你是有思想的人。你的生活就是由你的思想所形成的，你生活中的每個(gè)層面都受到思想控制。 事實(shí)上，你的頭腦是由軀體所包圍，你主要是運(yùn)用頭腦來決定如何因應(yīng)發(fā)生在你身上的事情。如果你改變了思考質(zhì)量，你就會(huì)改變生活質(zhì)量。 你有思想，你的成功大部分都是因?yàn)槟隳軌蛄私庾约旱乃伎汲绦?，并且運(yùn)用它們來工作；讓你能夠盡量發(fā)揮潛能。 早在公元數(shù)百年以前，有一群最有智慧的人就已經(jīng)研究出思想對(duì)人類經(jīng)驗(yàn)所造成的影響。他們導(dǎo)出了一些心理法則，或稱之為心理活動(dòng)，來解釋大部分發(fā)生在你身上的現(xiàn)象。 當(dāng)你了解并把這些法則應(yīng)用于生活中的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)步的速度超乎別人想象。 有七項(xiàng)心理法則可以應(yīng)用在銷售活動(dòng)上。當(dāng)你能夠用這些法則很有條理地安排生活及活動(dòng)時(shí)，你的事業(yè)就開始起飛了。你會(huì)對(duì)自己非常地滿意。你幾乎可以輕易而圓滿地把產(chǎn)品賣給每一位和你談過話的未來客戶。 你晚上睡得香甜，早上起來心情愉快清新，而且整天都跟大家相處融洽。你的生活上獲得成功，主要是因?yàn)槟愕姆舷铝行睦碓瓌t之故。 一、因果法則 我們稍早曾提到過，第一項(xiàng)心理法則就是蘇格拉底的因果定律，或者稱之為因果法則。這個(gè)法則非常深?yuàn)W且具影響力，所以往往又稱之為人類命運(yùn)的“鐵律”。它幾乎可以用來解釋所有發(fā)生在你身上的事情。 簡(jiǎn)單地說，因果法則是指每項(xiàng)發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個(gè)或多個(gè)發(fā)生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對(duì)它有更進(jìn)一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進(jìn)而運(yùn)用這些原因在其它的事情上。 成功的銷售是一個(gè)結(jié)果，它會(huì)有一個(gè)特殊的發(fā)生原因。假如你發(fā)現(xiàn)某人在銷售上非常成功，而你也模仿他做同樣的事情，你就會(huì)得到相同的結(jié)果。 假如你在任何一個(gè)領(lǐng)域里種下同樣的因，你終窮會(huì)得到和別人同樣的果。這并不是奇跡，不是要靠好運(yùn)，也不是“天時(shí)地利”所決定的。 因果法則對(duì)你職業(yè)生涯的涵義是，假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā)現(xiàn)其它高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學(xué)著去做。假如你能夠不斷去做得和他們一樣好，你最后也會(huì)得到同樣的結(jié)果。 這是一個(gè)法則，并不是一個(gè)原理或意見。它和地心引力一樣，是不會(huì)改變也無法避免的。因果法則的相反就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去執(zhí)行他們成功的原因，你就無法得到同樣的結(jié)果。假如你不去做其它成功者所做的事情，你就不能夠得到和那些成功者一樣的結(jié)果。 從事銷售業(yè)的人很多，但我想大多數(shù)的人都不太了解這項(xiàng)簡(jiǎn)單的法則。他們都認(rèn)為自己可以晚點(diǎn)上班，很懶散，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時(shí)間去交際應(yīng)酬，看報(bào)消磨時(shí)間，然后早早下班——卻也能夠賺很多錢享受生活。 一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導(dǎo)人走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運(yùn)用到他們的活動(dòng)上去。 你了解積極心態(tài)對(duì)銷售成果的重要性，而你的態(tài)度也會(huì)受到因果法則的影響。如果你的做法像其它快樂積極的人一樣，你就會(huì)建立并維持積極的態(tài)度。 這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣。你馬上就會(huì)得到和其它人同樣的運(yùn)動(dòng)效果。你也絕對(duì)不會(huì)感到意外，或認(rèn)為這是一種奇跡和好運(yùn)。這只不過是你實(shí)行了因果法則而已。 因果法則必然會(huì)導(dǎo)出耕耘收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中種植了什么東西，你會(huì)不多不少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律己、 堅(jiān)定心志、不屈不撓，你就會(huì)得到相對(duì)的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就。要怎么收獲，就先要怎么栽。 