銷售人員不應(yīng)僅僅銷售商品，還必須是一個為客戶謀利、幫客戶選擇商品、設(shè)身處地為客戶著想的人。

美國壽險奇才巴哈推銷成功的秘訣是“圖利顧客”，使顧客在他身上得到的利益大于他從顧客身上得到的利益。

他說：“你應(yīng)該設(shè)身處地為顧客著想，為他設(shè)計最適合的保險，只要你使他覺得你的服務(wù)不同凡響，你就處在有利的地位了?！?span lang="EN-US">

巴哈說到做到。有一次，有一個顧客對他說：“我要為我自己買5000美元的壽險，我還要為我的太太與三個小孩各買1000美元的壽險?！?span lang="EN-US">

巴哈知道顧客的想法偏差，他為了顧客的利益，立刻動口糾正。他告訴顧客說：“壽險的目的是要當(dāng)父親的去保護孩子，而不是要子女去保護父親?！?span lang="EN-US">

最后，顧客接受巴哈的建議，只為自己買了5000美元的壽險。雖然這筆生意減少了，但這位顧客成為了巴哈忠實的老顧客。

銷售人員必須要處處考慮客戶的利益，幫客戶抉擇，只有贏得客戶的信任，銷售工作才會成功。

再來看看下面這個例子：

中國南方航空公司有一位業(yè)績非常出色的銷售人員，在他初入公司不久，其所負責(zé)的業(yè)務(wù)量就在公司名列前茅。

在一次公司的內(nèi)部培訓(xùn)會上，領(lǐng)導(dǎo)讓他跟大家分享一下成功的經(jīng)驗。

他說：“其實我也沒有什么成功的秘訣，就是注意人性化管理客戶信息?！彼贸鲆粋€本子，讓大家看了一下，上面密密麻麻地記下了許多老總的名字、地址和其經(jīng)常所乘坐的航班，甚至還有客戶的生日是哪一天，愛好是什么，家鄉(xiāng)是哪里，家庭情況如何，其公司的規(guī)模、經(jīng)營的商品、員工的情況等，都詳細記錄著。領(lǐng)導(dǎo)笑著說：“你都快成檔案局長了?！彼缓靡馑嫉匦α诵φf：“我可就是靠著這個本子吃飯的??！”

事實上，這位優(yōu)秀的銷售人員就是憑借這些資料成功地和客戶有效聯(lián)系、溝通的。他有個習(xí)慣，就是找到新客戶之后，立即著手搜集客戶的資料，然后才上門洽談。正是由于他很清楚客戶的需求，因此達成協(xié)議自然也就水到渠成了，這也是他能夠?qū)掖卧?a target="_blank" style="color: black;" >銷售中成功的秘訣。

李嘉誠先生就是從做銷售起步的。

有一次他到一個商店銷售鐵桶，但該店老板一直沒有答應(yīng)。李嘉誠嘗試了各種辦法都沒有任何的效果。后來，一個偶然的機會，他得知這位老板老年得子，對孩子十分寵愛。這孩子十分喜歡看賽馬，但是老板一直都沒有時間陪他一起去看。李嘉誠知道這個消息之后，立即去找對方商量，他自己出錢帶孩子去看賽馬。此舉無疑讓老板十分感動，不久即在李嘉誠那里采購了大量的鐵桶。

資料來源：袁良．彈無虛發(fā)的高效銷售．北京：中國鐵道出版社，2007（有 刪改）

從以上的例子中可以看出，成功的銷售人員都是善于從“我要怎樣賣出去”的角度思考，先了解“客戶為什么購買”，然后才開展銷售工作的。

從心理學(xué)的角度出發(fā)，要想成功地與客戶進行人情交換，應(yīng)該注意以下幾個方面。

1．位于首位的是你的“態(tài)度”

對于銷售人員而言，銷售業(yè)績的好壞大多取決于你的態(tài)度，而態(tài)度的呈現(xiàn)則來自你的人生觀。事實上，沒有哪個銷售員喜歡不停地服務(wù)客戶，也不會有人真的很愿意幫助客戶；可是相反地，每個客戶都渴望你對他們有所幫助?；谶@種心理，銷售人員只要能主動地為客戶提供完美的企劃服務(wù)，合理加強溝通，就能以積極的態(tài)度打動你的潛在客戶。

2．打造你的優(yōu)質(zhì)“個人品牌”

不是你認識誰，而是誰認識你；只要你建立了自己的“個人品牌”，客戶就會主動打電話給你。“個人品牌”是創(chuàng)造客戶忠誠度的最佳途徑。銷售商品之前，要先銷售自己這個“品牌”，客戶認同你這個人，才會購買你的商品。

3．?dāng)U展你的“人脈”關(guān)系網(wǎng)

銷售不只是在工作，更是拓展人脈網(wǎng)絡(luò)。然而，比較可惜的是，大多數(shù)銷售員并沒有拓展人脈網(wǎng)絡(luò)的觀點與做法。他們的理由不外乎如下：拓展人脈太費時間，因此不愿把自己的時間奉獻于人脈拓展；人脈拓展并不能帶來更多的利潤；“陌生開發(fā)”才是達到銷售目標(biāo)的最好方法；即便想做，卻不知如何著手。

4．人格性質(zhì)的改變

個人品牌化的劃分，就從幽默的魅力展現(xiàn)開始。如果你可以讓客戶愉悅，他們就會認同并購買你的商品，因為幽默是一種強而有力、通行全球的語言。幽默是一種技巧，如同做業(yè)務(wù)一樣，需要長期的訓(xùn)練；而幽默又能幫你達到銷售目的，創(chuàng)造更親近的友誼關(guān)系