當代銷售經理可能觸犯的職業(yè)道德及其問題(1) 黃德華 如果公司的銷售高層違規(guī)操作了，這樣的事情總有一天會被其他員工發(fā)現(xiàn)，并且他們還會有樣學樣，不知不覺中就有一群人會違背組織的準則行事。如果他們會在公司內部這么做，那么也就會對客戶和供應商這么做，于是公司的聲譽將在不知不覺中被毀掉。黃德華認為，銷售管理者可能出現(xiàn)的道德問題一般來說比銷售人員要多得多，危害也大得多。銷售管理的道德問題一般表現(xiàn)在：1，企業(yè)銷售政策的制定或執(zhí)行過程中故意誤導。2，與銷售人員交往過程中出現(xiàn)道德問題。3，與客戶的交往過程中。4，與企業(yè)本身的交往中。后兩項情境中出現(xiàn)的道德問題與銷售員的道德問題一樣。本文主要來分析銷售經理的第一種、第二種的道德問題。 企業(yè)銷售高管制定銷售政策的道德問題是銷售隊伍道德問題的關鍵根源，而銷售經理執(zhí)行中故意誤導也是銷售員道德問題的加速器。主要表現(xiàn)在： 1， 制定銷售與銷售管理制度故意留下漏洞。如某外資藥企制定的銷售政策是，每開發(fā)一家三甲醫(yī)院可以用到經費為30000元，允許給予醫(yī)生講課費500-3000元現(xiàn)金，并允許銷售隊伍拿著白條子到財務去報賬。銷售經理們執(zhí)行過程中，給予醫(yī)院30000元現(xiàn)金，買來發(fā)票沖賬。給醫(yī)生的講課費變成了醫(yī)生聽課費，高管在簽署報銷的憑據(jù)時，默認通過。 2， 制定銷售管理政策時，賦予銷售部特權。銷售總監(jiān)為本部門的采購人員在接受禮物方面制定了嚴格的規(guī)章，而對于銷售人員卻賦予特權，銷售人員可以為客戶企業(yè)的采購人員購買禮物或提供娛樂及用餐。如規(guī)定一線銷售人員宴請客戶的標準是100元/人，而規(guī)定銷售經理宴請客戶的標準是200元/人，自己宴請客戶不受規(guī)定約束。 3， 給銷售隊伍很多有道德問題的潛規(guī)則。如某公司甲的潛規(guī)則是：我們總是用制造商的銷售代表去開辟新的銷售地區(qū)，一旦該地區(qū)能夠創(chuàng)造足夠支持公司銷售代表的成本，我們就將我們自己的銷售員換上去。 4， 銷售與銷售管理政策的執(zhí)行中，誤導銷售員。如銷售經理經常說：關于費用報告，不要參照我的做法，而是按照我說的去做。銷售經理自己對費用開支不承擔責任，或者在業(yè)務招待上的開支比企業(yè)制度中的標準要高，以不同職務擁有不同的特權為借口進行搪塞，卻要下屬嚴格遵守費用規(guī)章制度。如銷售管理者經常告誡銷售員，高收入就是高風險，高收入就要以在灰色地帶創(chuàng)新，不要違法就可以，其他的大膽去做。這種鼓勵打擦邊球的觀點就是混淆了道德與法律的界限，違法就必定不道德，不道德不一定違法。如銷售經理經常告誡銷售人員，銷售人員要根據(jù)市場需要務實靈活地執(zhí)行企業(yè)制度。公司規(guī)定每人宴請不超過100元，那么就多填幾個客戶。如E公司在2007年提出內訓期間，可以邀請客戶做講課老師，每小時500元。銷售經理就說，按照我說的去做，凡是請來聽課的老師，每人500元。結果給醫(yī)生的講課費變成了醫(yī)生聽課費，聽課也可以賺錢，天下還有這么好事情，這不明擺著給醫(yī)生回扣？ 故銷售管理者在政策制定與執(zhí)行中帶來的道德問題在很多企業(yè)都非常普遍，如果政府或社會輿論不對這種道德問題給予譴責、監(jiān)督與懲罰，銷售的道德問題，就無法解決。其實銷售人員在很多道德問題是無辜者，關鍵是銷售政策的制定者與執(zhí)行監(jiān)督者。這種道德問題毒害極大，侵犯了企業(yè)、侵犯了銷售員、侵犯了客戶、侵犯了社會。（未完，黃德華發(fā)表在品牌中國網(wǎng)） 黃德華：著名管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經濟報》《醫(yī)藥導報》《華夏酒報》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com