當(dāng)銷售精英的業(yè)績(jī)疲軟時(shí)，管理者該怎么辦?

在銷售精“鷹”隊(duì)伍中，有某一部分銷售人員，他們的特點(diǎn)是有能力但是表現(xiàn)卻有些懶散和疲憊，作為管理者，你該怎么辦？

在銷售人員入門期，作為管理者，我們跟新來(lái)員工的距離還是遠(yuǎn)點(diǎn)，如果熱情過(guò)度會(huì)給這個(gè)新人一個(gè)不太現(xiàn)實(shí)的期望，期望不變現(xiàn)實(shí)就是失望，保持一點(diǎn)點(diǎn)的距離對(duì)他長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展會(huì)有好處。從長(zhǎng)久的激勵(lì)作用來(lái)看，對(duì)新人一定要嚴(yán)格要求，包括日常的考勤和工作。雖然保持了距離，但平時(shí)也要注意觀察和判斷他適不適合做銷售這個(gè)崗位，一旦新人有些什么問(wèn)題，作為主管一定要細(xì)心指導(dǎo)。

在銷售人員的生存期，此時(shí)的銷售人員心理壓力都比較大，這個(gè)時(shí)候距離應(yīng)當(dāng)要近了。首先是強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)，我們要跟他多接觸；第二個(gè)做法是促膝談心，幫他解決難題，拉近距離；第三個(gè)做法是增加一些鼓勵(lì)，通過(guò)鼓勵(lì)還可以強(qiáng)化他的一些優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)目的就是讓他理性、綜合地看清問(wèn)題。另外，對(duì)他的行動(dòng)要進(jìn)行“監(jiān)控”，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)人員很容易走神，要“監(jiān)控”他的行動(dòng)，讓他把更多的注意力集中在具體業(yè)務(wù)上，最后幫助他建立自己的信心。生存期最重要的是建立銷售人員的自信，這個(gè)時(shí)候拉近距離，增加鼓勵(lì)強(qiáng)化他的優(yōu)點(diǎn)，“監(jiān)控”他平時(shí)工作的行動(dòng)，讓他不斷去努力就能夠建立自信心。

在銷售人員成長(zhǎng)期，主管可以組織些團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，這對(duì)有點(diǎn)小牢騷、有點(diǎn)懶散的銷售人員促進(jìn)作用最大。比如說(shuō)一塊兒搞個(gè)拓展訓(xùn)練或是外出旅游，搞銷售競(jìng)賽對(duì)這種人是最有刺激作用，評(píng)選銷售冠軍等都對(duì)這個(gè)階段的銷售人員很有幫助。同時(shí)，也可以考慮給他樹(shù)立新的目標(biāo)，或者給他一塊新的市場(chǎng)區(qū)域，或者是在他的區(qū)域里加載新的產(chǎn)品，這個(gè)階段的業(yè)務(wù)人員很愿意尋找挑戰(zhàn)，希望進(jìn)一步地證實(shí)自己能力。如果這個(gè)階段的業(yè)務(wù)人員有時(shí)候表現(xiàn)懶散的話，可以給他適當(dāng)?shù)膲毫Γ部梢越o他成就和認(rèn)可感，這個(gè)階段的業(yè)務(wù)人員對(duì)榮譽(yù)感的追求一般比較強(qiáng)。

如果成熟期的銷售人員出現(xiàn)了疲態(tài)，這是教練難度最高的時(shí)候，也是激勵(lì)手段最豐富的時(shí)候。成熟期的業(yè)務(wù)人員在公司干了三四年了，他得了不少榮譽(yù)，他也掙了一些錢，這些人表現(xiàn)出懶散和疲憊。對(duì)這種人可以深入溝通，聽(tīng)聽(tīng)他的想法，聽(tīng)聽(tīng)他的牢騷，管理者可以說(shuō)說(shuō)管理者自己的苦衷，聊完了后，兩三天內(nèi)他的狀態(tài)會(huì)有所回升。第二招把他送去集訓(xùn)營(yíng)，人的懶散和勤勞是有慣性的，進(jìn)入集中培訓(xùn)后，老業(yè)務(wù)人員習(xí)慣了勤奮，工作效率會(huì)提高，因?yàn)榘阉瓉?lái)懶散的節(jié)奏打亂了。第三招進(jìn)行對(duì)位關(guān)懷，這使老業(yè)務(wù)員對(duì)公司心存感激，同時(shí)對(duì)公司的歸屬感會(huì)增加。第四招進(jìn)行樹(shù)立尊重，對(duì)于一些資格比較老的，工作也不能算不賣力的，在銷售團(tuán)隊(duì)里比較好的做法是樹(shù)立大家對(duì)他們的尊重，比如說(shuō)銷售例會(huì)的時(shí)候，大家談了很多看法和意見(jiàn)，在總結(jié)階段的時(shí)候，管理者有意識(shí)地問(wèn)一問(wèn)他的想法。老業(yè)務(wù)人員的懶散疲憊有相當(dāng)一部分是覺(jué)得沒(méi)意思，失去目標(biāo)，這個(gè)時(shí)候公司需要做的就是創(chuàng)造成長(zhǎng)空間。成長(zhǎng)空間至少有兩個(gè)跑道，一個(gè)叫做專業(yè)線，就是讓他做到資深的銷售人員，還有一條線是管理線，即讓他有提升的機(jī)會(huì)。如果上述招式不行，還有第六招，重點(diǎn)培養(yǎng)，讓老業(yè)務(wù)人員參加高級(jí)技巧的訓(xùn)練，或帶動(dòng)新人，所謂帶動(dòng)新人就是把公司資格比較老的業(yè)務(wù)人員，也確實(shí)有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，但是工作有點(diǎn)懶散的業(yè)務(wù)人員，送他去參加銷售教練法的培訓(xùn)，把他培訓(xùn)成銷售教練，培訓(xùn)完了以后，告訴他他以后有一個(gè)重要的責(zé)任就是帶新人。

孫子兵法云：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人！”這意思是說(shuō)善于打仗的將軍，不是依靠一兩個(gè)驍勇的士兵，而是依靠隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和整體能力，最終塑造出超越對(duì)手的“勢(shì)”，而最終贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。因此我們不能忽視員工在不同階段的疲態(tài)，我們要抱團(tuán)造勢(shì)，打造出精“鷹”群，集體挑戰(zhàn)環(huán)境的變化。（改編于每日商報(bào)）