華為銷售員用SPIN技術(shù)賣產(chǎn)品(2)
鐵通的市場(chǎng)人員都是技術(shù)維護(hù)出身,沒有絲毫的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和意識(shí),華哥就利用自己在這方面的優(yōu)勢(shì),和他們探討鐵通未來如何經(jīng)營,主動(dòng)為他們上銷售技巧課,并且以他們的客戶經(jīng)理的名義,為他們拓展重要的客戶,使客戶非常高興和滿意。雖然客戶關(guān)系迅速地建立起來,在產(chǎn)品問題上并沒有得到客戶的完全認(rèn)可。
客戶長期使用B公司的交換設(shè)備,對(duì)此設(shè)備的操作和維護(hù)都比較熟悉和了解,雖然不是十分滿意,但客戶并不打算引進(jìn)新的機(jī)型??蛻魧?duì)華為公司設(shè)備的認(rèn)識(shí)也僅僅是對(duì)公司品牌的認(rèn)可和對(duì)原來使用的少量設(shè)備形成的印象而已。所以客戶再三表示說:“聽說你們公司交換機(jī)的模塊功能比較強(qiáng),所以這部分我們想用你們公司的,但匯接局我們還是要用B公司的,因?yàn)槲覀冊(cè)瓉砭陀盟麄兊脑O(shè)備,對(duì)它比較了解?!边@對(duì)華為和華哥來說是個(gè)非常嚴(yán)重的問題。因?yàn)榱私怆娦判袠I(yè)的人都十分清楚,如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點(diǎn)的話,就只能充當(dāng)一個(gè)配角,隨時(shí)都有可能被擠出本地網(wǎng)。
在這種情況下,靠強(qiáng)力的推銷是不起作用的。此時(shí)華哥沒有急躁,而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題,尋找機(jī)會(huì),引導(dǎo)客戶。(未完)