耕耘收獲法則的另外一種說法就是，你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各方面——你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你 的業(yè)績(jī)水平、你對(duì)事業(yè)的滿意度與安全感——你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。 不管基于何種原因，如果你對(duì)現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己愿不愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣 的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會(huì)長(zhǎng)出不同的果實(shí)一樣，你必須植入不同的思想與行動(dòng)，才能獲得不同的結(jié)果。 二、報(bào)酬法則 埃默森在他的散文《報(bào)酬》中寫道，每一個(gè)人會(huì)因他的付出而獲得相對(duì)的報(bào)酬。這項(xiàng)法則叫作報(bào)酬法則，也可以被稱作耕耘收獲法則。這表示不管你耕耘的種類與多寡，你永遠(yuǎn)會(huì)因付出與努力獲得相對(duì)的報(bào)酬。 報(bào)酬法則是說，以長(zhǎng)期來看，你的報(bào)酬絕對(duì)不會(huì)超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報(bào)酬。假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值。 你的心態(tài)、快樂與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。假如你將許多思想、遠(yuǎn)景、成功的意念、快樂和樂觀放進(jìn)心里，就會(huì)在日?；顒?dòng)中得到積極肯定的經(jīng)驗(yàn)。 耕耘收獲法則的另外一個(gè)必然結(jié)果，我們有時(shí)稱為超額報(bào)酬法則。這個(gè)法則是說，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進(jìn)少出習(xí)慣的人身上。他們會(huì)加倍致力得到回饋。他們一直找機(jī)會(huì)去超越預(yù)期目標(biāo)。 而且由于他們一直得到超額報(bào)酬，他們也會(huì)一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因?yàn)殇N售非常成功而獲得相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)報(bào)酬。 你生活中的主要責(zé)任就是要把因果法則(及其必然結(jié)果)緊密地應(yīng)用在自己及行動(dòng)上面，不管別人是否在看，你都要堅(jiān)信這個(gè)法則必定有效。你的工作就是去種下你期待歡樂生活的種子。如果你這么做，必定會(huì)獲得并享受你所期待的收獲。 三、控制法則 第三個(gè)應(yīng)用在銷售上的心理法則是控制法則。這法則是說“你實(shí)在太欣賞自己了，所以你覺得可以完全掌控自己的生活?！? 這個(gè)法則的相反狀況就是，你對(duì)自己不看好，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學(xué)家稱這種情況叫做“控制領(lǐng)域”(1ucus of control)理論。 他們發(fā)現(xiàn)你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠有多少控制力而定。當(dāng)你無論做什么事，都有操之在我，做自己命運(yùn)主人的感覺時(shí)，你就是世界上最快樂、最有自信的人。 這種積極心的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認(rèn)為自己是生活中最主要?jiǎng)?chuàng)造力量的那種感覺。它讓你覺得能掌控所有發(fā)生在你身上的事 情。發(fā)展并維持這種控制感，這種逃不出你手掌心的感覺，對(duì)你想培養(yǎng)積極樂觀的個(gè)性而言，是絕對(duì)重要的。 你馬上就可以發(fā)覺，因果法則和控制法則是相互搭配的。因果法則是說，每件發(fā)生的事情背后必有理由，沒有一件事是偶發(fā)的。假如你能夠完全掌握你所期待結(jié)果的原因，就可以完全掌握自己的生活。你就可以從事這些和成功息息相關(guān)的因素來創(chuàng)造積極的心態(tài)。 四、相信法則 有關(guān)銷售的第四個(gè)心理法則就是相信法則。這就是說“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實(shí)現(xiàn)。"相信法則是說，你不見得會(huì)認(rèn)同你看到的一切，但你一定會(huì)認(rèn)同已決定去相信的事物。你的信仰會(huì)左右你的現(xiàn)實(shí)生活。你的態(tài)度永遠(yuǎn)會(huì)符合你內(nèi)心深信不疑的信仰與觀念。事實(shí)上，你只需要看看別人做了什么，就能夠分辨出他們的信仰是什么。 你不是由一個(gè)人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，就去判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有一個(gè)人真實(shí)的行為才能透露出他真正的信仰是什么。 