做銷售要堅持專業(yè)與關(guān)系并舉（4）

黃德華

第二招：東方關(guān)系學(xué)

在一回生、二回熟的階段，黃德華經(jīng)常使用東方人的關(guān)系學(xué)，如九同關(guān)系（同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗）中的同姓、同鄉(xiāng)與同校，尤其是在同一個城市讀大學(xué)也是黃德華拜訪客戶中的交流話題。有一次，在神經(jīng)科年會宴席上，一位省中副院長說黃德華是省中的女婿。聽到這句話，黃德華茅塞頓開。于是，黃德華經(jīng)常在陌生拜訪中，只要是關(guān)聯(lián)場所，如拜訪中醫(yī)系統(tǒng)的客戶，如拜訪神經(jīng)科客戶，黃德華都會有意無意地說一句：“某某說，我是省中的女婿，我夫人是學(xué)藥的，在省中工作。”

當(dāng)然，在客戶關(guān)系開發(fā)和建立過程中，黃德華也運(yùn)用了東方式的吃飯、喝酒。其實(shí)，在西方，醫(yī)藥代表也請醫(yī)生吃飯，他們請的一般是盒飯。吃飯和喝酒會讓人產(chǎn)生愉悅的物質(zhì)——內(nèi)啡肽，宴請的優(yōu)雅環(huán)境與音樂等也會促進(jìn)大腦產(chǎn)生內(nèi)啡肽。人在愉悅的情況下，就容易放松，這樣他的天生風(fēng)格就容易顯露，為銷售員采取適應(yīng)性銷售埋下了伏筆。同時，人們在高興的時候最容易下訂單或說出承諾。（未完）