(chǎn)品的質(zhì)量水平了,不合格、有問題是正常的。有些則根本沒有反應(yīng)。
訂單的管理更是棘手,大供應(yīng)商幾乎都要求給預(yù)測,給預(yù)測并不難,難的是對方只滿足預(yù)測的20%增幅及必須執(zhí)行70%以上的預(yù)測值,沒有預(yù)測不供貨。當(dāng)這個要求傳達(dá)給內(nèi)部時,計劃的回答是:銷售多變,而銷售說,這就是市場,客戶不會告訴你他的20%和70%。而壟斷供應(yīng)商則是另一個做法,有貨則給你,沒有貨拉倒,供應(yīng)商的解釋是:我也沒有辦法,誰要我給誰,供應(yīng)商不向公司索取預(yù)測,他們自己也沒有預(yù)測。訂單管理員心中根本沒有譜:計劃單拿到手,不知道供應(yīng)商接不接這張訂單,訂單下去了,是否能按時到貨。
客戶的臉就像七月的天,說變就變,計劃部門的緊急訂單也是層出不窮。別的供應(yīng)商對緊急訂單都是無條件的接收,而幾家壟斷供應(yīng)商的做法是,緊急訂單加價,不加價不接單。靈活性不差,就是價格硬朗;大供應(yīng)商的根本不理睬緊急訂單,倒也是,他們一般不會不按期交付,但也別想讓他們有提前的可能性。
公司管理層找徐大志談話時也要求,別的都可以忍受,對供應(yīng)商管理中最基本的底線是管好訂單,讓供應(yīng)商按時交貨,這個最起碼的要求能達(dá)到之后,再談別的,這是當(dāng)前供應(yīng)商管理的首要任務(wù)。
徐大志說,人們常說,客戶是上帝,采購是甲方,坐南朝北,在供應(yīng)商那兒是呼風(fēng)喚雨的,可在這家公司做的極不爽快,現(xiàn)在供應(yīng)商是上帝呀,這些上帝們還都高高在上。
公司的任務(wù)要完成,徐大志認(rèn)為得有一套與過去不同的方式。
討論:
采購如何對應(yīng)壟斷供應(yīng)商及大供應(yīng)商?
點(diǎn)評:
采購不會永遠(yuǎn)沉迷“上帝”美妙感覺之中,一份詢價單發(fā)出,供應(yīng)商蜂擁而至,任憑采購蹂躪,但不會總是這么美好。市場是平衡的。采購時時也會落入供應(yīng)商壟斷供貨的控制之中。你只有惟一的一家供應(yīng)商,或者該供應(yīng)商受到強(qiáng)有力的專利保護(hù),任何其他商家都不能生產(chǎn)同類產(chǎn)品?;蛟S你已被高門檻攔住,處在進(jìn)退維谷的兩難境地,因為另尋門路不劃算。
要對付壟斷供應(yīng)商,有時還沒等動手就已產(chǎn)生挫敗感。力量的天平明顯偏向供應(yīng)商,盡管表面上看來,你可能無計可施,但自古無絕路,你仍可以找到一些行之有效的反措施:
全球采購。全球采購?fù)梢源蚱乒?yīng)商的壟斷行為。
再找一家供應(yīng)商。有時另找一家供應(yīng)商也是值得的。再發(fā)展一家供應(yīng)商的方式可以有多種。例如出借專業(yè)技能等。
增強(qiáng)相互依賴性。多給供應(yīng)商一點(diǎn)業(yè)務(wù)。這樣就提高了供應(yīng)商對你的依賴性。同時,你也要考慮的是你的采購量,而不是供應(yīng)商的營業(yè)總額。
更好地掌握信息。要清楚了解供應(yīng)商對你的依賴程度。雖然你所需的物料只有一家貨源,但也許供應(yīng)商也離不開你。
利用供應(yīng)商的壟斷形象。一些供應(yīng)商為自己所處的壟斷地位而惴惴不安。在受到指責(zé)利用壟斷地位時,他們都會極力辯白。即使一點(diǎn)不利宣傳的暗示也會讓他們坐臥不寧。
注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本。供應(yīng)商知道你沒其它貨源,可能會咬定一個價。但你可以說服供應(yīng)商在其它非價格條件上做出讓步。注意交易中的每個環(huán)節(jié),全都加以利用??偝杀局械拿總€因素都可能使你節(jié)約成本,而且結(jié)果往往令你大吃一驚。
以下是一些潛在的節(jié)約成本機(jī)會:
送貨:洽談適合你的送貨數(shù)量和次數(shù),可以降低倉儲和貨運(yùn)成本。
延長保修期:保修期不要從發(fā)貨日期開始計算,從首次使用產(chǎn)品的時間算起。你始終可以持這種觀點(diǎn):既然產(chǎn)品質(zhì)量不錯,從真正使用產(chǎn)品的時間起計保修期,又有何不可?
