本課程已服務(wù)過：洽洽、海天味業(yè)、盼盼食品、永和豆?jié){、新希望美好食品...（王同老師給永和豆?jié){省區(qū)經(jīng)理及以上業(yè)務(wù)團隊培訓現(xiàn)場）

? 培訓目標：

提升渠道管理系統(tǒng)思維與技能，可結(jié)合企業(yè)實際情況增加內(nèi)容，如渠道多元拓展，渠道下沉等課題；

? 培訓對象：適用于通過經(jīng)銷商銷售模式的企業(yè)方營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實的互動方法，啟發(fā)教學

? 培訓時間：12.0小時，即貳天

? 課程提綱：

第一節(jié)  渠道自檢與增長方向

一、渠道自檢及健康度評價

1. 總銷售額，分渠道銷售額/占比

2. 主要指標：終端覆蓋率+終端活躍度

3. 渠道監(jiān)控相關(guān)指標：&產(chǎn)品、&物流、&財務(wù)、&團隊、&其它

4. 渠道健康度評價指標

工具：渠道健康度評價維度

二、渠道增長的三個重點：圍繞【分銷和動銷】

1、網(wǎng)點覆蓋率：讓更多的店幫我們賣

2、爭排名搶份額：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更多

3、終端活躍度：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更快

三、渠道費用管理

1、費用往哪里投？——通過上面渠道自檢，找到自身短板，把錢用在刀刃上

(1) 解決問題&把握機會：提升銷量、推廣新品、競爭應(yīng)對、處理庫存、終端動銷、基礎(chǔ)建設(shè)...

(2) 工具：費用投入終端選擇（“容量-份額”四象限分析）

2、投到哪些項目？

不同業(yè)務(wù)場景的費用投放：售點分銷、產(chǎn)品上架、終端形象、終端動銷、提升銷量...

3、銷售費用投放10項重要原則

(1) 費用從哪來？整合資源，懂得分享（清晰廠家費用投入規(guī)則）

(2) 錦上添花而不是雪中送碳

(3) 方案可操作，過程好監(jiān)管

(4) 買和賣要兼顧

(5) 激勵過程和激勵結(jié)果兼顧......

第二節(jié)  構(gòu)建渠道的三大職能

一、資金流

1、資金效率/實力/安全

2、回款管理

(1) 為什么不回款?——客戶原因/供應(yīng)商原因

(2) 對回款四種態(tài)度

(3) 降低回款風險的策略

二、物流：

1、渠道庫存、配送成本、訂單響應(yīng)時間等

2、竄貨管理

(1) 竄貨發(fā)生的原因分析

(2) 管理惡性竄貨的的態(tài)度

(3) 竄貨控制方法

三、商流

1、服務(wù)團隊配置、信息系統(tǒng)、動銷頻次、客情維護

2、廠商共建渠道核心能力

第三節(jié) 渠道分銷管理：從廠家到終端，讓更多的人幫我們賣

一、分銷終端4個指標的檢驗盤點：終端數(shù)量、品項分銷、覆蓋率、質(zhì)量網(wǎng)點

二、壓貨：從公司倉庫到經(jīng)銷商倉庫

1、壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷售量向客戶供貨

思考：ABC庫存分類法與建議訂單量關(guān)系

2、壓貨有幾種目的

3、供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情

三、分銷：幫經(jīng)銷商把貨壓進終端

1、經(jīng)銷商對消庫的心態(tài)

2、動員經(jīng)銷商團隊【打攻堅戰(zhàn)】

3、協(xié)助制訂消庫方案

4、終端訂貨會、動銷方案

四、傳統(tǒng)渠道深化補網(wǎng)

1、總共有多少售點，并對現(xiàn)有售點盤點

2、補網(wǎng)拓售點，獲取增量機會

(1) 我們的售點覆蓋目標是多少？

(2) 補網(wǎng)目標與規(guī)劃

(3) 明確補網(wǎng)拓展策略：政策傾斜、單口突破、考核項、切競品

(4) 快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護

討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關(guān)注點？

五、強化開發(fā)新終端的意識：流量碎片化下，多元渠道才能適應(yīng)消費多元和區(qū)域多元

1、倒著構(gòu)建渠道：我們的產(chǎn)品可以在哪里賣？還可以在哪里賣？

頭腦風暴：跳出原有的渠道認知，想想我們還有哪些新渠道有生意機會？

2、選擇價值客戶

(1) 價值終端評估的維度（體量、合作門檻、有客戶覆蓋否...）

(2) 新渠道拓展要注意的問題（投入/產(chǎn)出、靈活的合作政策、渠道職能構(gòu)建…）

3、預(yù)設(shè)的個性化運作方案構(gòu)思

4、發(fā)展意向客戶：煽動準客戶的合作意愿

(1) 基礎(chǔ)的客戶開發(fā)技能：信任、需求、方案、異議應(yīng)對

(2) 準客戶意愿的激發(fā)（SPIN工具）

第四節(jié)  渠道動銷管理：讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好

一、商超大店：一店一策，策略精準

1、商超商店業(yè)績的來源

2、商超店業(yè)績診斷（基于數(shù)據(jù)），找到短板，才能對癥下藥

3、供應(yīng)商商超門店業(yè)績驅(qū)動的關(guān)鍵要素

(1) 門店單產(chǎn)提升業(yè)務(wù)驅(qū)動要素：分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷…

(2) 門店的條件決定你的資源投入

(3) 探索新零售方式助力終端動銷......

4、工具：一店一策，商超店業(yè)績提升【5×10】策略

二、傳統(tǒng)小店：人均服務(wù)網(wǎng)點數(shù)+路線拜訪

1、小終端動銷管控量化指標【拜訪率】【鋪貨率】【品項數(shù)】【活躍率】【生動化率】...

2、掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

(1) 終端信息調(diào)查

(2) 終端分析與規(guī)劃

(3) 終端巡訪安排

(4) 巡訪標準工作步驟

(5) 巡訪過程管控

3、工具：巡訪路線設(shè)計之【七定】+店內(nèi)工作標準【六步驟】

4、推動精細化：分級+分工

5、售點維護業(yè)務(wù)配備及巡訪團隊管控核心工具

6、售點客戶驅(qū)動業(yè)務(wù)手段

三、如何通過“打板”工程，構(gòu)建我們的強勢市場？

1、建立樣板工程，復(fù)制成功

2、樣板不僅是區(qū)域，還有終端、客戶、產(chǎn)品、促銷方案…

(1) 樣板區(qū)域打造：渠道下沉、深度分銷，市場占有率

(2) 樣板終端打造：強勢賣場門店業(yè)績驅(qū)動要素

最后，小組PK——學員問題破解或優(yōu)秀案例分享（1.0小時）

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學員疑難問題破解；（2）學員優(yōu)秀案例分享與點評；