鋁制散熱器“熱”的冷思考 袁清 博士 核心提示 07年以來，以浙江省份為主的新鋁制散熱器大軍挺進采暖散熱器行業(yè)，其勢頭之猛、規(guī)模之大。面對鋁制散熱器主要出口國的東歐可能虛高的采暖散熱器市場、國內(nèi)外供暖系統(tǒng)的水質(zhì)條件邊緣鋁制散熱器的境況、鋁制（鑄鋁）散熱器企業(yè)對于其外觀專利等涉及知識產(chǎn)權(quán)方面踐諾的集體失聲以及他們產(chǎn)品的出口國以美元結(jié)算而帶來的匯率風險等等，其鋁制散熱器企業(yè)的走向，再度被推到風口浪尖。他們的大舉進入是增加了行業(yè)的規(guī)模，促進行業(yè)產(chǎn)品材質(zhì)間均衡發(fā)展裨益，還是或過度投資可能引起行業(yè)陣營的分化；是探索國內(nèi)散熱器企業(yè)邁向國際的路徑，還是點燃了國際國內(nèi)散熱器企業(yè)充分競爭的導(dǎo)火線。仁者見仁，智者見智?！靶恼\求道，雖不中不遠矣”，以一個營銷學(xué)者應(yīng)負起的營銷責任，筆者通過梳理鋁制散熱器“五個階段”，剖析“四宗原罪”，透視“三個路徑”和提出的“兩極思維”，冷靜思考“鋁制散熱器的熱”，以期行業(yè)上下營造新鋁制散熱器大軍的健康、可持續(xù)發(fā)展的氛圍，探求新鋁制散熱器大軍的“軟著陸”，促進科學(xué)、和諧的采暖散熱器行業(yè)發(fā)展。 關(guān)鍵詞：過度投資，理性認識，和諧發(fā)展，品牌營銷。 采暖散熱器產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展引無數(shù)英雄競折腰。散熱器行業(yè)的陣營分化已愈顯加劇，已使我們看到一面是強者的狂歡；另一面是弱者的分爭。鋁制散熱器作為輕型采暖散熱器的一個類別，以在輕型散熱器發(fā)展初期所承載的“三足鼎立”之肩責，到后來因供暖系統(tǒng)水質(zhì)條件的局限，廠商的非理性銷售，導(dǎo)致了較大的市場滑波，而飽受爭議，跌宕起伏。08年，仍就能多少反映出采暖市場“晴雨動態(tài)”的北展·暖通展會，鋁制散熱器（多為壓鑄鋁散熱器）幾乎可以用“忽如一夜春風來”、“滿村都說蔡中郎”來形容。100多家的采暖散熱器參展廠商中，鋁制散熱器廠家就有近80家（以浙江省份為主），據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計，全國鋁制散熱器的廠家已超過200家，其中100多家多為去年涉足行業(yè)以浙江省份為主體的壓鑄鋁制散熱器廠家（包括少許的新進入的非壓鑄鋁散熱器，本文把他們統(tǒng)稱為“新鋁制散熱器大軍”）。他們中大部分企業(yè)的共同特點是有加工汽車、摩托車配套件產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，延伸的采暖散熱器產(chǎn)品線生產(chǎn)企業(yè)。 市場經(jīng)濟學(xué)告訴我們，即便一個蓬勃發(fā)展產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)并非都能賺得盆滿缽滿，它不會澤被眾人。依筆者所觀察，在今天多種材質(zhì)散熱器藕合共生的采暖市場中，鋁制散熱器的“井噴”之勢，確令人關(guān)注。不可否認今年國際鐵礦石價格談判結(jié)果在07的基礎(chǔ)上上漲的65%、海運成本的大幅度上升以及環(huán)境奧運的諸多影響，鑄鐵散熱器的生產(chǎn)企業(yè)已受到?jīng)_擊；鋼材原料價格的節(jié)節(jié)攀升已帶來市場上的鋼制散熱器銳減；鋁制散熱器近兩年在歐洲，主要是東歐市場的培育，當然還有這些新進入的浙江企業(yè)，從供需鏈角度看他們的區(qū)域本身“鞭子效應(yīng)”不長所帶來了相對成本的優(yōu)勢，所有這些客觀上已為鋁制散熱器企業(yè)包括新鋁制散熱器大軍帶來了市場機會。