營銷人員如何創(chuàng)造價(jià)值營銷和銷售并不是同樣的事情，營銷和銷售是兩個(gè)職能，這兩個(gè)職能必須進(jìn)行密切的合作。 實(shí)際上在營銷和銷售之間經(jīng)常會(huì)爭吵，會(huì)很容易發(fā)生戰(zhàn)爭。在哈佛商業(yè)論壇上有一個(gè)文章就是要終止銷售人員和營銷人員之間的戰(zhàn)爭，營銷和銷售哪一個(gè)歷史更久一點(diǎn)？銷售有很長的歷史了，誰是第一個(gè)銷售人員？如果我們看一下圣經(jīng)的話，就是蛇，因?yàn)樯邔?duì)夏娃說：吃了這個(gè)蘋果，所以第一個(gè)銷售人員就是蛇。 那么，營銷是什么時(shí)候開始的？世界營銷可能是在1910年才開始的，如果我們有銷售人員，我們?yōu)槭裁葱枰獱I銷呢？銷售人員去敲客戶的門，他說我想賣給你一些東西，比如說賣給你一些設(shè)備，這樣的我們銷售人員就可以獲得訂單，營銷人員能夠帶來什么樣的增值呢？如果你是營銷人員，你不能夠帶來增值的話，他就會(huì)開除你，公司就不會(huì)要你了。所以我要告訴大家，營銷人員是如何創(chuàng)造價(jià)值的。 假設(shè)在市場上你們有一個(gè)非常好的產(chǎn)品，但是你們希望到另外一個(gè)國家進(jìn)行銷售，比如說要在印度尼西亞、馬來西亞進(jìn)行銷售，但是你從來沒有去過那個(gè)地方，你想要做的第一件事情是什么？你會(huì)做營銷的調(diào)研，你就會(huì)雇傭一些人來調(diào)查一下馬來西亞多大、馬來西亞最大的城市是哪些，他們是否會(huì)喜歡你的產(chǎn)品以及你是否要改變自己的產(chǎn)品，所以你希望有人進(jìn)行市場的調(diào)研，我們把他叫做市場研究人員，或者是說你可以雇傭自己的員工或者是雇傭外國的員工來做這件事情，如果市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)馬來西亞會(huì)喜歡你的產(chǎn)品，如果他們知道這個(gè)產(chǎn)品的話，他們會(huì)喜歡，但是他們現(xiàn)在不了解，你要做的第二件事情是什么呢？你就需要和目標(biāo)市場進(jìn)行溝通。并告訴馬來西亞的人，我們的公司已經(jīng)來到了馬來西亞，所以當(dāng)你敲別人門的時(shí)候，別人就會(huì)說，我知道你這個(gè)公司是干什么的，這時(shí)，我們就需要雇傭一個(gè)廣告公司，或者是你自己的營銷人員做這件事情，做了這件事之后，讓公司的銷售人員清楚：我要敲誰家的門呢，誰希望買我們的產(chǎn)品，誰有潛力買我們的產(chǎn)品，我應(yīng)該給誰打電話，去拜訪誰呢？這就是我們說的希望發(fā)現(xiàn)商機(jī)。這樣，銷售人員得到了營銷人員的幫助，銷售人員不需要做這些事情，市場調(diào)研、策劃以及商機(jī)的發(fā)現(xiàn)都不需要做，營銷的增值，在開始的時(shí)候就是要使他們能夠了解，他們到底要到誰家敲門賣東西。 第一個(gè)營銷人員實(shí)際上是在銷售部內(nèi)部產(chǎn)生的，在開始的時(shí)候并沒有獨(dú)立的營銷部門，營銷部門和銷售部門是一體的，營銷人員就是幫助銷售人員去賣東西，營銷人員希望能夠獨(dú)立，所以他們就建立自己的營銷部門，他們做營銷的調(diào)研、整體的規(guī)劃，然后做營銷的計(jì)劃、品牌的管理，營銷開始成為一個(gè)獨(dú)立的部門了。 營銷和銷售之間經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些沖突，營銷的人有的時(shí)候他們說：銷售人員不會(huì)執(zhí)行我們的營銷計(jì)劃，我們有一個(gè)非常好的品牌，我們有一個(gè)非常好的賣點(diǎn)，我們希望銷售人員告訴客戶，為什么應(yīng)該買我們的產(chǎn)品，但是銷售人員沒有做到這一點(diǎn)，他們希望拿到訂單，客戶可能會(huì)想降低價(jià)格，銷售人員忘記了我們的價(jià)格，他說我會(huì)賣給你，我會(huì)給你10%的折扣，他們只是降低價(jià)格來獲得訂單，這使得營銷人員非常不滿。另外，他們也認(rèn)為銷售人員并沒有使品牌的價(jià)值得到實(shí)現(xiàn)，他們自己做出了一些承諾，而不能夠?qū)崿F(xiàn)這些承諾，承諾可以在三天內(nèi)交貨，但是實(shí)際上在三天內(nèi)是不能夠交貨的。銷售人員沒有得到很好的培訓(xùn)，他們使得公司的形象得到了損害。而銷售人員經(jīng)常會(huì)說營銷人員沒有給我們太大的幫助，沒有什么用。營銷人員價(jià)格定的過高，這么高的價(jià)格賣不出去，或者是營銷人員給我了一些小手冊，這些手冊沒什么用，或者是這個(gè)廣告沒什么用，你可以看到在銷售和營銷之間會(huì)出現(xiàn)沖突。 我認(rèn)為營銷的概念是什么樣子，營銷就是要?jiǎng)?chuàng)造、溝通以及提供價(jià)值。所以我把它叫做CCTV，就是四個(gè)英文的縮小就是要?jiǎng)?chuàng)造溝通和實(shí)現(xiàn)價(jià)值。針對(duì)目標(biāo)市場來提供這樣的價(jià)值，CCTV，T就是目標(biāo)市場，V就是為客戶提供獨(dú)特價(jià)值，如果你想對(duì)于營銷人員的行為進(jìn)行定義的話，他們就是有能力能夠創(chuàng)造、溝通并且實(shí)現(xiàn)價(jià)值，能夠向目標(biāo)市場提供這些，并且實(shí)現(xiàn)盈利。 作者：蔡強(qiáng)，原美國科特勒咨詢集團(tuán)中國副總裁，現(xiàn)四季明略管理咨詢公司首席顧問。