黃德華,黃德華講師,黃德華聯(lián)系方式,黃德華培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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黃德華:做銷售要堅(jiān)持專業(yè)與關(guān)系并舉(2)
2016-01-20 48101

做銷售要堅(jiān)持專業(yè)與關(guān)系并舉(2)

黃德華

黃德華通過觀察與研究發(fā)現(xiàn),關(guān)系銷售一般在開始或獲得較好的銷售業(yè)績(jī),專業(yè)銷售的銷售業(yè)績(jī)來(lái)得慢些,但后勁很足。因?yàn)樗昧巳祟惖膬纱笮睦韺W(xué):熟悉喜歡原理和權(quán)威原理。

專業(yè)銷售中的適應(yīng)性銷售技巧,就是訓(xùn)練銷售員在拜訪客戶前,把自己的行為風(fēng)格調(diào)適為與客戶相似,相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。

在西方做生意,10%~30%靠關(guān)系,70%~90%靠產(chǎn)品專業(yè)性,而在東方做生意,40%左右靠關(guān)系,60%靠產(chǎn)品的專業(yè)性。

黃德華認(rèn)為,關(guān)系銷售和專業(yè)銷售并不矛盾,可以交叉使用或交互運(yùn)作,就好比人走路,出了左腿后,就必須出右腿,否則就走不久、走不遠(yuǎn)。當(dāng)然,人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同,不必講究,只要走得舒服、走得遠(yuǎn)就可以。

黃德華就是依靠?jī)赏鹊膮f(xié)調(diào)邁步,或者兩手都要硬的途徑獲得公司1996年亞洲TOP10的銷售代表稱號(hào)。黃德華畢業(yè)于武漢大學(xué)化學(xué)系,不懂醫(yī)學(xué),也不懂藥學(xué),沒有醫(yī)藥學(xué)界的同學(xué)關(guān)系。雖然他的岳父和妻子都來(lái)自藥學(xué)界,但不允許黃德華打他們的牌子,尤其是浙江醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院的岳父與黃德華約法三章:“不能對(duì)別人說(shuō),不能到醫(yī)院里面說(shuō),你是我的女婿?!狈蛉艘舱f(shuō):“我不會(huì)幫你疏通關(guān)系,也不會(huì)去說(shuō)情?!敝荒軐?duì)外介紹:“我的夫人在浙江省中醫(yī)院(簡(jiǎn)稱省中)藥房工作?!?/span>

這樣一來(lái),黃德華幾乎不能用傳統(tǒng)的中國(guó)“關(guān)系銷售”來(lái)“賣藥”。于是,黃德華就用西方的專業(yè)銷售技巧和適應(yīng)性銷售技巧(按照4型人格來(lái)識(shí)別客戶,然后按照客戶的人格完成銷售溝通)開始了醫(yī)藥代表生涯。

最終黃德華在銷售生涯中,不僅僅是公司的銷售冠軍,更是醫(yī)藥行業(yè)的“達(dá)人”,成為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的“良醫(yī)伙伴”和“醫(yī)生良伴”的創(chuàng)始者和宣傳者。(未完)

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