《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》

（主講：王同）

本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、555電池、味好美、富光杯業(yè)...

?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對市場的各項(xiàng)管理政策，就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場上圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的成效，也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn)。

?  培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷商的實(shí)用方法，落實(shí)經(jīng)銷商日常管理；

?  培訓(xùn)對象：廠家經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)

?  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

?  培訓(xùn)時間：完整版12小時，精簡版6小時

?  課程提綱：

引子：平時拜訪客戶，你都能做點(diǎn)啥？

第一步：拜訪準(zhǔn)備

1.     規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2.     優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準(zhǔn)備）：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故

3.     確定拜訪的目的和計(jì)劃

4.     準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷商工具包（客戶市場數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

第二步：拜訪接觸

1.     和客戶的情緒首先要在同一個頻道（市場表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導(dǎo)

2.     如何獲得客戶對你的認(rèn)可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)？

3.     思考：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？

4.     先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導(dǎo)需求

1.     探尋需求才會有更多機(jī)會

1)    案例：水果攤的銷售達(dá)人

2)    討論：客戶說“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？

2.     探尋顧客需求

1)    積累你對經(jīng)銷商的認(rèn)識（經(jīng)驗(yàn)）

2)    需求探尋技能——望、聞、問、切

3.     SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求

1)    看現(xiàn)象思問題

2)    與客戶共情產(chǎn)生不安

3)    尋求改變…

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)

1.     把事情說清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化

2.     我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

3.     換個思路去說服：不聽我的將會多么的糟！

4.     創(chuàng)造條件，經(jīng)營客戶的“體驗(yàn)”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

1)    討論：能創(chuàng)造哪些機(jī)會？（講故事說案例+場景化銷售：樣板市場、高層關(guān)懷、現(xiàn)場會議…）

2)    思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗(yàn)）

第五步：客戶異議處理

1.     工具：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對客戶異議能力的萃取與復(fù)制

2.     本節(jié)更多內(nèi)容，參課綱《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

第六步：獲取承諾

1.     承諾就是目標(biāo)，給他好印象

2.     過程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)

第七步：客戶關(guān)系的維護(hù)

1.     提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”

2.     提供必要的售后服務(wù)

3.     締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷

4.     防止大客戶叛離的十種武器

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；

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