第2章 陳列的表現(xiàn)方法

　　2.1 展示陳列的表現(xiàn)方法

　　展示陳列的基本表現(xiàn)方法是將廣告效果及心理效果放入腦海中，在一步一步引導的過程中，提高引人注目及誘引購買的效果。主要是結(jié)合以下各點：

　　企劃力=將想要販賣的商品。
　　配置力=易販賣地點。
　　商品力=豐富的商品種類。
　　表現(xiàn)力=加強陳列方法。
　　說服力=通過廣告等進行展示。

　　何謂企劃力(第1階段)就是將一些適合的商品，集中展示。

　　在展示陳列部分中將欲銷售的商品，首先以年度計劃中的每周為單位來設(shè)定預(yù)定表。接著按照此預(yù)定表來決定何為重點商品。最后研究其對象，再由適合的主題來進行展示工作。

　　何謂配置力(第2階段)將重點商品陳列于明顯地點，雖是理所當然之事，但應(yīng)將其中最想販賣的商品，陳列于更顯眼的高度才行。

　　重點商品應(yīng)陳列于店面，店內(nèi)的哪個地點能達到效果，而我們就選擇那個地點。選擇重點商品中的最重點商品，而將這個商品陳列于黃金線上(最有效陳列的高度)。為了更強烈地吸引人注目，可在展示陳列地點下些功夫，使它們的裝飾擺設(shè)更為顯眼。

　　何謂商品力(第3階段)將想要販賣的商品(企劃力)置于易販賣地點(配置力)的陳列工作決定之后，就要進行豐富的商品種類(商品力)了。不管將多少適合的商品放置在多好的地點，一旦附近的競爭店中，在同樣的地點，以同樣商品做為重點商品，而店中商品種類又比我們的貨色多時，重點商品的販賣促進成果是無法提高的。因此，在發(fā)揮商品力時，至少在展示期間內(nèi)，將此商品做為全面展示，或是運用表現(xiàn)方法來提高商品價值，使其具備壓倒競爭店的魅力。

　　也就是：集中主題、商品種類，由豐富感來捉住顧客心理。由重點商品及直接與其有關(guān)聯(lián)的附屬商品的組合，使顧客感到便利性及愉快的聯(lián)想。設(shè)置于引人注目，并具有提高全店形象的地點以及采用良好感覺的陳列方式。

　　何謂表現(xiàn)力(第4階段)借著在陳列表現(xiàn)上所下的功夫，使更多的人對重點商品產(chǎn)生關(guān)心。利用陳列的輔助道具及裝飾，來提高注目效果。利用色彩，產(chǎn)生心理性反應(yīng)效果的配色表現(xiàn)。利用照明使得店鋪更醒目，以達到使通過店前的人駐足于店鋪前，并且能更清楚地看到商品的功能。

　　何謂說服力(第5階段)有效地展示重點商品的最終階段，就是提高說服力使顧客產(chǎn)生購買決定.將商品個性與顧客的購買動機及行動配合，使其能自由比較及選擇。明顯的表示價格。重點商品上不單只表示價格，也就應(yīng)有效地附上商品內(nèi)容及特征。揭示服務(wù)信息。服務(wù)信息即是店鋪想要傳達給顧客知道的一些服務(wù)內(nèi)容，以言語代表誠實性、親切性，也表示了販賣店鋪的信用。
　

 

2.2 強調(diào)陳列的表現(xiàn)方法
　　強調(diào)陳列是位于補充陳列及展示陳列的中間形態(tài)，它利用墻面空間及寬廣的通路，或是補充陳列櫥柜及展示柜的一部分，在這些空間中運用展示方法來進行大量陳列。
　　策劃效果：將一些適合時宜的商品集中起來，用于號召某些特殊對象。在商品的宣傳最盛期效果最佳。

