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廖衍明:瞬間的輝煌
2016-01-20 17034

為了給客戶留下這“瞬間的輝煌”,銷售員必須從下面三個(gè)方面入手。

一、得體的儀表

著名作家馬克·吐溫曾說過:服裝建造一個(gè)人,不修邊幅的人在社會上是沒有影響的。

第一印象會給客戶一種直覺,使他認(rèn)為面前的這個(gè)人是否可信。當(dāng)你出現(xiàn)在客戶視野中時(shí),客戶首先看到的便是你的儀表。如果銷售人員穿著不當(dāng),客戶的注意力就會一下集中在你的服裝上??蛻艟蜁耄骸斑@個(gè)人連穿著都不注意細(xì)節(jié),他的商品真的會有那么好嗎?”我們都知道這種以貌取人是不對的,但從心理學(xué)的角度看,任何人都免不了以貌取人。

要知道,無論是在工作中還是在生活中,你的服裝無時(shí)無刻不在幫助你與人交流,你在穿上服裝之前應(yīng)先想一想你要給客戶展示一個(gè)什么樣的形象和個(gè)性。對一個(gè)追求職業(yè)成功的銷售員來說,你穿著的第一目的不應(yīng)是為了自己的舒適,而是創(chuàng)造一個(gè)你渴望的、有利于事業(yè)成功的形象。

一位知名的形象專家說過:“形象如同天氣一樣,無論是好是壞,別人都能注意到,但卻沒有人告訴你?!狈b是自我展示和表現(xiàn)成就的工具。我們在購買任何一種商品的時(shí)候,都喜歡和有經(jīng)驗(yàn)并很優(yōu)秀的人交流,因?yàn)樗麄儠o我們提供更好、更有價(jià)值的建議,而得體的儀表恰恰能給人的心理帶來信任和專業(yè)的感覺。

銷售員在去見客戶之前,一定要在個(gè)人形象上做好充分的準(zhǔn)備。據(jù)調(diào)查,深藍(lán)色西服、白襯衣被認(rèn)為是最可信的搭配,是走遍世界不出錯(cuò)的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制服。這也是為什么藍(lán)、白色最常用于企業(yè)制服的原因。每天收拾停當(dāng)后,一定要在鏡子前檢查一下:頭發(fā)是否整齊,襯衣是否有褶皺,褲子是否有印痕,皮鞋有沒有擦亮,身上有沒有異味,牙齒是否潔白,臉上有沒有成功的自信和輕松的微笑,自己像不像最優(yōu)秀的銷售人員,自己的皮包是否擦干凈,所有關(guān)于銷售的資料是否帶齊一個(gè)立志于在銷售領(lǐng)域取得成功的銷售員,一定要養(yǎng)成這樣良好的職業(yè)習(xí)慣。

具有多年經(jīng)驗(yàn)的老銷售員都知道,每次銷售成功的概率和前期準(zhǔn)備的程度成正比,每一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽都可能造成銷售的敗局。

除了儀表得體外,在拜訪客戶時(shí),銷售員要表現(xiàn)出自信、干練、專業(yè)、可以信賴的職業(yè)形象。要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿勢,無論你站著或坐著的時(shí)候,都要注意保持姿勢筆直。舉手投足之間要顯得儀態(tài)高雅,充滿自信和活力。

職業(yè)的體態(tài)和動作是可以通過專門的訓(xùn)練實(shí)現(xiàn)的。比如,當(dāng)你起身迎向客戶的時(shí)候,假想身后有一條繩從頭頂拉住你的身體,讓你的頭部抬高,身體垂直吊在脖子下面。假如你練習(xí)這種姿勢,就會發(fā)現(xiàn)自己在走路及坐下的時(shí)候都非常挺直。

二、良好的心態(tài)

世界壽險(xiǎn)推銷高手弗蘭克·貝格說:“我一直深信熱忱是銷售成功的最大要素,也是唯一要素。” 不錯(cuò),什么樣的心境,就會作出什么樣的行為,產(chǎn)生不同的結(jié)果。所以,銷售員要想取得最好的效果,在短短30秒內(nèi)給客戶一種職業(yè)、自信的感覺,一定要把自己調(diào)整到最好的狀態(tài),給客戶最好的感覺。

