案例:空降銷售經(jīng)理的困惑

黃德華

熊道長于２００4年初應(yīng)聘到A公司擔(dān)任長沙市的銷售經(jīng)理。由于此前他在長沙已經(jīng)做了３年的處方藥推廣業(yè)務(wù)，對商業(yè)和醫(yī)院的情況都非常了解，因此，他對該年度600萬元的銷售指標(biāo)并沒有太多擔(dān)憂。

開始起早貪黑，一心撲在工作上，業(yè)務(wù)員不懂該怎么做的事情，只要他有時間，就自己承擔(dān)下來。他還詳細(xì)地告訴業(yè)務(wù)員各單位客戶的情況，將自己３年來在長沙的各種關(guān)系都毫不保留地介紹給業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員一下子得到了這么多客戶關(guān)系，都非常尊重他，團(tuán)隊(duì)氣氛變得十分融洽、和諧，當(dāng)年長沙的銷售業(yè)績就取得了680萬元的豐碩成果。

２００5年初，A公司廣州辦的銷售經(jīng)理因業(yè)績不佳辭職了，公司決定讓熊道長到廣州管理整個隊(duì)伍，并希望他能完成8００萬元的銷售指標(biāo).

熊道長來到廣州后，也同樣勤奮地投入到工作中。他先是用１個月時間跑遍了廣州所有的醫(yī)院，然后針對醫(yī)院的問題列出清單，希望自己能一一解決。

然而，他清楚地認(rèn)識到自己對這一市場的熟悉靠１個月時間是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他必須依靠自己的業(yè)務(wù)員來完成這次任務(wù)。但是，在他試圖宣布隊(duì)伍的管理制度和今后半年內(nèi)要開展的活動時，卻未能得到業(yè)務(wù)員的配合。業(yè)務(wù)員們認(rèn)為熊道長來公司才一年多，資歷不如自己，對廣州市場的熟悉程度也不如自己，這些活動不會有太大效果，根本就是在浪費(fèi)錢。

遇到這些阻力后，熊道長認(rèn)為自己對廣州市場的了解確實(shí)有限，像在長沙那樣做肯定不行，必須依靠管理來推動業(yè)績。但自己畢竟只做了１年的銷售經(jīng)理，經(jīng)驗(yàn)有限。怎么辦？熊道長向在某外資制藥公司做主管的同學(xué)請教，該同學(xué)建議他要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理。

于是，熊道長買回２本團(tuán)隊(duì)管理方面的書籍，利用周末的２天時間，關(guān)起門來認(rèn)真研讀。他根據(jù)６名業(yè)務(wù)員的工作時間比較長的特點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)有些老化的狀況，決定采用教練的方式提升業(yè)務(wù)員的自我思考和獨(dú)立工作能力。于是，他將教練技巧研習(xí)了數(shù)天后，便付諸實(shí)踐了.

但是，業(yè)務(wù)員卻將熊道長對待他們的行為歸結(jié)為逃避職責(zé)和心虛的表現(xiàn)?！八械膯栴}都讓業(yè)務(wù)員自己提出解決意見，還要經(jīng)理干什么？”

２００5年上半年，廣州辦事處的銷售業(yè)績只完成了２8０萬元。熊道長深感挫折和茫然。請您為他指點(diǎn)迷津。

黃德華：知名國學(xué)管理學(xué)家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊(duì)伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com