　　配置效果：將“最想”販賣的商品陳列于最顯眼的高度，也是將重點商品中最重要的商品陳列于黃金線上。為了更引人注目，在展示陳列部分下功夫，使商品擺設(shè)更明顯。

　　商品效果：主題集中，通過展示陳列來抓住顧客的心。借助重點商品既附屬商品的組合，使顧客產(chǎn)生便利、體貼、愉快的感覺。

　　演出效果：通過在陳列上下功夫，讓顧客對重要商品產(chǎn)生興趣，可利用道具陳列架，色彩及照明等因素來提高商品展示效果。

　　廣告作用：在補充陳列的賣場中，在相互關(guān)連的A、B兩商品部門的前后、左右，或者是上下的連接部分，設(shè)置小型的展示空間，將A、B商品，組合展示的陳列。在陳列櫥柜的一部分及墻面空間，裝設(shè)內(nèi)有照明的盒子。在立體型櫥柜，島型櫥柜中，運用陳列的輔助工具，進行展示式陳列。在店內(nèi)寬廣的通路上，使用手推車進行陳列，或是堆積紙箱，進行大量陳列方式。在店內(nèi)的粗大柱子周圍及墻面部分裝設(shè)展示板，用別針等將商品釘在上面的方式。

 

2.3 陳列把握的要件

　　顯眼的陳列

　　“顯眼”這句話并不是表示“看得見”的意思。站在顧客的立場來看，如何能讓商品變得顯眼才是最大的問題?？床坏降臇|西就賣不出去，而不容易看到的東西，相對的也就不容易賣出去。

　　所謂“顯眼的陳列”即是一個店為使“最想賣的商品”容易賣出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點及高度，而這種陳列也可稱為有效陳列。在施行“顯眼的陳列”時，針對物理性、心理性方面，有效的表現(xiàn)方法如下：物理性顯眼的陳列活用有效陳列范圍的陳列方法。針對商品的大小及性質(zhì)，安置它們在顯眼高度的陳列方法。使商品的特征及性質(zhì)了解及確認的陳列方法。制造重點，并且容易與想似商品比較的陳列方法。放置于關(guān)聯(lián)商品的附近，利用它們的組合提高其聯(lián)想效果的陳列方法。心理性顯眼的陳列沒有排斥感的營業(yè)員。由多變的表現(xiàn)方式，使得商品本身看起來更美更好。利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價值感。

　　顯眼陳列的方法

　　小型商品在前方(離眼睛最近)，大型商品在后方的陳列方法。較便宜的商品在前方(容易取拿部分)，較昂貴的商品在后方的陳列方法。暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陳列方法。季節(jié)、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陳列方式。

　　以上為一般的方法，在施行顯眼陳列時，應(yīng)先考慮商品的性格及其購買的商品，盡量選擇能引人注目的場所陳列。即使在同樣的場所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點功夫以提高其注目率。

　　易選擇、易取拿的陳列

　　所謂有“易選擇的陳列”即是店內(nèi)的商品以客人選擇的方式陳列，特別商品(手表、皮帶等之小型貴重商品)以外，都盡量有陳列于易取拿的地方。因此，考慮商品的關(guān)聯(lián)性之后再進行分類陳列。各個店鋪的規(guī)模、行業(yè)及方針的不同，也會導致分類的方法及安置場所的不同。譬如：就像性別、年紀、材料一樣，首先應(yīng)以大分類方式將商品分類；其次將它以用途、制造廠商的分類方式來分類；最后則是以價格、設(shè)計之小分類方式分類。像這樣將商品明確分類之后，再集中展示陳列方法，不只帶給便利，對于店鋪本身也提高了管理商品的效率。

　　關(guān)于“易取拿的陳列”在顯眼、易取拿的有效陳列范圍內(nèi)，依照顯眼度、易取拿度的高低順序，將暢銷商品及想要賣的商品適當?shù)仃惲性诟咝饰恢谜故尽?/div>

