做銷售要堅持專業(yè)與關(guān)系并舉(5)
黃德華
第三招:專業(yè)銷售
1995年,互聯(lián)網(wǎng)還不是很發(fā)達(dá),黃德華一般采取個人現(xiàn)場法進(jìn)行專業(yè)拜訪的第一步,即客戶探查,跑到掛號大廳,瀏覽并記住專家信息,比如有同姓的專家,黃德華就會談到“300年前是一家,我也姓黃”等。
專家介紹欄上有照片,通過照片,看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看領(lǐng)帶、看發(fā)型等,按照4型人格,把他歸類,初步完成專業(yè)銷售技巧的第二步流程:客戶研究。
第三步,就是接近客戶。新的醫(yī)藥代表接近客戶有八大方法,黃德華通常使用他人連鎖介紹法,經(jīng)常以這樣的話作為拜訪開頭語:“××老師說您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生,他介紹我來拜訪您,這里有他給您的一個便條?!睘榱碎_發(fā)寧波市場,黃德華會請杭州認(rèn)可和喜歡黃德華的專家,寫條子給寧波的專家,在獲得這位專家的認(rèn)可和喜歡后,又請他幫忙寫條子或打電話介紹黃德華。黃德華還曾經(jīng)要求一位喜歡和認(rèn)可筆者的消化科專家,允許黃德華參加他們的同學(xué)會,在會上,他介紹了很多同學(xué)給黃德華。據(jù)美國專家研究,通過他人連鎖介紹法開發(fā)的客戶成功率為60%,而自己直接開發(fā)客戶的成功率僅為10%。
第四步,運(yùn)用SPIN提問。
第五步,運(yùn)用FAB、FABC、FABD、FABE進(jìn)行利益介紹。
第六步,運(yùn)用Ficw法回應(yīng)客戶的質(zhì)疑。
第七步,識別客戶的購買信息,并運(yùn)用客戶選擇法等五大方法獲得客戶的訂單承諾。
第八步,積極推進(jìn)訪后跟進(jìn)。無論拜訪成功與否,黃德華一般都會在下次拜訪前電話回訪客戶。曾有位客戶委托黃德華幫他購買醫(yī)學(xué)書籍,黃德華找了兩家大的新華書店,都沒有找到。黃德華打電話給他,再一次確認(rèn)書籍的出版社或作者等書籍信息。找到書籍時,黃德華又打電話給他,確認(rèn)書籍的名稱等信息,讓他知道黃德華購書的進(jìn)程。(未完)