相信法則也可以反過來說，由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。就像你用舉重來鍛煉肌肉一樣，你要讓你的行為與你想建立的信仰相符合，最后才能夠建立起這樣的信仰。 舉例來說，如果你確信你的目標(biāo)就是要在營(yíng)銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足，言談舉止都完全像是成功世界里的人，那么，你一定會(huì)發(fā)展出銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會(huì)開始得到相同的結(jié)果。你的信仰就實(shí)現(xiàn)了。 很多人都說：“當(dāng)我開始銷售成功，財(cái)務(wù)寬裕時(shí)，我就會(huì)開始大量投資去學(xué)習(xí)如何讓自己獲得更好?！蔽以谘杏憰?huì)中常常聽到這種話。這是一種悲哀的誤解。 它想推翻生活里的偉大法則。它想先看到成果才去探究原因。 它想先看到現(xiàn)實(shí)才去建立相關(guān)的信仰。假如一個(gè)人能夠真正相信他的銷售成績(jī)會(huì)獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地投資在自己身上。他會(huì)下決心去變得越來越好。 假如一個(gè)人不肯不斷地投資以提升他的技巧、說服力、行動(dòng)力，那么他就不是真正相信自己一定會(huì)成功。缺乏信仰會(huì)造成負(fù)面效果，正如同積極的信仰會(huì)造成正面的效果一樣。 自我設(shè)限是一種最危險(xiǎn)的信念。這種對(duì)自己懷疑與懼怕的信念將會(huì)阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對(duì)自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。 你只要懷疑自己，讓自我設(shè)限的想法阻擋進(jìn)步，你就增強(qiáng)了這種負(fù)面信念。而越是這種自我設(shè)限的行為，這種負(fù)面的信仰就變得更加強(qiáng)大。 你最好的決定就是去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰。把它們攤在陽光下仔細(xì)地檢查，不要相信它們是真的。你在心里要這么想，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限；還有，假如你真的擁有心中最渴望的才氣、智慧與能力，你會(huì)采取什么不同的做法。 你可以這樣做個(gè)練習(xí)：你先設(shè)定一個(gè)理想目標(biāo)，然后再依以下步驟進(jìn)行：首先，你問自己一個(gè)像這樣的問題：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖10％的銷售人員?” 你的答案應(yīng)該是：“我要!”然后你再問自己：“為什么我現(xiàn)在還不能成為這種人?” 為什么你現(xiàn)在還沒有名列最頂尖的10％?為什么你沒有成為行業(yè)中的翹楚?是什么因素阻擋了你?是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓你裹足不前?為什么你在此刻還無法達(dá)成目標(biāo)? 你陳述一個(gè)目標(biāo)和渴望之后可以立即問這些問題，通常首先跳進(jìn)你腦海中的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會(huì)說：要不是“生意太難做，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”或“我書讀得太多”或“我書讀得太少，”或“我的經(jīng)驗(yàn)不足”或“我經(jīng)驗(yàn)太多 了”否則，他們也可以成為頂尖銷售員。 馬克·吐溫(Mark twain)曾經(jīng)說過：“每一次的失敗都會(huì)有一千種借口，卻沒有一個(gè)好理由?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有任何人和我遇到同樣的困難的?”來測(cè)試你自己的借口是否站得住腳。假如你很誠(chéng)實(shí)，就會(huì)立刻了解，在你周圍許多人所遇到的困難超乎你的想象，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)， 這表示，你只要不相信這些限制可以阻擋了你，你也可以做得到。 一旦你不允許這些懷疑和懼怕來阻擋的進(jìn)步，它們就無法支配你。不一會(huì)兒，你就會(huì)將這些自我設(shè)限拋諸腦后，而它們也會(huì)從此脫離你的生活。 五、專心法則 銷售的第五個(gè)心理法則是專心法則。其意義“心中念念不忘的東西，會(huì)在生活中成長(zhǎng)擴(kuò)大?！边@個(gè)法則就是說，你越是想一件事，你的心思就越會(huì)被它占據(jù)。 假如你對(duì)某事想得夠多，它到最后一定會(huì)主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。這個(gè)法則是一把雙刃的利劍。假如你矢志不忘你的目標(biāo)及期望的成就，這些思維就會(huì)主導(dǎo)你的所做所為。 假如你真的想要增加銷售的績(jī)效，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)正在做一些能夠達(dá)成期望的事情。