第3章 陳列的技巧

　　3.1 陳列的基本要求

　　商品陳列所起的作用，比任何媒體更為有力。視覺化之商品，靜態(tài)的陳列是一個無聲的推銷員。

　　貨品陳列的主要目的

　　提升店內(nèi)的貨品之視覺效果，給顧客耳目一新的感覺，增加貨品之銷售。

　　必須掌握的要點

　　顏色的運用：有效運用色彩的排練組合可予人耳目一新的感覺，并刺激其購買欲，而雜亂無序之顏色排列只會有“亂”的感覺而不愿親近。重點是要常作變化以刺激消費者的視覺官能。每個顏色組合是有規(guī)則的。我們可以依以下之色彩環(huán)作顏色的歸類，然后可以每一顏色的共性再細加分類排列。

　　暖色系-紅、黃、橙

　　冷色系-綠、青、藍、紫

　　中性色系-白、深灰、淺灰、黑

　　色彩與商品的關(guān)聯(lián)

　　色彩能賦予商品個性，使同一種商品間產(chǎn)生差異性，符合不同的消費者。造型越是平凡的商品，色彩的重要性便相對提升。

　　空間色彩的變化

　　空間的色彩運用，能營造氣氛，改變賣場固有模式的限制，延伸空間的想象力，創(chuàng)造各式各樣的陳列展示。

　　色彩運用在商品展示的手法

　　強調(diào)商品可從商品的設(shè)計、色彩變化等元素著手，選擇其中一個特性以對比色系或調(diào)和色系，甚至同色系，強調(diào)商品本身的特性。

　　陳列架運用，于同色系先歸類再依據(jù)亮度作同行或同列排列，不同色系的排列由暖到冷排列，中間放中性色調(diào)和。

　　重點提示：要在量的感覺上保持八成滿，有破壞視覺的顏色不能排列進去，中性色系的顏色具有良好的調(diào)和效果

　　休閑系列陳列運用

　　順次原理-按顏色深淺來作規(guī)律性排列。舉例：我們欲排列3款休閑毛衫，每款都分別由深至淺，可排列方式如下：

A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色
A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色
A款深色 A款深色 B款深色 C款深色 C款深色

　　漸次排列也是以顏色深淺為原理的，不同點在于漸次原理是款式與款式間的排列組
合的顏色相同或非常相近。方式如下：

A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色
A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色
A款深色 A款深色 B款深色 C款中色 C款深色

　　商品擺放的一致性，當面對款式眾多的貨品，如何分類擺放？我們排列時可以“顏色”或“款式”為基礎(chǔ)，靈活運用。

　　貨品搭配：在陳列商品時，除考慮色彩與商品一致外，也須考慮搭配性。為貨品作適當且合適邏輯的搭配陳列。出樣應(yīng)注意每一商品組合應(yīng)要有“規(guī)則”與“自然”。

　　櫥窗陳列：優(yōu)秀商品的展出，可提升店鋪及商品格調(diào)來吸引顧客，使顧客駐足店鋪并進內(nèi)購買，此外櫥窗陳列也應(yīng)透露流行趨勢，引起并提升消費者之購買愿望，建立品牌形象。

　　櫥窗：有簡單明確的主題，如圣誕、新年、春、秋、瘋狂大減價等。定期替換，以建立商品之特有形象。[具體創(chuàng)作性，不重復(fù)]適當有品味，過分花巧，反而弄巧成拙，個人趣味性之擺設(shè)可能會嚇走客人。清潔及整齊。配合適當?shù)耐茝V海報，提供足夠的商品資訊予顧客。注意安全，不容易被顧客弄壞或弄傷顧客。

　　櫥窗模特兒：數(shù)目視乎櫥窗大小而定，一般二到四個不等，所穿著的衣服應(yīng)當是當時所熱烈推廣服裝類型，色調(diào)配合方面：以櫥窗背景為依據(jù)，協(xié)調(diào)搭配，以流行之色調(diào)為主[參考現(xiàn)今流行服裝類書籍而做出決定]。以一款多色或一色多款為組合準則，擺放于櫥窗右或左側(cè)，姿勢視乎氣氛而定，可動感、可歡快、可休閑