付款條件:只要放寬正常的付款條件,都會帶來節(jié)約。立即付款則給予折扣,也是一種可行的方式。
讓最終客戶參與。如果你能與最終用戶合作并給予他們信息,擺脫壟斷供應(yīng)商的機(jī)會也會伴你而來。例如,工程師往往只認(rèn)準(zhǔn)一個商標(biāo),因為他們不了解其它選擇。向他們解釋只有一家貨源的難處,他們往往就可以讓你采購截然不同的元件。
一次性采購。如果你預(yù)計所采購產(chǎn)品的價格可能要上漲時,這種做法方可行。根據(jù)相關(guān)的支出和庫存成本,權(quán)衡一下將來價格上漲的幅度。與營銷部門緊密合作,獲得準(zhǔn)確的需求數(shù)量。
協(xié)商長期合同。長期需要某種產(chǎn)品時,可以考慮訂立長期合同。一定要保證持續(xù)供應(yīng)和價格的控制。采取措施預(yù)先確定產(chǎn)品的最大需求量以及需求增加的時機(jī)。
與其他用戶聯(lián)手。與其他具有同樣產(chǎn)品需求的公司聯(lián)合采購。由一方代表所有用戶采購會惠及各方。
對應(yīng)壟斷供應(yīng)商的策略也應(yīng)不同于其他供應(yīng)商。你不能因為你是客戶就想要什么就要什么,就得到什么。要多做戰(zhàn)略性思考與活動,同時要承認(rèn)此類供應(yīng)商對公司的貢獻(xiàn)大于一般供應(yīng)商。因為要開發(fā)具備壟斷地位的技術(shù),需要很多投資。作為采購人員不能以感情用事,更不能情緒化。只有那些產(chǎn)出不高、效率低下的獨(dú)家供應(yīng)商,才是你應(yīng)該痛下殺手的對象。
“客大欺店,店大欺客”,管理供應(yīng)商是采購中的一個難題。大供應(yīng)商的好處是公司大,建制一般比較完善,質(zhì)量管理系統(tǒng)、物料管理、生產(chǎn)控制、生產(chǎn)設(shè)施一般比小公司好。在資金方面,大供應(yīng)商一般資金豐厚;在人員方面,大公司一般專業(yè)人員多,分工明確,可幫助采購方進(jìn)行科研、開發(fā)。還有可能大供應(yīng)商有獨(dú)到的技術(shù),沒有強(qiáng)的競爭對手。等等??瓷先ス?yīng)商占盡優(yōu)勢,管理上也很困難。但是,作為采購方,你總是有你的優(yōu)勢,關(guān)鍵是你認(rèn)識到?jīng)]有。
第一,供應(yīng)商總體雖大,但與你做生意的那個分部可能并不是很大。相比之下,你仍舊有絕對的規(guī)模優(yōu)勢。你仍舊可以發(fā)揮區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢,在談判中取得優(yōu)勢。
第二,供應(yīng)商雖有獨(dú)到技術(shù),但采購方可通過開發(fā)新供應(yīng)商的方式來挑戰(zhàn)。因為任何供應(yīng)商,尤其是建制完善的供應(yīng)商,注重的不只是眼前的利益,更重要的是未來的生意。獨(dú)到技術(shù)的另一個問題就是其應(yīng)用范圍可能很窄,供應(yīng)商也不會很快找到新客戶。這些都可以給你帶來優(yōu)勢。
第三,要認(rèn)識到此類大供應(yīng)商、優(yōu)勢供應(yīng)商的獨(dú)特之處,因而采取不同的管理方法。公司大,官僚機(jī)制完善,在簽合同的時候一些法律條款可適當(dāng)考慮雙方平等(因為供應(yīng)商總部的律師可能跟你的律師一樣難對付)。當(dāng)然,如果涉及實(shí)質(zhì)利益,還是要努力爭取。對方的各層管理層的審批可能非常繁瑣,需要很多數(shù)據(jù)。
第四,協(xié)調(diào)采購組織內(nèi)部,做好物料的預(yù)測。讓組織內(nèi)部同事了解我們和供應(yīng)商的關(guān)系地位,盡可能的準(zhǔn)確預(yù)測。準(zhǔn)確會給雙方帶來巨大的利益。如果你要求供應(yīng)商增加產(chǎn)能、多雇人的話,或減量時,可盡量多提供預(yù)測數(shù)據(jù),并清楚地解釋給供應(yīng)商。必要時,承諾一定時期的預(yù)測值。
第五,了解客戶的需求,大供應(yīng)商一般都有指標(biāo),而且是多重目標(biāo)。我們應(yīng)該深入地探測這些大供應(yīng)商,特別是與我們打交道的銷售及其部門的主要目標(biāo)是什么?訂單的穩(wěn)定性,長期性,還是財務(wù)應(yīng)收帳款,供應(yīng)商看重那一塊?供應(yīng)商是如何評價他的客戶的?
第六,做好供應(yīng)商關(guān)系管理。要注意培養(yǎng)和發(fā)展和供應(yīng)商的感情關(guān)系。像銷售對待我們那樣對待大供應(yīng)商。幫供應(yīng)商解決一些實(shí)際問題,做好溝通,放下老大的架子,不要因小而不為。特別是搞好個人關(guān)系,心懷服務(wù)客戶的心態(tài)來管理供應(yīng)商,你的一些小善舉,往往會取得意想不到的作用。