本課程服務過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、大自然、飛鶴、味好美等

• 你有沒有遇到這樣的問題

1. 對業(yè)務經(jīng)理的工作總結不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？
2. 業(yè)務團隊過多強調市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？
3. 業(yè)務團隊對公司新一年的銷售目標內心抵制，團隊缺乏信心？
4. 公司的【目標管理】對業(yè)務團隊缺乏實際的指導意義？
5. 業(yè)務經(jīng)理報怨領導下達的銷售指標在區(qū)域分不下去，內外兩支團隊都抵制？
6. 市場工作千頭萬緒，下一年的工作重點實難明確，團隊如何【心往一塊想】？
7. 該做的都做了】，銷量任務還要年年漲，還能有什么實現(xiàn)路徑？
8. 公司新一年的預算制定沒有章法，不會花錢，如何掙錢？...

• 課程背景

      營銷是謀定而后動的事，歲末年初，正是業(yè)務團隊回顧總結和制定計劃的關鍵時刻。這一年下來，你的區(qū)域經(jīng)營的怎么樣？這需要有系統(tǒng)的生意回顧的方法，結果性指標找問題，過程性指標找原因；

      明年我們生意的機會在哪里？業(yè)務團隊的工作總結不要糾纏在問題上，很多問題是在發(fā)展中解決的；工作總結更有意義的是尋找至區(qū)域下階段的機會點，業(yè)績增量也要有嚴密的邏輯思考；  

      明年的生意怎么做？這是要把機會點從設想變成現(xiàn)實，變成企業(yè)收益的過程；找到目標可實現(xiàn)的路徑比單純的做指標分解更有意義，同時要調動公司和渠道商兩支隊伍的力量……

• 培訓時間：

營銷部年度計劃制定前；完整版2天1晚，14小時，精簡版6小時，即壹天

• 培訓方式：

課堂講解，豐富的案例，工具研討等互動式、啟發(fā)式教學

• 培訓特色：

1. 內容詳實：本課程是講師多門課程，如經(jīng)銷商管理、渠道銷售驅動、區(qū)域業(yè)績管理、銷售目標管理、銷售團隊打造等的系統(tǒng)整合，結構性強、信息量大；
2. 課程實用：本課程用實用的工具模板，如生意回顧模板、業(yè)績增量模型等，良好的培訓組織下，學員訓后即能輸出報告；
3. 講師資深：培訓講師有深厚的咨詢背景，理論與實踐兼修，課程深入淺出，案例詳實，針對業(yè)務成熟的學員會有很多共鳴；

• 本課程關鍵詞

數(shù)據(jù)分析、生意機會、實現(xiàn)路徑、資源整合、過程管控、渠道驅動、團隊執(zhí)行等。

• 課程大綱

第一部分：區(qū)域生意回顧（2.0小時）

一、經(jīng)營【結果性指標】回顧找問題：銷量、費用、回款

1、結果性指標的量化分析

2、案例：區(qū)域經(jīng)理抱怨每個月的提成最多，年終獎卻最少，何故？

3、示例：【銷量】指標的完整分析

二、經(jīng)營【過程性指標】回顧找原因：客戶情況、產(chǎn)品結構、網(wǎng)絡、配送/庫存、終端管理、市場秩序、公司主推事項、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環(huán)境變化…

工具：區(qū)域工作總結報告結構如何設計？

第二部分：區(qū)域業(yè)績提升策略（4.0小時）

一、業(yè)務團隊不要總盯著【問題】

二、尋找生意增量機會

1、關注競爭份額尋找存量機會

2、關注市場（消費者）容量尋找增量機會

3、分析自身資源（SWOT）

4、工具演練：區(qū)域【存量+增量】業(yè)績增長模型

三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品

1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？

案例：娃哈哈PK寶潔

2、新品上市的8種死法

3、新品上市的10項策略要點

4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理

5、做好消費者拉動——新產(chǎn)品促銷推廣

四、開發(fā)新市場/多元渠道運作/開發(fā)新網(wǎng)點

1、市場精耕：獵人與農(nóng)夫

2、倒著構建渠道

3、渠道三大職能的構建（物流、資金流、商流）

4、讓更多的店（終端）幫你賣

五、讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更好：門店業(yè)績驅動十要素

1、分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷…

2、掌控終端之固定巡訪

第三部分：區(qū)域年度生意規(guī)劃（3.0小時）

一、制定區(qū)域生意【一盤棋規(guī)劃】：業(yè)績目標、費用管理、產(chǎn)品結構、客戶管理、團隊建設、渠道管理、庫存/配送管理、終端管理、促銷管理、競爭應對…

二、落實區(qū)域銷售目標：途徑、資源保障

1、討論：公司下達的銷售目標還可以商量嗎？

2、過程性指標是結果性指標的保障

思考：區(qū)域管理你在關注什么指標？

3、【分銷+動銷】是渠道管理的兩個核心指標

4、思考：如何利用好公司的政策？

5、如何整合資源做市場？（渠道商、異業(yè)、團隊）

第四部分：區(qū)域目標落地關鍵策略（3.0小時）

一、【驅動渠道銷售】的生意策略

1、廠商之間的合作是“等價利益交換”

2、廠家業(yè)務人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源

3、壓貨：從公司倉庫到經(jīng)銷商倉庫

4、分銷：協(xié)助經(jīng)銷商把貨壓進終端

5、深度影響經(jīng)銷商的五種方法

二、團隊自我管理是目標高效執(zhí)行的保障

1、自我積累：堅定方向、做好沉淀

2、自我激勵：強化欲望、擔當責任

3、自我改變：培養(yǎng)習慣、管好時間

三、公司的管理基礎是團隊執(zhí)行的保障

1、管理以“問題/機會”為出發(fā)點

2、事前——明確職責、優(yōu)化流程、完善制度（“現(xiàn)代企業(yè)管理體系”理論解讀）

3、事中——過程管理（結果導購考核、過程導向管理）

4、事后——行為校正（構建績效體系和考核體系）

四、打造有執(zhí)行力的團隊

1、只有完美的團隊，沒有完美的個人

2、營造良好的管理氛圍

3、讓團隊共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)

工具：區(qū)域市場年度工作重點清單

4、如何組織團隊打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)？

5、指導團隊做好區(qū)域目標管理

五、年度生意計劃的復盤PDCA

1、PDCA工具解讀

2、PDCA工具的應用要點

最后，學員疑難問題破解及優(yōu)秀案例分享（2.0小時）