假如現(xiàn)在，你被通知下周一你要在你的公司里，在近期舉辦的一次商業(yè)活動(dòng)中進(jìn)行演說，你會(huì)怎么做？

不管這個(gè)演講是面對(duì)你的十幾個(gè)同事們進(jìn)行大約10分鐘的簡(jiǎn)單講話，還是在有上千人參加的行業(yè)聚會(huì)上進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)30分鐘的演說，你的第一反應(yīng)可能都是恐懼，繼而感到頭疼。

人們對(duì)演講的畏懼和不擅長(zhǎng)是相伴而生的。為了你的演講能夠成功，你可能會(huì)把100%的注意力放在你演講的內(nèi)容上，精心對(duì)演講的內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)研究——比如確立演講的主題，選擇使用什么樣的例證，設(shè)計(jì)如何開場(chǎng)白，學(xué)習(xí)怎樣制作演講幻燈片……你可能會(huì)認(rèn)為，只要你的演講內(nèi)容準(zhǔn)備得足夠充分，你就會(huì)取得演講上的成功。

不幸的是，如果你做了這些且只做了這些，你的演講將會(huì)失敗。

這是一個(gè)完美的陷阱，如果你對(duì)演講內(nèi)容本身的正確性和太過執(zhí)著，對(duì)演講的主題過度關(guān)注，那么，很可能一個(gè)微小的不同都會(huì)毀掉你的演講——比如說，你在演講的過程中陶醉于自己講的內(nèi)容，卻發(fā)現(xiàn)你演講的時(shí)候聽眾的表現(xiàn)漠不關(guān)心，你該怎么辦？

這個(gè)陷阱的完美之處還在于，你把演講最關(guān)鍵的重點(diǎn)放在錯(cuò)誤的地方——演講的主題永遠(yuǎn)是人，演講的重點(diǎn)永遠(yuǎn)是聽眾。演講內(nèi)容的重點(diǎn)并不在于你，不在于你要說什么，而在于聽眾，聽眾想要聽什么。

想要成為一個(gè)成功的演講者，首先要成為一個(gè)合格的洞察者——你必須首先了解你的聽眾、理解你聽眾的期望：聽眾是誰(shuí)？聽眾為什么聽來你的演講？

無(wú)論你是對(duì)著自己熟悉的同事做10分鐘的講話，還是對(duì)著上千的聽眾說30分鐘的演說，這一點(diǎn)都至關(guān)重要。

演講的技巧當(dāng)然很重要，但是還有一點(diǎn)是比演講技巧更重要的，那就是對(duì)聽眾的關(guān)注。

不僅僅是站在演講臺(tái)上時(shí)你在演講，在生活的每個(gè)時(shí)刻，你都在演講：你一直不斷地向別人陳述你的意見、想法、事實(shí)，并且用提問和反饋的方式獲得別人對(duì)你“演講的反應(yīng)”，無(wú)論你演說的對(duì)象是5個(gè)人，還是500人，這一點(diǎn)都不會(huì)變——確定你的聽眾是成功演講的第一步。

確定聽眾是演講的第一粒紐扣效應(yīng)

你的聽眾是誰(shuí)？

精準(zhǔn)地找到你的聽眾。

精準(zhǔn)地找到你的聽眾是演講的第一粒紐扣：只有找到這顆紐扣，并且扣對(duì)位置，才能確保接下來演說的順暢進(jìn)行。

任何一場(chǎng)演說，它是否成功都將取決于聽眾的態(tài)度：他們是否接受，他們是否喜歡，他們是否認(rèn)同。

確定你的聽眾是成功演講的第一步，如果你是在公司的一次內(nèi)部會(huì)議上面對(duì)一群你熟悉的同事講話，那么你的演講已經(jīng)有了不錯(cuò)的開端：你的同事就是你的聽眾。但是如果你要在一個(gè)大型的行業(yè)集會(huì)上演講，聽眾的組成就變得復(fù)雜起來。如果你被邀請(qǐng)到另外一個(gè)行業(yè)的場(chǎng)合做客座演講，那么你的聽眾就變得更不確定了：你需要認(rèn)真地履行調(diào)查。

調(diào)查你的聽眾，可以分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1、確定誰(shuí)會(huì)出席？

2、確定你的演說內(nèi)容和聽眾之間的關(guān)系

3、確定你的演說內(nèi)容和聽眾之間的共同點(diǎn)

4、評(píng)估聽眾對(duì)你演說內(nèi)容的了解程度/專業(yè)度

5、評(píng)估聽眾對(duì)演說內(nèi)容的感興趣程度

6、找出這其中可能沖突的地方

7、列出會(huì)影響你演說的特殊情況

逐一地調(diào)查、然后評(píng)估，了解聽眾的過程就是了解你該如何組織演說內(nèi)容的過程：好的演講者要做的不是“灌輸”和“程序化地演說”，而是步步為營(yíng)：你每說一句話前，都應(yīng)該下預(yù)估下聽眾會(huì)有什么樣的想法和什么樣的反應(yīng)。

