完成銷售“精鷹”到“頭鷹”的轉(zhuǎn)變

銷售主任來(lái)自哪個(gè)崗位？一般都是做業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員，但并不是每一個(gè)銷售精英都能夠成為一個(gè)合格的銷售主任，而且失敗的概率還挺高。

作為銷售主任，他跟銷售精英有很多不同之處。作為銷售主任，他既關(guān)注單子更關(guān)注市場(chǎng)；在日常工作當(dāng)中，他既關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注實(shí)現(xiàn)結(jié)果的方法；既關(guān)注短期，更關(guān)注長(zhǎng)期；對(duì)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人員來(lái)講，主任既關(guān)注個(gè)人，更關(guān)注整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和方向，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)；主任對(duì)自己要求更高，在平時(shí)工作當(dāng)中，他既關(guān)注自己的感受，自己的得與失，但他更關(guān)注老板的感受；既要關(guān)心自己的收入，更關(guān)注的是個(gè)人成長(zhǎng)；有潛力的主任更關(guān)注個(gè)人成長(zhǎng)和鍛煉的機(jī)會(huì)；既關(guān)注公平更關(guān)注責(zé)任；既關(guān)注成就又關(guān)注自己的修養(yǎng)。

一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員變成銷售主任以后，他可能要注意這么幾個(gè)問(wèn)題，一是依然過(guò)分地依賴自我，什么事都想親自過(guò)問(wèn)。二是工作中，他感性的成分太多。三是忽視體系，即忽視培養(yǎng)人的體系，對(duì)業(yè)務(wù)人員甄選的體系，對(duì)市場(chǎng)分析各個(gè)方面的體系，依然是按照他以前做業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理事情，可以說(shuō)在管理上根本沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，只是憑感覺(jué)。四是目標(biāo)錯(cuò)位，他把當(dāng)主任當(dāng)成了自己顯示自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

要成為一只“頭鷹”，作為銷售主任還承擔(dān)著各種角色。銷售主任第一個(gè)責(zé)任是規(guī)劃者，要幫助銷售隊(duì)伍規(guī)劃出目標(biāo)，規(guī)劃出市場(chǎng)，給大家大致指一個(gè)方向。第二，定位很重要，主任是教練員，就是要選人、訓(xùn)練人、激勵(lì)人。第三，主任也是好家長(zhǎng)，得關(guān)心業(yè)務(wù)人員，尤其是業(yè)務(wù)精英得對(duì)位溝通，促膝談心。第四，主任是“大法官”，“大法官”發(fā)現(xiàn)有違規(guī)的該敲打就得敲打。第五個(gè)主任是精神領(lǐng)袖，是全隊(duì)的主心骨，就是在危難的時(shí)候他會(huì)站出來(lái)，在痛苦的時(shí)候他在堅(jiān)持，大家只要看到他就可以堅(jiān)持，其他人就有信心了。

銷售主任從善于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，開(kāi)始向經(jīng)營(yíng)人轉(zhuǎn)變，內(nèi)部客戶開(kāi)始與外部客戶一樣重要，銷售的教練技巧需要學(xué)習(xí)與磨練。（改編于每日商報(bào))