從心理學(xué)的角度看，客戶面對推銷時(shí)會(huì)有兩個(gè)心理反應(yīng)：希望獲益和害怕?lián)p失。想要讓客戶感到這筆交易很劃算，“物超所值”，銷售員就要找出關(guān)鍵的突破口，從心理上來提高客戶的收益感，降低客戶的投入感。

國內(nèi)一位著名的銷售專家提煉出四種策略，在此從心理學(xué)的角度重新作了整理和提煉，希望能給廣大的銷售員一些參考。

一、乘法策略：給客戶的“傷口上再撒上一把鹽”

例如，如果在銷售的過程中發(fā)現(xiàn)客戶有問題需要解決、有煩惱，銷售人員不妨試著將這些麻煩和痛苦放大一些。就好比把同一個(gè)數(shù)字做幾次“乘法”后，就成了一個(gè)客戶無法接受的天文數(shù)字。此時(shí)，當(dāng)客戶得知只需要一丁點(diǎn)的投入就可以解決這個(gè)天文數(shù)字般的痛苦，我們再與其談商品、談解決方案，客戶就會(huì)有“實(shí)在很劃算”的感覺了。

我們來看看下面這個(gè)銷售案例。這個(gè)案例的背景為一家IT企業(yè)，銷售人員與客戶之間的對話主要是圍繞其最新研發(fā)的軟件而進(jìn)行。

銷售人員：剛才您提到，您目前的問題主要有兩點(diǎn)：一是處理資源占用太多時(shí)間；二是解決零散數(shù)據(jù)占用太多時(shí)間。就是這些因素讓您的部門每月?lián)p失約20萬元，每年近乎損失240萬元嗎？（第一次做乘法，將每月?lián)p失擴(kuò)展為每年，即放大了12倍。）

客戶：是的。

銷售人員：您這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃是5年，也就是說，總體損失可能高達(dá)1000多萬元了?。ǖ诙巫龀朔?，將20萬元每月?lián)p失放大為1000多萬元。）

客戶：可以這么說，畢竟這個(gè)問題已經(jīng)存在很長時(shí)間了。

銷售人員：順便問一下，除了您所在的部門以外，其他部門也因?yàn)檫@一問題而受到影響了嗎？比如人力資源部、管理部、廣告部等。（第三次做乘法，將一個(gè)部門的問題放大到多個(gè)部門。）

客戶：這當(dāng)然有影響。

銷售人員：明白了，問題在您的部門，但已經(jīng)影響到公司整體。那么，公司高層對此是如何看待的？（第四次做乘法，將痛苦關(guān)聯(lián)放大到公司主要領(lǐng)導(dǎo)層。）

客戶：責(zé)任主要在我身上，公司市場總監(jiān)韓總以及公司副總經(jīng)理王總，對此非常關(guān)注，也正在尋找解決方案。

銷售人員：嗯，很能理解您的感受，那您準(zhǔn)備如何解決這個(gè)問題呢？

客戶：以前我們也采取過一些措施，但不是很有效，這也正是我和你談這么久的原因所在。

銷售人員：非常感謝您的信任，根據(jù)您的問題，我來介紹一下我們的商品

資料來源：（美）崔西．秒殺：博恩·崔西的快速成交法．楊彬，吳孟儒譯．北京：中華工商聯(lián)合出版社，2010（有刪改）．

在這個(gè)案例中銷售人員幫助客戶做了多次乘法，將客戶的問題逐漸清晰化，逐步放大，其中特別值得我們學(xué)習(xí)的地方是將問題延伸至多個(gè)部門和領(lǐng)導(dǎo)層，這是屬于放大問題對公司未來前途的影響，此種方式對客戶公司的領(lǐng)導(dǎo)層最為有效。