你越是專注于你所要的東西，你就會(huì)越執(zhí)著努力去得到它。你想得越多，你的目標(biāo)就會(huì)更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴(kuò)大。 專心法則是因果法則、控制法則，以及相信法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么東西的人。失敗者就是那些一直把心思浪費(fèi)在不想要的東西上面的人。結(jié)果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。 你一定要把你的偶像，以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這個(gè)法則，一定要隨時(shí)思考你要做哪些事，要像哪些人，才會(huì)達(dá)成心愿。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無關(guān)的言行。 六、物以類聚法則 第六項(xiàng)法則即物以類聚法則，它會(huì)影響你銷售活動(dòng)的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關(guān)鍵。它的意義是“你是一個(gè)活生生的磁鐵，你無可避免地會(huì)把那些和你主要想法一致的人與事吸引到你生活當(dāng)中?！? 你的想法會(huì)在身旁創(chuàng)造一股心理能量的磁場(chǎng)。假如你對(duì)自己及產(chǎn)品服務(wù)有正面而樂觀的評(píng)價(jià)，就會(huì)傳播出一種積極的心理能量，就會(huì)得到業(yè)績(jī)領(lǐng)先，成功開發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)等連鎖反應(yīng)。 你對(duì)客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù)，沒有一樣?xùn)|西會(huì)比成功更具連鎖性的。你越成功，就會(huì)得到越多。類似的事物會(huì)彼此吸引，這是我們生活中最真實(shí)的寫照。 正所謂物以類聚。你今天之所以會(huì)在生活中擁有這么多吸引你的東西，主要是因?yàn)槟憔褪沁@種人。你若改變心中的主要想法，你就可以改變自己，而在生活中擁有更多。 你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活。你對(duì)事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場(chǎng)的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達(dá)成目標(biāo)的人和機(jī)會(huì)到你的生活中來。這是讓你隨時(shí)掌握自己想法的關(guān)鍵。 七、反映法則 第七項(xiàng)應(yīng)用在銷售上的心理法則為反映法則，重新闡釋了先前所說的各項(xiàng)心理法則。 反映法則的意思是“你外在世界反映了你的內(nèi)心世界”。這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實(shí)的你。它不見得會(huì)反映出 你最渴望成為的形像，或企圖偽裝出來的樣子，它會(huì)立即產(chǎn)地反映出你真正的自我。 你對(duì)別人與環(huán)境的基本態(tài)度會(huì)透露出你起初的個(gè)性。一般人對(duì)你的反應(yīng)是你對(duì)他們的態(tài)度，別人對(duì)待你的方式可以說是你對(duì)自己和他人態(tài)度的一種反射。 假如你希望別人對(duì)你好，對(duì)你積極，那人對(duì)待你的方式可以說是你對(duì)自己和他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對(duì)你好，對(duì)你積極，那么你一定要對(duì)他們有積極的態(tài)度。 你的人際關(guān)系是真實(shí)個(gè)性的一種反射。它們會(huì)和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。那些你愿意花時(shí)間交往的人，反映出你內(nèi)在真正的自我。當(dāng)你變成一個(gè)更好的人，你周邊的人也會(huì)變得更好。經(jīng)由改變思想的方式，會(huì)改變你生活外在環(huán)境。 你在行業(yè)中成功的水平反映出你所接受的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)，以及你對(duì)身為銷售員的看法。假如你能不斷充實(shí)并且不斷練習(xí)，直到你真正相信自己能夠把工作做到爐火純青之時(shí)，這種態(tài)度就會(huì)在你所有言行中層現(xiàn)出來，并會(huì)反映在成果上。 記得埃默森說過：“你一直自認(rèn)為是怎樣的人，你就會(huì)變成那樣的人?！? 你最需要的就是去投入我在后面幾面會(huì)詳加解釋的心理健康計(jì)劃。 這些計(jì)劃保證你會(huì)隨時(shí)不忘自己要做怎樣的人、想達(dá)成什么目標(biāo)。只要你刻意地、有目的地并且有系統(tǒng)地把握你思想的每一部分，就可以完全控制銷售生涯的未來。 你將在幾個(gè)月內(nèi)就能夠達(dá)成比過去幾年更多的進(jìn)步。你將會(huì)使用一種真正的“成功秘訣”。