銷售經(jīng)理要加強銷售道德規(guī)范的管理(1) 黃德華 其實很多銷售人員與銷售經(jīng)理都希望讓自己的行為更符合社會的道德規(guī)范，因為獲得人類伙伴的尊重是人們心理層面的本性，追求永恒是人們心靈層面的本性。但是在實際的工作中，為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)，很多銷售人員與銷售經(jīng)理往往會不自覺地降低自己的道德標(biāo)準(zhǔn)。筆者認為銷售經(jīng)理不僅要對銷售任務(wù)負責(zé)，不僅要對市場與客戶負責(zé)，更要對其管理的銷售員的行為以及自身的行為負責(zé)。下屬沒有道德，不一定是銷售員本身的問題，更多是銷售經(jīng)理或企業(yè)銷售制度與文化的問題。銷售道德，應(yīng)該從銷售管理者開始。那么銷售經(jīng)理如何加強銷售道德規(guī)范的管理呢？ 1，銷售經(jīng)理要選擇一個崇尚道德的上司。企業(yè)的具體道德規(guī)范能否真正有效貫徹實施，關(guān)鍵要看銷售高層領(lǐng)導(dǎo)是否是道德模范的人。如果他不是道德模范的人，他不會容忍道德模范的人為其下屬。故選擇道德模范的上司尤為重要。很多人都非常驚訝黃德華從事銷售，特別是從事醫(yī)藥的銷售工作，他們感到驚奇的是，黃德華竟然在醫(yī)藥行業(yè)，從事銷售管理長達12年。同窗學(xué)友都說黃德華是同學(xué)中變化最大的，而黃德華的高中班主任卻經(jīng)常說，黃德華的處事方法變化了，但是其骨子里的正氣沒有絲毫改變。這其中的奧妙就是黃德華在13年前遇到了一位道德模范的上司。盡管這家公司在1995年的銷售規(guī)模非常小，盡管這家企業(yè)給予的工資也是非常可憐，同行的外資藥企是2000元以上的月工資，乃至出現(xiàn)4000元的月工資，這家企業(yè)只有1200元的月工資。并且當(dāng)時有五家企業(yè)差不多同一時候錄用了黃德華，原因就是復(fù)試黃德華的考官，給予我一身正氣的印象，同時他是這家公司的營業(yè)總經(jīng)理。他非常遵守“公正、信任與關(guān)愛”等道德規(guī)范，以致他逝世后，很多人都自發(fā)自費參加他的追悼會。黃德華在1997年走向銷售管理者崗位，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡與醫(yī)生良伴的偉大理念，與這位道德模范的上司的長期教育分不開。在他所制定的制度中，雖然有少量的道德漏洞，但是作為下屬的我也可以大膽地制定本地區(qū)的執(zhí)行政策，把道德漏洞進行補洞，并會其獲得支持！因為物以類聚，人以群分。故道德的領(lǐng)導(dǎo)，會容忍道德的下屬為其工作。上梁正，下梁不歪就成為了可能。 2，銷售經(jīng)理要自己在道德規(guī)范方面起表率作用。榜樣的作用是巨大的。如果銷售經(jīng)理堅持道德規(guī)范面前，人人平等。如果銷售經(jīng)理象成吉思汗一樣“可汗犯法，與民同罪”，做到“經(jīng)理違犯道德，與銷售員同罪”。那些就可以極大地改善和管理下屬的道德行為，打造出一支道德規(guī)范的積極的銷售隊伍，如果此時加以銷售能力與銷售管理能力的提升，這支隊伍將是戰(zhàn)無不勝的銷售隊伍。筆者由于名字的約束，“德華”兩字被祖先賦予“善德華章”之意，故筆者在銷售員期間，堅決不給予醫(yī)生回扣，憑自己的銷售智慧與銷售品質(zhì)（如勤奮，誠信）去獲取訂單。當(dāng)然前提條件是藥品是好藥品。對筆者而言，出售好東西是善事，宣傳好東西更是善事。道德行為的結(jié)果不是銷售業(yè)績差，而是銷售業(yè)績?yōu)槿袊谝?。黃德華走向銷售管理崗位后，同樣地反對給予醫(yī)生回扣，反對企業(yè)內(nèi)部腐敗，主張銷售量來自銷售隊伍的銷售能力、銷售心態(tài)以及來自對客戶的大愛。努力創(chuàng)造銷售管理的三公文化：公開、公正與公平。力求做到分配公正、懲罰公正和補償公正。所有政策力求公開，堅持機會公平。主張方法可以將功補過，同樣的方法失誤第一次，不會受任何批評，但是原則不允許失誤，那怕是第一次失誤。由于銷售員出差在外的時間遠遠多于在公司的時間，銷售員的辦公室在客戶那里，大力創(chuàng)造授權(quán)與信任的管理文化，與銷售員一起拜訪客戶，是現(xiàn)場輔導(dǎo)銷售員，而不是檢查與監(jiān)督銷售員。授予一定的權(quán)限給銷售員現(xiàn)場解決客戶提出的問題，而不是事事需要請示。由于銷售人員經(jīng)常孤身一人出差在外，并且會經(jīng)常面臨客戶的拒絕，處在五壓之中“社會壓力、競爭壓力、客戶壓力、公司指標(biāo)壓力與家庭壓力”。故銷售員經(jīng)常是身心疲憊，內(nèi)心孤獨。作為銷售經(jīng)理需要關(guān)愛銷售員，把管理的銷售團隊打造成他們心靈歸屬的家園。適時舉辦健康的團隊活動；邀請銷售員的家屬參加宴會或者參加公司；定期為銷售員進行體檢；在他們生日的時候打個電話或發(fā)個短信，恭祝生日快樂；在逢年過節(jié)的時候，給銷售員與銷售員家屬寄張賀卡或感謝信；在他們心情不好的時候，鼓勵他們先把工作放下，休假調(diào)整；在他們獲得優(yōu)異的成績的時候，與他們一起慶祝成就。（未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)） 黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日報》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《醫(yī)藥導(dǎo)報》《華夏酒報》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com