但是今年以來包括散熱器行業(yè)在內(nèi)的多數(shù)外貿(mào)企業(yè)，所處的經(jīng)營環(huán)境受到嚴峻挑戰(zhàn)，人民幣匯率不斷升值，出口退稅減少，海運成本不斷上升，美國次貸危機對全球經(jīng)濟的影響，國際貿(mào)易壁壘的加強，國內(nèi)新勞動法的實施導(dǎo)致更多成本支出、國家“貨幣從緊政策”的金融環(huán)境，結(jié)構(gòu)性的通脹帶來不確定因素等等，尤其國內(nèi)鋁制散熱器企業(yè)主要出口國的東歐國家的供暖系統(tǒng)水質(zhì)有相當一部分為不完全適應(yīng)鋁制散熱器的直供水系統(tǒng)、高壓系統(tǒng)、高堿水質(zhì)系統(tǒng)以及近期國內(nèi)某些鑄鋁散熱器廠商在意大利米蘭暖通展會上遭遇可能的外觀專利產(chǎn)權(quán)而受到屬地市場監(jiān)管的查處和緊接著歐洲市場的防范等等，似乎都在給我們的鋁制散熱器企業(yè)狂敲著警鐘。 包括采暖散熱器產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的工業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展都有其基本的客觀規(guī)律，從科學(xué)、和諧、可持續(xù)發(fā)展理念以及去年采暖散熱器委員會宋為民主任在全國采暖散熱器委員會常委會報告中提出的“創(chuàng)新、品牌、文化、和諧、”新八字行業(yè)發(fā)展的思路看，采暖散熱器行業(yè)20年來所取得翻天覆地的變化，依靠的是技術(shù)進步、自主創(chuàng)新和更重要的是科學(xué)發(fā)展。到去年末，行業(yè)先后有25家企業(yè)榮獲“國家免檢產(chǎn)品”稱號，30家企業(yè)榮獲“中國采暖散熱器名牌產(chǎn)品”殊榮，企業(yè)的市場競爭力在進一步加強，行業(yè)在又好又快的得以發(fā)展，但我們?nèi)郧宄目吹剑壳捌髽I(yè)間產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、營銷水平還存在著地區(qū)間、結(jié)構(gòu)線的嚴重不平衡等問題。這里我們特別要強調(diào)對于鋁制散熱器，我們應(yīng)該用平和的心態(tài)和系統(tǒng)觀念來看待其發(fā)展，應(yīng)積極穩(wěn)步慎防鋁制散熱器的“大躍進”。鋁制散熱器的市場需求，無論從工業(yè)、住宅量的慣性使用，工程、渠道的總市場容量，鋁制散熱器本身有其系統(tǒng)水質(zhì)適應(yīng)的局限性等等，不客氣的說新鋁制散熱器大軍所表現(xiàn)出的投資跡象，它反應(yīng)出采暖散熱器市場不切合水質(zhì)條件材質(zhì)間的結(jié)構(gòu)失衡，反應(yīng)出一些鋁制散熱器廠商實質(zhì)上的投資冒進。我們必須看到新鋁制散熱器大軍中多半企業(yè)有著較強的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，如果依據(jù)他們現(xiàn)有的能力，倘若發(fā)起對現(xiàn)有行業(yè)“充分價格競爭”等等，必然會給現(xiàn)有行業(yè)造成影響。因此，新鋁制散熱器大軍的良性發(fā)展，關(guān)乎到鋁制散熱器的市場發(fā)展，更可能關(guān)乎到整個采暖散熱器行業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。依據(jù)主觀和客觀的統(tǒng)一，認識和實踐的一致，體現(xiàn)尊重歷史、尊重發(fā)展的唯物史觀，我著實或者已經(jīng)習慣了在有些可能貌似真理的思維方式上多想了一些“條件”，冷的思考、冷靜下來再思考。新鋁制散熱器大軍中的一些企業(yè)或過度投資、戰(zhàn)略缺失、營銷沉疴，更需沉潛積聚，筆者主張雖不要“急剎車”，但必須要“軟著陸”。 “五個階段”，見證了鋁制散熱器的發(fā)展史 透視鋁制散熱器發(fā)展的五個階段，方能幫助我們梳理其鋁制散熱器的發(fā)展軌跡，以及更為重要的是加深對我們建議鋁制散熱器市場拓展戰(zhàn)略的理解。 第一階段（89年—96年）：山西清徐、山東滕州、安徽合肥等國內(nèi)企業(yè)紛紛投產(chǎn)生產(chǎn)鋁制散熱器，94年山西長治惠豐企業(yè)開始加大鋁制散熱器的研制，不過受當時生產(chǎn)條件的限制，工藝較為落后，外觀也不像現(xiàn)在多數(shù)散熱器采用的靜電噴涂工藝，產(chǎn)品也無內(nèi)防腐處理，使用的領(lǐng)域當然也比較局限。