做這個(gè)調(diào)查可以幫助你明確這一點(diǎn)：對(duì)于演說者來說，有太多人把注意力集中在自己身上，要把演講的重點(diǎn)放在“聽眾是否會(huì)對(duì)這個(gè)內(nèi)容感到疑惑”而不是“有多少聽眾會(huì)贊同我”上。

需要注意的是：并非在場(chǎng)所有聽你演說的人都是你的聽眾。

也許在場(chǎng)有很多聽眾，他們的成分組成很復(fù)雜，但是你的聽眾可能是其中的一部分，你要做的就是從你演說的目的出發(fā)，把他們篩選出來。

上個(gè)月我在安康，給振興事業(yè)集團(tuán)的董事長(zhǎng)做一對(duì)一的私人演說輔導(dǎo)。他有一個(gè)演講題目，要參加有市政府領(lǐng)導(dǎo)出席、也有許多企業(yè)家出席的安康市會(huì)議，性質(zhì)相當(dāng)于企業(yè)家的大聚會(huì)，他要演講的題目是《加強(qiáng)文化建設(shè)，促進(jìn)科學(xué)發(fā)展》。請(qǐng)我?guī)椭O(shè)計(jì)、優(yōu)化他的演說。

我說：演說的第一步，你要先了解你的聽眾。請(qǐng)問你告訴我，你的聽眾是誰(shuí)？

他說：這次會(huì)議有很多人參加，我的聽眾里有企業(yè)家，還有些是政府的市委的領(lǐng)導(dǎo)。

我說：他們并不是全是你的聽眾，你的聽眾范圍必須細(xì)致化。具體來說吧，你的演說的期望是什么？

他說：我希望有企業(yè)家聽完我的演講，能夠重視企業(yè)的文化建設(shè)。

我說：這就對(duì)了，你的期望是“有企業(yè)家聽完后……能夠重視文化建設(shè)”。所以你的真正的聽眾是企業(yè)家，雖然在場(chǎng)的人員有企業(yè)家有政府領(lǐng)導(dǎo)——但是誰(shuí)是你演說的目的所在，誰(shuí)就是你真正的聽眾。接下來，我們針對(duì)企業(yè)家來調(diào)整下演講稿的內(nèi)容。

如果你要舉辦一個(gè)新產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)，你將自己公司最新研發(fā)的產(chǎn)品推廣出來，在場(chǎng)的有政府的領(lǐng)導(dǎo)，有媒體，有你的產(chǎn)品代理商，還有一些大客戶，那你演說的重點(diǎn)是誰(shuí)？

以產(chǎn)品發(fā)布會(huì)來說，聽眾的組成有3個(gè)基本的對(duì)象：

1.使用者。最大型最世界化的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)往往面對(duì)的聽眾是使用者，比如喬布斯的蘋果新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，他面向的永遠(yuǎn)是使用者，永遠(yuǎn)從使用者的角度出發(fā)來設(shè)計(jì)自己的發(fā)布會(huì)內(nèi)容。蘋果發(fā)布會(huì)從不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間在使用者以外的人身上：你不會(huì)看到發(fā)布會(huì)的內(nèi)容針對(duì)媒體或者政府。他知道誰(shuí)是自己真正的聽眾，就把100%的注意力放在他們身上，其他人都是陪襯，沒有必要去討好。

2.銷售者。這種產(chǎn)品發(fā)布會(huì)非常常見，面向的是產(chǎn)品的代理商、產(chǎn)品的經(jīng)銷商。如果你的聽眾是產(chǎn)品的經(jīng)銷商，你就沒有必要把面向使用者的那一套說辭用在他們身上：你必須了解他們的需求和關(guān)注點(diǎn)，來設(shè)計(jì)你的演說。

3.媒體。針對(duì)媒體的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。

而募資演講的聽眾構(gòu)成只有2個(gè)：

1.投資者。

2.銀行。

而做變革的演講，你的演說對(duì)象就是你的員工和股東。

一個(gè)演講只能有一個(gè)重點(diǎn)。一個(gè)演講之中，不管到場(chǎng)的聽眾有多少人，你永遠(yuǎn)要從中找出“重點(diǎn)聽眾”來，然后花90%甚至100%的精力在你的“重點(diǎn)聽眾”身上。

