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黃德華:華為銷售員用SPIN技術(shù)賣產(chǎn)品(1)
2016-01-20 48217

華為銷售員用SPIN技術(shù)賣產(chǎn)品(1)

背景分析: “鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對國內(nèi)三個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo),但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外,另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司。

華為銷售員華哥接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究。一方面了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系。另一方面,了解相關(guān)各廠家與J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況。并根據(jù)了解的情況對項(xiàng)目進(jìn)行了SWOT分析。

根據(jù)了解,華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用,客戶的反映一般。優(yōu)勢在于設(shè)備功能比較強(qiáng),有一定的品牌優(yōu)勢;劣勢在于價(jià)格相對較貴,而且客戶關(guān)系十分薄弱,平時(shí)與客戶幾乎沒有交往,甚至不知道客戶的工作地點(diǎn)在哪里。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機(jī)在網(wǎng)上使用,由于設(shè)備比較陳舊,功能較差而且運(yùn)行不很穩(wěn)定。但該公司與J省鐵通有長期的交往,關(guān)系密切。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有B公司的股份,所以B公司有來自鐵通上層的支持,在與客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下,優(yōu)勢在于其設(shè)備價(jià)格低、市場策略靈活,但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒有過應(yīng)用,同樣沒有客戶關(guān)系基礎(chǔ)。

綜合以上情況華哥認(rèn)為相比之下B公司對華為的威脅更大,是主要競爭對手。以客戶為中心作為銷售人員應(yīng)該清楚的知道,通常情況下客戶最不信任的人就是銷售人員,如何取得客戶的信任是進(jìn)行銷售的第一步。

要想取得客戶的信任,關(guān)鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務(wù)的良好態(tài)度,就要處處為客戶著想,站在客戶的立場上去看待問題,幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中,華哥特別注意的就設(shè)身處地的為客戶著想,在為客戶提出任何意見和建議時(shí),都要告訴客戶這樣做對他的好處。(未完)

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