在銷售行業(yè)中流傳著這樣一段話:
使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。
銷售員用心靈與客戶溝通,首先要意識到客戶就像我們每個人一樣,他們也會遇到快樂、煩惱、憂慮等問題??蛻羰且粋€平常人,他也許有房租要付,有貸款要還,有子女要撫養(yǎng),有父母要供養(yǎng)他是一個與你一樣,生活有難處的人,所以一定要記得用心靈去和客戶進行溝通。
其實做銷售,歸根結底是人與人圍繞著某個商品或服務取得某種平衡與和諧。在這個過程中,利益導向是必然的,但如果銷售人員只為利益而往,很可能會陷入無休止的“價格戰(zhàn)”,這樣的客戶關系會變得相當?shù)慕疱X化,也就很容易導致破裂。
如果一對小夫妻是基于利益結合的,通?;橐龅馁|量不會高到哪兒去,因為利益的比較和權衡貫穿了雙方整個的相處過程。
所以人們常常說:如果這個女人因為錢跟你在一起,那么總有一天,她會因為別人比你更有錢而離開你。
相對而言,那些懂得以“情感為紐帶”,建立情感認可式商務關系的銷售精英們,常常是在“在商不言商”的情景下交了朋友,他們非但沒有因此而延誤了銷售時機,反而會獲得良好的客戶群,并且這種關系會相當?shù)拈L久和牢固,同時也給自己帶來了財運。
我們來看看這樣一個例子:
我有一個在金融系統(tǒng)工作的好朋友,擔任行長多年。有一天去他辦公室時,發(fā)現(xiàn)他還埋頭在一大堆名片里尋找著什么。他在忙什么呢?原來是在尋找所認識的一位上海外國語大學的招生辦主任的聯(lián)系方式,因為他的一位客戶的女兒在分數(shù)達到底線的前提下,向往這個學校??墒?,所有人都知道,即使分數(shù)在合格線上,也是千軍萬馬?。?span lang="EN-US">
那個客戶也就是隨便一說,但行長卻認了真,回來后便以比對自己女兒還認真的態(tài)度開始尋找和整合資源,而此刻那個客戶還并沒有作過任何合作的承諾。
你一定會說:那他還不是為了討好客戶?
是啊,討好客戶的方式很多啊!有些同行說給巨額的回扣,還有提供各種娛樂項目的 可是“以情動人,朋友交運”的方法,無意讓這位行長創(chuàng)造了自己的“競爭優(yōu)勢”別人看不到、想不到、不愿做的,他很用心去做了,并且做好了。
這是他的“銷售策略和戰(zhàn)術的藍?!卑。?span lang="EN-US">
“買賣交金,朋友交運”是非常具有說服力的。
運勢無疑要比短暫的金錢交易來得更有生命力和更具財富性。
還是孩子的時候,如果我們和鄰居小孩打架,媽媽就會說:“寶寶,不要這樣,你該和他交朋友,不許打架。”
媽媽永遠不會讓我們對小朋友使用這樣那樣的“策略”,也不會引用我們書上教的那些溝通原則和技巧。她只會說:“去,找他交個朋友!”
這可能是我們上過的最有用的銷售課!
使用銷售技巧,你得到的是傭金;
用心靈去溝通,建立關系和友誼,你得到的卻是財富!
當客戶只是在有業(yè)務的時候想到你,那你還不是一流的銷售高手;如果客戶在任何時候都會想起與你分享和分擔,你們總有那么多共識、共鳴,才說明你是真正的銷售高手。
想要成功銷售,你不需要太多的銷售技巧,而是需要更多的朋友。做到這一點,最終競爭對手都會被排除出局,再強的競爭對手也無法搶走和你有交情的朋友。