對(duì)于不同的聽眾，你的演說風(fēng)格應(yīng)該也是不同的：

1.不同身份地位的聽眾

如果你的聽眾是政府的官員，那么你演講風(fēng)格就應(yīng)當(dāng)力求穩(wěn)重：坦誠(chéng)、可信、平實(shí)的態(tài)度是基本的定位；而面對(duì)企業(yè)界人士的演講，他們通常接受度更高，思想積極開闊，你的演講風(fēng)格就可以更激情洋溢、更加活潑；如果你針對(duì)技術(shù)人員演講，那么就拿出論據(jù)和重點(diǎn)來，力求有理有據(jù)內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)；面對(duì)市場(chǎng)人員，就可以更設(shè)計(jì)更張揚(yáng)的演講。

2.不同年齡的聽眾

面對(duì)年輕人的演說，語(yǔ)速可以快一些；而對(duì)于年齡大的人的演講，語(yǔ)速慢而重點(diǎn)清晰。面對(duì)青年人，你可以使演講風(fēng)格活潑些，面對(duì)老年人時(shí)，你需要顯得莊重而可信。

3.不同文化水平的聽眾

聽眾的水平越高，你的演講就應(yīng)當(dāng)越精巧、概括、以理服人；而聽眾的文化水平低時(shí)，你的演講風(fēng)格最好通俗、平易近人。

聽眾關(guān)心什么？(聽眾關(guān)注8個(gè)問題)

聽眾關(guān)心的是什么？

找到聽眾的關(guān)注點(diǎn)有3個(gè)關(guān)鍵：

1.聽眾關(guān)注的8個(gè)問題是什么？

2.聽眾為何而來？

3.聽眾對(duì)演說抱有的態(tài)度是什么

關(guān)鍵1：聽眾關(guān)心的問題？——聽眾關(guān)心的8個(gè)問題

微演說，有一個(gè)句話貫穿始終：聽眾永遠(yuǎn)關(guān)心的是收獲。

我能得到什么？

我能從你的演說里得到什么？

我為什么要聽你的演說？

你的演說對(duì)我有什么好處？

如果你不能清晰地明確這一點(diǎn)，并把這一點(diǎn)作為你演說、甚至人生的座右銘（人生的座右銘也是如此，必須記?。喝魏螘r(shí)候，他人永遠(yuǎn)關(guān)心的是自己的收獲），那么你的演說永遠(yuǎn)是隔靴搔癢。

只要深刻了解到聽眾的關(guān)心，那么你的演說一定能夠做到語(yǔ)出驚人、直指人心。

聽眾關(guān)心的是他自己的收獲，而收獲包括2種分類，8個(gè)內(nèi)容。

這2種分類是：理智收獲和情感收獲。

理智方面收獲：金錢、健康、效率、品質(zhì)； 情感方面收獲：榮譽(yù)感、成就感、安全感、自豪感。

加起來一共8個(gè)內(nèi)容，這8個(gè)收獲可以表述為：

我能從你說的之中收獲金錢嗎？（經(jīng)銷商、投資者）

我能從你說的之中收獲健康嗎？（健康和心理講座的演說）

我能從你的演說收獲效率嗎？（購(gòu)買者、企業(yè)培訓(xùn)的演說、尤其是員工）

我能從你的演說中收獲品質(zhì)嗎？（購(gòu)買者、企業(yè)培訓(xùn)的演說、尤其是老總）

我能從你的演說中收獲榮譽(yù)感嗎？（表彰動(dòng)員的演說）

我能從你的演說中收獲成就感嗎？（表彰、慰問演說）

我能從你的演說中收獲安全感嗎？（銀行、公司的動(dòng)員演說、國(guó)家的演說、領(lǐng)導(dǎo)人的就職演說）

我能從你的演說中收獲自豪感嗎？（階段性的總結(jié)演說、企業(yè)的演說）

在不同的演說之中，聽眾關(guān)心的問題也不一樣，但是一定不會(huì)脫離以上的范疇。

再次以新產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)來說，你的聽眾如果是使用者，那么使用者的關(guān)心——

效率和品質(zhì)：能帶給我們什么樣的便利，使用價(jià)值。演說的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品本身，能夠帶來使用者什么樣的價(jià)值。

如果你的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的聽眾是經(jīng)銷商，他們的關(guān)注是——

金錢：它能夠帶來的盈利。銷售者不會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)含量，銷售者關(guān)心的是利潤(rùn)，市場(chǎng)值。你演說的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在利潤(rùn)上。

如果是募資演說，你的聽眾是投資人，他們的關(guān)心是——

金錢和安全感：利率，回報(bào)周期，其中利率最重要。所以演說的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是利潤(rùn)。

你的聽眾是銀行時(shí)，關(guān)心的順序就變了——

安全感和金錢：資金安全，市場(chǎng)周期。你的演說的重點(diǎn)一定要在給你投資的安全性，你企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力上。