3.2 陳列的基本技巧

　　陳列的技巧就是要根據(jù)陳列目的選擇適合的陳列方式。陳列演出的基本目的有兩點：

　　從顧客的角度出發(fā)，要使顧客選購商品。

　　在標題陳列里，要便于引導顧客選擇，就要求簡單易懂的分類陳列。以流行服飾為例，為其進行分類應(yīng)考慮以下因素：性別、年紀、尺寸、款式、顏色、價格、使用目的、使用場所等。

　　分類基準因商品不同而不同。店鋪的規(guī)章、顧客的層次、商品陳列數(shù)量等多種基準并用是必要的，而且要從顧客的角度，來確定分類是否有利于顧客挑選。

　　從店鋪的角度出發(fā)，要使店鋪經(jīng)營者省時省力地銷售。要高效、充分利用賣場空間；容易管理，容易進行商品的庫存管理，容易了解暢銷商品，以防損失；成本降低，省力化、標準化、手冊化。

　　陳列的類型

　　陳列是為了一般的方便顧客觀看，還是為了重點突出某件商品，都要選擇不同的陳列方式。主要的類型有：

　　分類陳列

　　是指先按商品的大類劃分，然后在每一大類中，再按商品的價格、檔次、產(chǎn)地、品質(zhì)等不同分類方法，進行二次劃分。如紡織類、服裝類等都可以作為大類。在紡織品大類中，可再分為化纖、棉布、絲綢、毛呢等。這種分類方法便于顧客集中挑選、比較，也有利于反映商店經(jīng)營特色，這種方法適應(yīng)大多數(shù)顧客的一般購物心理，特別是理性認識占主導的顧客。而感性認識占主導的顧客站在大量同類商品面前，往往有“挑花眼的感覺”。

　　敞開陳列

　　是指商店采用自選售貨形式。顧客可以直接從敞開展示的商品中，選擇所需購買的商品。這是一種現(xiàn)代的無柜臺售貨形式，把陳列與銷售合二為一。商品全部懸掛或擺放在貨架和柜臺上，顧客不需反復(fù)詢問，便可自由挑選。這種方式既方便顧客，使其感到自然和隨意，又容易激發(fā)顧客的購買情趣。

　　專題陳列
　　
　　又稱主題陳列，是結(jié)合某一特定事件、時間或節(jié)日，集中陳列展示應(yīng)時適銷的連帶性商品；或根據(jù)商品的用途在特定環(huán)境時期陳列。這種陳列方式第三季度池普通顧客即時購買心理，大多能形成某種商品的購物熱潮。但這種陳列形式必須突出“專題”或“主題”，且不宜搞得過多、過寬，否則容易引起顧客的反感，認為商店是在搞“借機甩賣”，造成顧客的逆反心理。

　　季節(jié)陳列

　　也可視為“專題陳列”的特例，是根據(jù)氣候、季節(jié)變化，把應(yīng)季商品集中起來搞即時陳列。這是經(jīng)營季節(jié)性商品的商店或部門最常用的方式。四季服裝經(jīng)營、夏季納涼商品、冬季御寒商品等季節(jié)性特征突出的商品一般采用這種陳列方法，它主要是適應(yīng)顧客應(yīng)季購買的習慣心理。在我國，季節(jié)商品陳列銷售中，兒童和青少年的穿著類商品最具特殊意義，因為少年兒童成長較快，隔年甚至隔季的服裝、鞋帽大多不能再穿用，對于大多數(shù)獨生子女家庭來說，又無弟妹可以接穿或換穿；而在中國，又有不讓孩子穿外人舊服裝的陋習，所以每逢換季，商店搞好少年兒童商品的季節(jié)陳列展銷都能收到較好的效果。

　　陳列的方式

　　在各種形式下，還可依品類、原料、用途、尺寸、色彩等進行細分，主要有以下幾種方式：

　　依品種分類，服飾因品種、樣式的不同而進行分類，可分為衣服區(qū)、褲子區(qū)、裙子區(qū)等等。這種分類不僅在統(tǒng)計、進貨時方便，而且也有利于顧客的挑選。

　　依原料分類，制衣材料多種多樣，可依其不同進行分類，例如毛衣專柜、皮衣專柜，這樣有利于顧客選擇自己想要的服飾。但這樣的分類不宜太細，只可分大類，然后在大類里可使用其他分類法再細分。