在各大企業(yè)培訓(xùn)時(shí),很多銷售員都問我:說他剛做銷售,對商品、行業(yè)了解還不夠多,在面對客戶時(shí)如何做到自信滿滿?對此我的回答是:回想、模仿、成習(xí)慣。

其實(shí)這是一種自我生理、心理的主動調(diào)節(jié)。做這種訓(xùn)練時(shí),銷售員要多回想:當(dāng)你充滿自信的時(shí)候,你是怎么站著的?走路的姿勢是怎樣的?開口的第一句話經(jīng)常說什么?當(dāng)時(shí)的臉上是什么樣的表情?語調(diào)有多高?只要能找到當(dāng)時(shí)的生理狀態(tài),就能找到你要的心理狀態(tài),這時(shí)你就會有“自信滿滿”的心境。在以后的銷售中,有意地去“調(diào)出”這種狀態(tài),多多模仿當(dāng)時(shí)的狀態(tài),習(xí)慣成自然,便可游刃有余。

行為是心境的反映。當(dāng)一個(gè)人心情愉悅、神清氣爽的時(shí)候,見到每個(gè)人都很喜歡,做每件事都很順利;當(dāng)一個(gè)人心情郁悶、心浮氣躁的時(shí)候,事事不順,處處碰壁,本來很容易成交的客戶,卻出乎意料地離你而去。

因此,情緒的掌控能力對于銷售人員來說至關(guān)重要。從心理學(xué)上看,情緒是一種復(fù)雜的心理狀態(tài)的組合,也是一系列心理狀態(tài)變化的集中體現(xiàn)。而對于情緒,我們每個(gè)人都是可以掌控和及時(shí)改變的,只要你愿意調(diào)整自己,就能在極短的時(shí)間內(nèi)改變自己的心境。

銷售每天會接觸很多的客戶,這些客戶出身于各行各業(yè),各有特點(diǎn) 有的冷靜、有的熱情、有的愛開玩笑、有的冷淡、有的喜歡聊天、有的不善言辭為了適應(yīng)不同的客戶,銷售人員就要及時(shí)調(diào)整自己,適時(shí)表達(dá)不同的情緒,才能適應(yīng)不同客戶的心理特征,滿足他們個(gè)性化的心理需求。

人的心理和生理是互相影響的,改變心境最快的方法就是立刻改變你的生理狀態(tài),包括你的動作、表情、姿勢、呼吸。只要改變你的生理狀態(tài),你就會改變自己的情緒。比如,在見客戶和參加談判前,如果感覺到緊張和不適,你可以走出辦公室,伸直腰桿,挺胸抬頭,來個(gè)深呼吸,并做些你最喜歡做的動作。動作改變了,你的大腦會從你的生理狀態(tài)上得到機(jī)警活躍的訊息,舒適和自信的情緒便隨之而來。

所有的成功皆來源于你的熱情。在銷售的過程中,始終都要讓客戶感受到你的熱情,而且享受到你的熱情。這樣,他們就會覺得如果不接受你的商品就似乎對不起你這一片熱情,這樣你的銷售就成功了。

三、打動人心的開場白

好的開始是成功的一半,開場白是銷售人員與客戶見面后30秒內(nèi)要說的話,可以說是客戶對銷售人員第一視覺印象的再次定格。

在這里需要注意的是,如果這次會面是銷售員主動提出的,那么你的開場白就更加重要;而如果是客戶主動約見你,銷售員的開場白要根據(jù)客戶的開場白而定。

從內(nèi)容上看,開場白一般來講包括幾個(gè)部分:

感謝客戶接見你并寒暄、贊美。

自我介紹或問候。

介紹來訪的目的。

轉(zhuǎn)向探測需求。

30秒的快速表達(dá),決定了客戶和你溝通的最終效果,甚至影響到客戶最終是否愿意和你成交。如果你的開場白沒有引起客戶的注意,那么以后的談話也很難再引起客戶的興趣。所以,在見到客戶最初的30秒內(nèi),對自己所說的每一句話、每一個(gè)字,甚至是語氣和腔調(diào)都要仔細(xì)推敲。心理學(xué)上分析,如果銷售員不能在30秒的時(shí)間內(nèi)鎖定客戶的注意力,客戶的精神就會有些發(fā)散,如果任由其發(fā)展,30秒后客戶就會考慮如何才能讓你從這里離開,因?yàn)樗幌朐倥c你浪費(fèi)時(shí)間。

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