在日常生活中，人們所做的每一件事情，不是為了獲得某種“利益”，就是為了逃避某種“傷害”。

從心理學(xué)的角度來講，“趨利避害”對于每個人的影響，就像是看不見的指南針那樣。當(dāng)某件事降臨到自己身上時，我們的第一反應(yīng)就是分析這件事對于自己是有害的還是有利的，進(jìn)而再決定自己后續(xù)的行為方向。

銷售人員在銷售的過程中，遇到客戶的心理“防火墻”其實(shí)也是這個道理。其根源在于客戶在與銷售人員長期打交道的過程中，形成了一種“經(jīng)驗(yàn)”判斷。這種“經(jīng)驗(yàn)”是如此的深刻，以至于客戶只要發(fā)現(xiàn)是銷售人員來進(jìn)行銷售，尤其是在剛剛開場階段，客戶都會本能地豎起自己的“防火墻”先拒絕了再說。

在生活中，我們每個人都有這種“自我保護(hù)”的意識，都有自己的“心理防火墻”。但是從心理學(xué)的角度仔細(xì)分析，就會發(fā)現(xiàn)這種“心理防火墻”并不是時時存在的。它不僅僅有啟動的過程，而且都是在一些明顯的刺激下才能產(chǎn)生，這些刺激可形象地稱之為“觸發(fā)點(diǎn)”。

例如，當(dāng)同事不小心碰翻你桌上的水杯時，你的第一反應(yīng)是不是先躲避一下？當(dāng)背后書架上的書突然砸向你的頭，你的第一反應(yīng)是不是馬上縮頭？從心理學(xué)上看，我們可以把水杯傾倒、書突然落下等類似的情況統(tǒng)稱為“觸發(fā)點(diǎn)”。這些“觸發(fā)點(diǎn)”被觸發(fā)后，會立刻喚醒你內(nèi)心某處深藏的記憶與經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而給你發(fā)出“立刻躲避”、“馬上縮頭”指令。

客戶心中的“防火墻”也是如此。不管是什么類型的“心理防火墻”，它的出現(xiàn)肯定是其“觸發(fā)點(diǎn)”被“觸發(fā)”的結(jié)果。

同理，銷售員在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，之所以客戶啟動了“心理防火墻”，肯定是銷售人員在溝通中觸發(fā)了客戶“心理防火墻”的觸發(fā)點(diǎn)，引起了客戶一些痛苦的記憶，進(jìn)而銷售就這樣以失敗而告終。