因此，這個階段我們說是國內(nèi)鋁制散熱器企業(yè)的“萌芽和探索”階段。 第二階段（97年—02年）：以西班牙ROCA為代表的，包括意大利意雅、盛邦、中航技開瑞等國內(nèi)外高壓鑄鋁品牌進入國內(nèi)市場。他們在包括北京在內(nèi)當時采暖市場較為成熟的高端消費城市，展開了強勢的品牌推廣，一度時期市場較為火爆，并因此帶動了包括國內(nèi)的隴星、太陽花、叢林、盛世隆等企業(yè)鋁制散熱器產(chǎn)品的開發(fā)和研究。99年采暖散熱器委員會批準蘭州隴星散熱器有限公司為我國“鋁制散熱器內(nèi)防腐研究及生產(chǎn)基地”。 第三階段（02年—04年）：鋁制散熱器終究因為材質(zhì)本身對供暖系統(tǒng)水質(zhì)PH值的苛求（PH值應(yīng)在5-8左右使用），主要因為廠商的非理性銷售，國內(nèi)集中供暖鍋爐直供水系統(tǒng)中（PH值10-12）出現(xiàn)了不同程度的堿腐蝕，個別地區(qū)還較為嚴重。受到腐蝕等原因的影響和多數(shù)鋁制散熱器品牌運作市場的浮躁，導(dǎo)致后來鋁制散熱器市場的較大滑坡。 第四階段（04年-06年）鋁制散熱器市場進入了酷寒的嚴冬狀態(tài)。設(shè)計院、經(jīng)銷商、地產(chǎn)商對鋁制散熱器有著較強的抵制情緒。國內(nèi)幾家專業(yè)生產(chǎn)鋁制散熱器產(chǎn)品的企業(yè)，因為市場的影響而被迫停產(chǎn)。包括國內(nèi)外的3個較好品牌的鋁制散熱器市場也因此受到了較大的沖擊，原有混合型的包括鋁制散熱器產(chǎn)品線的生產(chǎn)企業(yè)，也紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)其他材質(zhì)的散熱器。部分有外貿(mào)條件的廠家，艱難地涉足國外市場。 第五階段（06年—至今）：由于國外，特別是東歐俄羅斯采暖市場的成長以及包括國內(nèi)主要是長江以南及沿線等南方采暖市場的基本形成，意大利法羅力、意樂品牌、中航技開瑞和國內(nèi)新進入的金海、昂彼特堡、旺達（天格）、王力、福日等超過200家的鋁制散熱器大軍，已快速成為散熱器行業(yè)中一支鋁制力量。這其中從工藝角度分，絕大部分企業(yè)的產(chǎn)品為高壓鑄鋁散熱器。新進入的國內(nèi)鋁制散熱器企業(yè)的市場總結(jié)和原有企業(yè)的深刻反思，已有的尋求用理性的市場態(tài)度，細分鋁制散熱器市場領(lǐng)域，切割鋁制散熱器的優(yōu)勢和利基市場。 “四宗原罪”，客觀上影響著鋁制散熱器的市場 鋁制散熱器的國內(nèi)市場可謂是跌宕起伏，辯析鋁制散熱器國內(nèi)、外市場，我們不得不看清鋁制散熱器市場拓展的“四宗原罪”。 一宗罪：客觀上存在著因供暖系統(tǒng)水質(zhì)使用的局限。 鋁制散熱器適應(yīng)的水質(zhì)條件PH值應(yīng)為5-8，CI-應(yīng)小于30mg/l，這本身在北方多數(shù)地區(qū)就已經(jīng)存在著有其鋁制散熱器使用的局限，這是因為：1、我國北方大部分地區(qū)采用的都是集中供暖，國家GB1576-2001工業(yè)鍋爐的水質(zhì)標準中規(guī)定PH值應(yīng)在10-12，這主要是使大部分鋼制散熱器和鑄鐵散熱器處于一個鈍化安全區(qū)，就這樣的一個PH值系統(tǒng)，已是阻礙著鋁制散熱器進入的一個關(guān)鍵因素；2、區(qū)域位置客觀造成了北方地區(qū)地下水本身堿性大，多數(shù)供暖系統(tǒng)的水又不經(jīng)過軟化處理，PH值大于5-8的范圍；3、多數(shù)供暖單位，為了除掉鍋爐內(nèi)的水垢，用強堿清洗鍋爐，而清洗完畢后強堿水又作為供暖水在使用；4、一些供暖單位美其名“節(jié)約用水”，竟用污水經(jīng)過簡單的過濾后作供暖水使用；5、大量采暖系統(tǒng)中的鋼制、鑄鐵、銅鋁和包括鋁制散熱器的混用，致使特別是鑄鐵散熱器片內(nèi)的砂子或者鐵屑沖擊鋁制散熱器的內(nèi)壁和包括不同材質(zhì)散熱器混裝帶來的電化學(xué)腐蝕。 