根據(jù)多年銷售實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),在推銷拜訪中,筆者認(rèn)為下面幾種開場白值得每個(gè)銷售員學(xué)習(xí)。
1.提問式開場白
曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍,您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣,您會讀一讀嗎?”
“如果您讀了之后非常喜歡這套書,您會買下嗎?”
“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣,您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回,行嗎?”
這位銷售員的開場白簡單明了,使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個(gè)問題被該公司的全體銷售員所采用,成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
提問式開場白的重點(diǎn)是提問的內(nèi)容,銷售員一定要精心提煉,并根據(jù)客戶的具體情況而定。但無論面對什么樣的客戶,銷售員都要確保所提的問題或能激起客戶的興趣,或能引起客戶的注意力,并盡力做到讓客戶印象深刻。
例如,“您有沒有看過一種破了但不會碎掉的玻璃?”一位銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員問,然后遞給客戶一把錘子,讓客戶親自敲碎玻璃,以此引起客戶極大的興趣。
2.建立期待心理式開場白
這種開場白的目的是激起顧客的好奇與興趣,并且抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說:
“您看了我?guī)淼臇|西后,一定會感謝我的!”
“我?guī)斫o您看的東西是一套最具行業(yè)特征的管理方法!”
“我們公司研發(fā)了一套能在3分鐘內(nèi)解決所有公司常見網(wǎng)絡(luò)故障的程序!”
這種開場白,不管你用哪一句,都會激起對方不自覺的心理反應(yīng):“哦?到底是什么 ”或是“是嗎?看一下!”,假如對方具有一定采購決定權(quán),他會更想了解你的商品。
3.假設(shè)問句開場白
和直接提問式開場白不同的是,假設(shè)問句開場白是指首先將商品最終能帶給客戶的好處及利益假設(shè)出來,然后再詢問客戶的意圖,借此讓客戶在你一開始進(jìn)行商品介紹時(shí),就能產(chǎn)生好奇心和等待感。
舉例來說:“你好,如果我們推出一種理財(cái)工具,能夠幫助您每月增加1000元的利潤,請問您會有興趣了解嗎?”
使用這種假設(shè)問句法,客戶最直接的反應(yīng)往往會是:“只要 ,我就會買。”這樣,銷售員只要能證明商品是有效的,客戶購買的意愿就會出現(xiàn)。
4.以贊美開始
每一個(gè)人都喜歡別人的贊美,適度地運(yùn)用贊美,會達(dá)到意想不到的理想效果。當(dāng)然贊美應(yīng)該是適度的贊美。過度的贊美可能會引起對方的反感,甚至?xí)饎e人對你的拒絕。
例如:
銷售員:“×主任,您好!我看到一篇關(guān)于您的那篇醫(yī)藥體制改革的分析,很專業(yè),很受啟發(fā)?!?span lang="EN-US">
銷售員:“×總,您好!很高興參加貴公司這次論壇,您昨天的演講非常精彩?!?span lang="EN-US">
銷售員:“×老師,您好!我對您真是慕名已久,在大學(xué)讀過您好幾本書 ”
5.以感激開始式開場白
在初次見面的時(shí)候,你可以這樣開始:“××先生,很高興您能夠接見我。我知道您很忙,也非常感謝您在百忙之中能夠給我?guī)追昼?,我會很簡要地說明?!?span lang="EN-US">
當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候,你就會引起他們的自我肯定心理,并讓他們對你心生好感。另外需注意,不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么,你都要說聲“謝謝”,這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你,更尊重你。
從心理學(xué)的角度看,筆者不建議銷售員選用二選一等操縱意圖很明顯的開場白?,F(xiàn)在的客戶對這些問題已經(jīng)開始過敏,甚至出現(xiàn)反感。而銷售員一旦引起客戶的逆反心理,是很難挽回的。