當代銷售經理可能觸犯的職業(yè)道德及其問題(2) 黃德華 經過長期的實踐與研究，黃德華認為，銷售經理的職業(yè)道德的第二種情形也非常普遍。主要表現(xiàn)在： 1， 不合理的開發(fā)與改變銷售區(qū)域。這是一個非常隱蔽的經常性的道德倫理問題，因為改變銷售區(qū)域或者市場開發(fā)是銷售經理的主要職責，是銷售經理為了適應市場與銷售條件的變化而作出的銷售決策，怎么會與道德問題有關呢？比如銷售員甲在某個地區(qū)通過自己的智慧與勤奮做得非常出色，銷售業(yè)績非常好。然而，有一天，在未經他本人同意的情況下，告知該地區(qū)重新分配給銷售員乙，銷售甲被派到另一個銷售比較差的地區(qū)。比如EI的銷售總監(jiān)在2006年，突然把銷售七個銷售大區(qū)，變成三個銷售大區(qū)，優(yōu)秀大區(qū)銷售經理甲被通知不再保留原有崗位。美名其曰改革創(chuàng)新。比如銷售經理鼓勵市場開發(fā)，可是在第二年，開發(fā)多的銷售員的銷售指標卻比開發(fā)少的銷售員指標高得多。這些雖然是銷售管理者的權限，但是現(xiàn)實工作中，卻存在大量的道德問題，甚至成為企業(yè)政治斗爭的溫床。 2， 銷售績效考核中的道德問題。一般來說，銷售員的績效評價的好壞，定性指標基本上是受銷售經理的控制，某些定量指標其實也是受銷售經理的影響。如銷售量計劃的分配，很容易由于銷售經理與銷售員的個人感情導致銷售量計劃與銷售地區(qū)條件不匹配的道德問題，市場潛力大的銷售區(qū)域，其銷售量計劃卻比較低。如E公司的營業(yè)部長給予銷售隊伍的銷售量計劃加起來比他所承擔的銷售量計劃要高得多，銷售隊伍只要完成銷售量計劃的80%，他就100%完成了總部考核他的銷售量計劃。比如銷售總監(jiān)用完全成本法評估銷售經理甲的績效，虧損200萬，故要把銷售經理甲辭退，銷售經理甲說，按照貢獻毛益法，他盈利300萬。這種辭退就是典型的績效考核中的道德問題。 3， 利用職務之便對下屬進行性騷擾。在現(xiàn)代職場中，性騷擾問題越來越嚴重，越來越普遍。性騷擾本身就是不道德，但是銷售經理為了隱瞞性騷擾真相或者安撫被騷擾者，利用職務之便給予被騷擾者很多好處，如銷售量計劃少給些、基礎好的銷售區(qū)域給予被騷擾者、職務晉升更快些、底薪加得多些，簽報銷費用更松些等等。 4， 晉升、解雇與推薦中帶來的銷售經理的職業(yè)道德問題。如隨意終止與下屬的雇傭合同，如虛假告訴銷售甲的職業(yè)規(guī)劃是如何的燦爛，目的是為了激勵他更好地提升銷售量。如E公司銷售總監(jiān)宣布某銷售員甲獲得銷售部的晉升提名，目的是激勵他更好地提升銷售量，事后卻以公司總部批準的晉升名額有限而暫時不能晉升。如公司某地區(qū)空缺一個銷售主任崗位，其下屬很想獲得這個崗位，也有勝任的潛力，但是銷售經理擔心其失去一個銷售大將，影響到自己隊伍的銷售而隱瞞消息甚至不給予推薦。 5， 其他銷售管理帶來的道德問題。如侵犯下屬的隱私，如把規(guī)模大贏利高的客戶當作大客戶，并由自己來管理，而這些大客戶是銷售員花了很多精力與時間培養(yǎng)出來的。這些銷售員努力付出卻拿不到這些客戶帶來的銷售傭金。如默認或鼓勵銷售人員為了銷售的達成，接受客戶的性騷擾。如銷售人員有洶酒等影響公司形象的問題，銷售經理以這是他個人行為為由，不給予幫助他們改掉惡習，有的反而放縱銷售員，甚至與銷售員一起洶酒，打麻將，乃至一起賭博。把銷售人員一起帶進賭場。如果銷售人員的惡性影響到公司生存，很多銷售經理紛紛采取解雇辦法，把有惡習的銷售員推給社會，讓其自生自滅。 銷售本身是人類古老而偉大的活動，它促進了社會分工，提高了人類社會整體的福利水平，降低了社會總成本。銷售是需要有大愛之心和道德高尚的人來從事的活動，但是由于銷售涉及到銷售員所在的企業(yè)利益，而銷售員是企業(yè)的雇員，是一些制度，如費用制度、薪水制度、晉升制度等，是一些文化，如潛規(guī)則的聘用、灰色地帶要創(chuàng)新要冒險等，致使銷售員經常陷入道德的困境，導致了無數(shù)的形形色色的道德問題。因為這些制度與文化涉及到銷售員生存與發(fā)展的根本利益。遵守人類的倫理道德，從銷售管理層開始。否則不僅僅毒害了整個社會，成為社會的毒瘤，而且會損害自己的家人，很難想象一個不道德的人，其家人或后代會成為道德的人。要還給銷售偉大的本來面目，根子在于銷售管理者。（完,黃德華發(fā)表在全球品牌網） 黃德華：著名管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經濟報》《醫(yī)藥導報》《華夏酒報》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com