銷售中的“投射效應(yīng)”

例如，在銷售過(guò)程中，如果客戶的小孩在旁邊蹦蹦跳跳，東摸西抓，片刻不停，你不妨對(duì)客戶說(shuō)：“這孩子真是活潑可愛(ài)??！”

“啊，這孩子很淘氣的。”客戶也許會(huì)這么說(shuō)。這時(shí)你千萬(wàn)不能附和，最好夸獎(jiǎng)一句說(shuō)：“哦，聰明的孩子都這樣?！?/p>

每個(gè)孩子都是父母心中的“小太陽(yáng)”，當(dāng)有人當(dāng)面夸獎(jiǎng)自己的孩子時(shí)，世界上所有的父母都會(huì)心動(dòng)的。所以，只要在銷售中看到客戶的孩子，銷售員都不妨說(shuō)一句：“哇，好可愛(ài)的孩子，幾歲了？”這樣往往更容易打開(kāi)對(duì)方的話匣子，把小寶寶可愛(ài)、聰明的故事如數(shù)家珍地說(shuō)上一大堆。如此這般熱烈的氣氛自能“融化”父母的戒備和借口，順利地實(shí)現(xiàn)客戶的情感轉(zhuǎn)移，從而銷售掉你的商品。

從心理學(xué)的角度看，任何父母都會(huì)有這種習(xí)慣性的思維，自己心目中的“小太陽(yáng)”是多么可愛(ài)活潑，在別人眼中也應(yīng)該如此。銷售員如能恰到好處地利用客戶心理的“投射反應(yīng)”，幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移，銷售的成功率便會(huì)大大提高。

喬·吉拉德是美國(guó)著名的汽車推銷員，由于其卓越的推銷業(yè)績(jī)，被業(yè)界稱為“世界上最偉大的推銷員”。他的汽車零售記錄已經(jīng)被載入吉尼斯世界紀(jì)錄，至今無(wú)人打破。那么，他為什么能取得如此輝煌的成就呢？

我們不妨來(lái)看一個(gè)喬·吉拉德的成功銷售案例：

有一對(duì)夫婦結(jié)婚已經(jīng)十年了，可一直都沒(méi)有孩子。因此，太太養(yǎng)了幾只小狗，把小狗視為孩子般疼愛(ài)。

有一天，先生一下班，太太便嘮叨了起來(lái)，說(shuō)來(lái)了一個(gè)推銷員，看到小狗們?cè)谒袄@來(lái)繞去，卻視若無(wú)睹，這使得她又傷心又生氣，根本就沒(méi)有心思看那個(gè)推銷員的東西。

又有一天，先生一下班，太太便興高采烈地對(duì)他說(shuō)：“你不是說(shuō)要買一輛車嗎？我已經(jīng)約好了雪弗蘭汽車公司的推銷員喬·吉拉德星期天來(lái)洽談了?！?/p>

先生一聽(tīng)，甚為不悅：“我是說(shuō)過(guò)要換一輛車，但沒(méi)說(shuō)過(guò)現(xiàn)在就買呀！你為什么要自作主張呢？”太太只好告訴了他事情的經(jīng)過(guò)。

原來(lái)，雪弗蘭汽車公司的推銷員喬·吉拉德也是一個(gè)愛(ài)狗之人。當(dāng)他看到這位太太養(yǎng)的狗時(shí)，便大加贊賞，說(shuō)這種狗毛色漂亮，有光澤，又清潔，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高貴的優(yōu)良品種。喬·拉德的話說(shuō)得這位太太心中大悅，如見(jiàn)知音，便對(duì)他產(chǎn)生了深深的好感，很快就答應(yīng)讓他星期天來(lái)找她的先生進(jìn)一步詳談。

這位先生確實(shí)也想換一輛新車，但他優(yōu)柔寡斷，一直拿不定主意該換什么車，現(xiàn)在既然推銷員喬·吉拉德上門來(lái)推銷新車，看一看又何妨呢？

星期天，喬·吉拉德依約而至。通過(guò)一番交談后，這位先生很快就被喬·吉拉德說(shuō)服了，因?yàn)閱獭ぜ路路鹉芸吹贸鲞@位先生心里的真實(shí)想法，句句話都投其所好。最后，這位先生“當(dāng)機(jī)立斷”，買下了喬介紹的車。

在喬·吉拉德的推銷生涯中，類似于這樣的經(jīng)歷數(shù)不勝數(shù)。他心里非常清楚，只要你懂得對(duì)客戶說(shuō)他最愛(ài)聽(tīng)的話，賣給他最喜歡的車，你就能輕而易舉地拿到訂單。喬·吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，像這樣“愛(ài)犬”的夫婦非常多，只要你能夠投其所好，表現(xiàn)出對(duì)他們寵物的喜愛(ài)，他們就會(huì)把你當(dāng)成好朋友。事實(shí)上，“愛(ài)子”的夫婦就更多了。如果你能夠表現(xiàn)出對(duì)一對(duì)夫婦的孩子非常的喜歡，并夸贊孩子夸贊得非常到位，該夫婦會(huì)馬上對(duì)你產(chǎn)生好感，把你當(dāng)成好朋友。

善于利用“投射效應(yīng)”，巧妙地幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移，就能成為銷售冠軍。這是世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德的一大成功心得。事實(shí)上，談?wù)撔『?、寵物、花卉、書畫、運(yùn)動(dòng)、嗜好等，都是在利用客戶的“投射心理”，這些方式都可以迅速縮短你與客戶雙方的心理距離，從而對(duì)成功銷售、拿下訂單起到極大的推動(dòng)作用。