從心理學(xué)的角度看，銷售員如何避開客戶自我保護(hù)的觸發(fā)點(diǎn)顯得格外重要。要做到這一點(diǎn)，筆者認(rèn)為應(yīng)該從下面幾個(gè)方面著手。

一、在開場(chǎng)白中避開“觸發(fā)點(diǎn)”

在拜訪客戶的時(shí)候，銷售人員開口前應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)，先弄清楚客戶的心理再說。不妨就簡(jiǎn)單地自我介紹為：我是某某集團(tuán)，而不需要將自己說得那么詳細(xì)。由于某某集團(tuán)是個(gè)相當(dāng)模糊的說法，無(wú)法讓客戶從公司名稱中產(chǎn)生推理想象，自然就避開了“觸發(fā)點(diǎn)”。

當(dāng)然，銷售人員采用直接開場(chǎng)白的方式也可以，如果銷售人員所在的企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)具有非常高的知名度，比如像中國(guó)聯(lián)通這樣的企業(yè)銷售人員，就可以直截了當(dāng)?shù)亟榻B“我是中國(guó)聯(lián)通的×××”。

由于中國(guó)聯(lián)通這樣的公司能夠帶給客戶足夠的信任，而且客戶還有可能本身就在使用中國(guó)聯(lián)通的服務(wù)，這樣的自我介紹完全可行?？蛻舨粫?huì)受到任何壓力，而且你有重要的、與之有利害關(guān)系的東西要與其分享。

二、通過適當(dāng)?shù)奶釂柋荛_“觸發(fā)點(diǎn)”

銷售人員在與客戶見面時(shí)，要先禮貌性地作一自我介紹，與客戶握手，坐下，并開始提問經(jīng)過深思熟慮的問題。銷售員應(yīng)該注意，你提出的問題應(yīng)該是一個(gè)不同尋常的問題，或者有趣，或者是一個(gè)雙方關(guān)心的問題。只有問題具有吸引力，客戶才會(huì)針對(duì)銷售人員提出的問題自動(dòng)地作出反應(yīng)。

比如，當(dāng)你問客戶，“我能問您一個(gè)問題嗎？”他幾乎總是說行。然后，你就會(huì)獲得完全的控制權(quán)。

當(dāng)你問客戶，“您愿意看看一種經(jīng)過檢驗(yàn)?zāi)茏屇?a target="_blank" style="color: black;" >銷售額每年增長(zhǎng)30%～40%的方法嗎？”這時(shí)客戶除了“乖乖地”回答你這個(gè)問題外，沒法說別的。作為銷售人員，就要學(xué)會(huì)從心理學(xué)的角度來控制局面不斷提問，進(jìn)而更好地避開客戶自我保護(hù)的“觸發(fā)點(diǎn)”，引導(dǎo)其作出回答。

三、讓客戶主動(dòng)起來

在某些情況下，即使有最好的開場(chǎng)白，提了恰當(dāng)?shù)膯栴}，客戶仍然會(huì)猶豫，不愿與你再進(jìn)行交談。為了克服這種不情愿，銷售人員最強(qiáng)有力的銷售技巧就是把主動(dòng)權(quán)讓給客戶。

銷售人員應(yīng)把消極或中立的客戶變得積極起來，并誘發(fā)他們的欲望，讓他們?cè)敢馊ピ囍私庠撔袠I(yè)其他人已經(jīng)在用的商品。這樣一來，銷售人員不僅可輕易地在客戶心中建立起可信度，還可以避免盲目地進(jìn)入客戶的心理陣地。