　　依用途分類，這種分類主要適用于男裝，可依男裝在不同場合的不同穿著而分類。一般的可分為休閑裝、職業(yè)裝，在西裝部還可按其不同場合所需的不同款式加以分類，這樣便于顧客選購，也為顧依對象分類

　　根據(jù)目標顧客的性別、年紀進行分類。一般流行性服飾，多依男女區(qū)分，再細分分年紀等。例如，女裝依對象分，可分成少女、家庭主婦、職業(yè)婦女、中年婦女等類。

　　依尺寸分類：依尺寸分類時，可分為大、中、小號，然后還可再細分。通常的陳列中，設(shè)計與尺寸是共同考慮的因素，但重點大多放在尺寸上。這種分類方便顧客選擇適合自己的服飾，方便試穿。但如果服飾種類很多，則因此種分類太麻煩，顯得很亂?？梢灾徽钩鰳邮?，再根據(jù)顧客所需尺寸，讓營業(yè)員去拿。尺寸分類適合于童裝店，因為為兒童選衣最重要的就是尺寸，這種分類，方便了購買。

　　依色彩分類：一般顧客在選購衣服、手帕、領(lǐng)帶時，都很重視它們的顏色，因此在陳列這些商品時，必須依顏色來分類，以此顧客的購買欲望，是非常有效的。尤其是利用模特兒把衣服穿在身上，另外搭配一些同色系的配件，如皮包、鞋子、頭飾、圍巾等，相信一定要吸引顧客的注意。

　　在具體操作中，可運用以下知識：明亮度順序、色相環(huán)順序的配色。某種商品統(tǒng)一為白、灰、黑等無彩色，那么最好是照白色―――灰白色―――灰色―――黑色這樣一個明亮度順序進行陳列。在陳列有彩色商品的時候，如果從紅色開始按照色相環(huán)的順序，即紅、橙、黃、綠、藍的順序陳列，會令人感到美觀清爽。

　　同色的配色。有時也不一定按照色相環(huán)的順序陳列，而只是同色陳列。這種方法對喜歡某種顏色的顧客來說，是非常有吸引力的，陳列效果也很好。但有時全是同色未免過于單調(diào)，如果在其中加入一二種對照性顏色的商品，以補單調(diào)的不足，其效果會更好。

　　類色的配色。類色之間的配色由于顏色太相似，往往會缺乏效果，特別是低明亮度類色之間、低色彩飽和度之間的組合會讓人感覺俗氣；相反，高明亮度類色之間的組合會讓人感覺呆氣，故要慎重。

　　象征季節(jié)性的色彩。一年四季各不相同，展現(xiàn)季節(jié)感也是嗇銷售效果的好方法。

　　春、夏、秋、冬具體表現(xiàn)如下：
　　春―――黃綠色使人聯(lián)想到嫩草，粉紅色使人聯(lián)想到櫻花和桃花。
　　夏―――藍色使人聯(lián)想到天空和海洋，綠色容易給人留下涼爽的感覺。
　　秋―――黃色使人想起明月和稻穗，淺茶色使人想起枯草，茶色使人想起土地。
　　冬―――白色和紅色使人想起圣誕節(jié)，白色還使人想起大雪，灰色使人想到下雪時的天空。

　　使用象征季節(jié)性色彩的主要原則是：在春天用表現(xiàn)開春喜悅的溫柔、明朗色彩較好；夏季炎熱，配以對比強烈的色彩較好；秋天是空氣清新的收獲季節(jié)，配上能表現(xiàn)豐富感的色彩較好；冬季寒冷，暖色最合適。

　　依價格分類：可依服飾的高檔與否分類陳列，對于有購物計劃的顧客很方便，因其本身有目的地尋找某一價格的服飾。但總的說來，服飾是選購性商品，不應(yīng)太過區(qū)分，因為顧客在瀏覽時，一般能承受的價格范圍較寬，不用把價格檔次拉開。