從匯源事件談銷售隊(duì)伍管理（4） 黃德華 5，匯源的銷售隊(duì)伍評(píng)估有問(wèn)題。 黃德華認(rèn)為，銷售隊(duì)伍的評(píng)估管理側(cè)重點(diǎn)不在于對(duì)最后銷售結(jié)果的評(píng)估，而在于達(dá)成銷售目標(biāo)的過(guò)程中及時(shí)對(duì)銷售隊(duì)伍評(píng)估，當(dāng)他們?nèi)〉贸煽?jī)時(shí)，給予激勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)，為他們超越銷售目標(biāo)（不僅僅是銷售量目標(biāo)，還有如銷售毛利、銷售活動(dòng)、客戶數(shù)量）而不斷地鼓勁加油，把超越目標(biāo)的原因歸因于其銷售能力與銷售努力。當(dāng)他們離目標(biāo)有差距時(shí)，引導(dǎo)他們把原因歸因于銷售努力不夠，銷售方法有待調(diào)整，而不是把原因歸因于外部環(huán)境不好，銷售任務(wù)太高，或銷售能力不行，或銷售素質(zhì)不高等，與銷售隊(duì)伍共同努力尋找達(dá)成目標(biāo)的方法，多些鼓勵(lì)與輔導(dǎo)。 而“匯源公司對(duì)銷售代表的考核非常直接，那就是完成任務(wù)，一個(gè)月完不成任務(wù)，你就別拿任務(wù)完成情況的工資，導(dǎo)致幾任銷售代表均在殺雞取卵，誰(shuí)也不愿意做市場(chǎng)，誰(shuí)也不愿花精力去培養(yǎng)市場(chǎng)基礎(chǔ)，因?yàn)槿绻B續(xù)兩個(gè)月不完成任務(wù)，匯源公司就要亮黃牌警告，第三個(gè)月再完不成任務(wù)就要直接下課走人了。而此市場(chǎng)的經(jīng)銷商的庫(kù)存，就夠兩個(gè)月銷售的了，不壓貨沒(méi)有更好的拓展方式。所以，匯源公司銷售代表只能是壓貨，拿錢，走人，服務(wù)斷檔，銷售政策不連續(xù)，出爾反爾，導(dǎo)致零售店的信譽(yù)極差。零售店就干脆不賣該產(chǎn)品?！? 匯源公司這種評(píng)估銷售隊(duì)伍的做法，是導(dǎo)致銷售隊(duì)伍沒(méi)有向心力與凝聚力的原因。這種評(píng)估做法的錯(cuò)誤的根因在于其銷售薪酬設(shè)計(jì)不嚴(yán)密。因銷售考核扣罰銷售代表的工資，員工沒(méi)有得到善待，結(jié)果產(chǎn)生卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，他們自然就會(huì)去從曲棍球棒效應(yīng)中找到一點(diǎn)點(diǎn)安慰。結(jié)果壓貨文化就出現(xiàn)了，厭惡情緒就蔓延開了。銷售隊(duì)伍就進(jìn)入了“離職-招聘”的動(dòng)蕩期，有可能招聘中存在俄羅斯套娃現(xiàn)象，結(jié)果就陷入了棘輪效應(yīng)，最后需要?jiǎng)油饪剖中g(shù)來(lái)解決，推動(dòng)重來(lái)。 根據(jù)本文的分析，匯源公司被購(gòu)是有深層次的原因。那就是銷售隊(duì)伍管理出了大問(wèn)題。 盡管如此，匯源可以采取徹底自我革命，或者賣給優(yōu)秀的其他民族企業(yè)，如娃哈哈、農(nóng)夫果園等。在筆者看來(lái)，最強(qiáng)大的品牌，如果沒(méi)有強(qiáng)大的銷售量作為支撐，那個(gè)品牌就是紙老虎。而強(qiáng)大的銷售量必須以強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍為基礎(chǔ)，銷售隊(duì)伍是成就偉大品牌（或偉大企業(yè)）的核心力量。 如果我們不來(lái)探討匯源的銷售隊(duì)伍管理問(wèn)題，將有更多的民族企業(yè)（無(wú)論是民營(yíng)還是國(guó)營(yíng)），都將面臨被收購(gòu)或倒閉的危險(xiǎn)。沒(méi)有了強(qiáng)大的企業(yè)，哪會(huì)有強(qiáng)大的祖國(guó)。企業(yè)興，而國(guó)家興。銷售隊(duì)伍興，而企業(yè)興！ 黃德華呼吁政府與高校要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍課程的研究與開發(fā)，為我國(guó)輸送更多懂得銷售隊(duì)伍管理的人才，服務(wù)于我國(guó)企業(yè)。政府要扶植與大力培育銷售隊(duì)伍管理的研究專家與培訓(xùn)老師，讓他們?nèi)ヌ岣咂髽I(yè)的銷售隊(duì)伍管理理論與技能。美國(guó)所有高校都有“銷售與銷售管理”的課程給到MBA的學(xué)生，而我國(guó)幾乎是空白。(完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)） 黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國(guó)接班人性格研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問(wèn)。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國(guó)企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩(shī)詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com