關(guān)鍵2.聽眾為何而來？——聽眾來聽演講的5個(gè)目的

除了了解聽眾的關(guān)心的8個(gè)問題，你還需要分析聽眾成分，分析聽眾為何而來。了解聽眾關(guān)心什么，同時(shí)還可以通過分析聽眾的成分來達(dá)到，聽眾來聽你演說的目的，通常有幾下幾種：

1.聽眾為利益關(guān)系而來

無(wú)論是新產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)，還是募資演講，還是競(jìng)聘的演說……聽眾都和你有著息息相關(guān)的關(guān)系，這種利益關(guān)系可能是直接的，也可能是間接的。普通人的演說的聽眾，大多數(shù)是為利益關(guān)系而來。這樣的聽眾對(duì)演說內(nèi)容的關(guān)注度是最高的，對(duì)演說者本人反而不那么關(guān)注。

2.聽眾因工作/被派而來

這一類聽眾因工作而來，或者被派遣而來，他們對(duì)演說內(nèi)容的關(guān)注度各不相同，總體來說，他們的關(guān)注度不如為利益關(guān)系而來的關(guān)注度高，所以你必須精心準(zhǔn)備演說內(nèi)容，一開始就抓住他們的注意力，否則你的演說很可能淪為走過場(chǎng)。需要注意的是，這其中有很多聽眾是不得不來的，他們也許對(duì)演講者和演講內(nèi)容都抱著漠不關(guān)心的態(tài)度，要征服這類聽眾，需要非常高超的演講水平。

3.求知而來

為了學(xué)習(xí)獲取更多的知識(shí)和能力，聽眾自覺并自愿前來，他們參加演說的目的就是在品質(zhì)和效率上有所收獲，在學(xué)術(shù)講座、工作技術(shù)輔導(dǎo)、各國(guó)見聞等演講最能吸引這一類聽眾。他們對(duì)內(nèi)容的關(guān)注是第一位的，對(duì)演說者本身并不關(guān)心，這一類演說必須能夠滿足他們的求知欲，你的演說內(nèi)容應(yīng)當(dāng)內(nèi)容充實(shí)、邏輯清晰?？上驳氖?，這一類聽眾不會(huì)挑剔你的演說技巧，但是你技巧足夠出色，一定能給他們留下深刻的印象。

4.為疑問而來

當(dāng)演講的內(nèi)容與聽眾息息相關(guān)時(shí)，比如說工資的調(diào)整、工作的變動(dòng)、健康保健地問答、各類新聞發(fā)布會(huì)，這一類聽眾關(guān)心的是演講本身：技巧和水平都不重要，但是他們需要的是能夠解答他們的疑問。

5.為輕松娛樂而來

這之中有的是演講者的朋友、親屬前來助威，有的是單純喜歡看熱鬧，還有的聽眾是慕名而來：因?yàn)檠菡f者而來，常見于著名的政治家、體育明星、影視明星、科學(xué)家的演說，聽眾多數(shù)為了一睹名人的風(fēng)采而來，潛在的崇拜心理會(huì)使他們對(duì)演講報(bào)以特別的熱情和寬容。

關(guān)鍵3.聽眾的態(tài)度是什么？——了解聽眾對(duì)演講觀點(diǎn)的態(tài)度

聽眾的態(tài)度是什么？

了解聽眾對(duì)演說持有的態(tài)度至關(guān)重要：因?yàn)槁牨娂瓤赡艹钟兄С謶B(tài)度，也可能持有反對(duì)態(tài)度。

如果聽眾對(duì)你的演說的主題懷有支持的態(tài)度，那么你的演說只是一場(chǎng)動(dòng)員大會(huì)，即使你演說的技巧一般也不會(huì)影響他們支持你的結(jié)果。

但是，如果聽眾對(duì)你的演說主題抱有反對(duì)和抵觸的態(tài)度，而你不知情，或者不放在心上，你的演說成功的可能性就很小。

你想要實(shí)現(xiàn)的演說目標(biāo)以及你最終能實(shí)現(xiàn)的演說目標(biāo)？

你要達(dá)成什么？

我要實(shí)現(xiàn)什么樣的演說目的？

只有前兩個(gè)問題（你的聽眾是誰(shuí)、他們關(guān)心的是什么）充分解決了，后面這個(gè)問題才會(huì)水落石出。

新品發(fā)布會(huì)的目的：

1.面向客戶：達(dá)成單品購(gòu)買量。

2.面向銷售：達(dá)成合作簽約量。

變革演講的目的：

1.面向股東：支持率。

2.面向員工：行動(dòng)力。

募資演講的目的：

1.面向銀行：貸款。

2.面相投資者：投資資金。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，了解聽眾和聽眾的關(guān)心，是知彼，了解自己的演說目標(biāo)，是知己。

你的演說應(yīng)對(duì)建立在對(duì)聽眾充分了解的基礎(chǔ)上，然后以自己的演說目的為目標(biāo)，以終為始，設(shè)計(jì)你的演說。