二宗罪：新鋁制散熱器大軍僅憑已有的壓鑄件技術(shù)，不能完全運作市場。 中國建設(shè)建材市場研究院采暖散熱器專家組近期的一份調(diào)查報告顯示：新鋁制散熱器大軍中，絕大部分企業(yè)是生產(chǎn)汽車、摩托車等壓鑄件的工廠。他們憑借已有的壓鑄技術(shù)的基礎(chǔ)，延長其產(chǎn)品線來投資生產(chǎn)鋁制散熱器。生產(chǎn)汽車、摩托車等壓鑄件，我們認為其企業(yè)的主要工作是抓原材料品質(zhì)和工藝精度等等，而作為他們延伸的采暖散熱器產(chǎn)品，除應(yīng)抓好原料品質(zhì)和工藝制造精度外，更為重要的是要考慮采暖散熱器的材質(zhì)本身與水系統(tǒng)條件的完全匹配；過去他們生產(chǎn)汽車、摩托車等壓鑄件作為某廠商的配套加工產(chǎn)品，可能不需要品牌運作，而散熱器作為供暖系統(tǒng)的末端設(shè)備，其產(chǎn)品的安全可靠性非常重要，品牌化生存是惟一的一條出路。行業(yè)中這幾年的品牌集中度也在進一步的提高，所以這些新進入的企業(yè)有無品牌和品牌效應(yīng)的大小直接關(guān)系著產(chǎn)品的市場拓展，品牌企業(yè)的運作是一個包括其營銷戰(zhàn)略、渠道布局、市場推廣和產(chǎn)品的研發(fā)技術(shù)等系統(tǒng)工程。 三宗罪：除少許幾家的外觀結(jié)構(gòu)有差異外，多數(shù)國內(nèi)壓鑄鋁散熱器的外觀結(jié)構(gòu)基本克隆歐洲產(chǎn)品。 現(xiàn)有市場上國內(nèi)、外的壓鑄鋁散熱器，不可否認這種原先歐洲的經(jīng)典設(shè)計符合了采暖工程學(xué)最佳的輻射、對流、傳導(dǎo)工藝，其視覺效果也算上乘。所不幸的是國內(nèi)新鋁制散熱器大軍中的產(chǎn)品外觀結(jié)構(gòu)基本克隆歐洲鑄鋁散熱器，且大致相似。這一點不客氣地說表現(xiàn)出了國內(nèi)鋁制散熱器企業(yè)對于外觀專利等涉及知識產(chǎn)權(quán)方面踐諾的集體失聲。據(jù)意大利某品牌中國代表反映，在近期的意大利米蘭展會上，因主辦方國對參展商和國內(nèi)企業(yè)外觀專利產(chǎn)權(quán)的重視和保護，出現(xiàn)了主辦方國相關(guān)部門責令國內(nèi)鑄鋁散熱器產(chǎn)品撤下展臺的尷尬境遇，以及可能遭相關(guān)國家企業(yè)的侵權(quán)訴訟。但愿這個教訓(xùn)或許能喚起國內(nèi)新鋁制散熱器大軍企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的覺醒和研發(fā)創(chuàng)新觀念的提升。 四宗罪：外貿(mào)條件和虛高的東歐市場，令眾多鑄鋁散熱器企業(yè)趨之若鶩。 新鋁制散熱器大軍中除少許幾家有市場營銷戰(zhàn)略外，其大部分企業(yè)缺乏理性的市場戰(zhàn)略，依靠他們的技術(shù)基礎(chǔ)和外貿(mào)能力，憑借大部分浙江企業(yè)的寧波、北侖、舟山等港口的海運條件以及在屬地方面的更多出口優(yōu)惠政策，特別是結(jié)合了近幾年東歐國家，主要是俄羅斯經(jīng)濟復(fù)興所帶來的散熱器市場需求。但是俄羅斯雖有較大的國土面積，其人口還不到2個億，俄羅斯的東部開發(fā)還未進入實質(zhì)性的階段，當然更為主要的是俄羅斯86%集中供暖市場，且高壓水系統(tǒng)和高堿水系統(tǒng)已客觀上阻礙著鋁制散熱器的進入，再看眾多鋁制散熱器企業(yè)拓展市場的表現(xiàn)也不容樂觀：一、多數(shù)企業(yè)逢會必趕，甚至汽車零部件展會也把鋁制散熱器搬上展臺；二、小邊貿(mào)買賣，在一些企業(yè)紛紛看好俄羅斯、波蘭、烏克蘭等國家市場后，通過一些渠道，建立了一些包括密山、同江、綏芬河、黑河等地的邊貿(mào)貿(mào)易，據(jù)調(diào)查這些交易關(guān)系不是十分穩(wěn)定，渠道也不是很通暢，貿(mào)易額一般也不算大；三、多數(shù)企業(yè)覬覦俄羅斯邊貿(mào)市場，所以價格戰(zhàn)愈演愈烈；四、一些小有邊貿(mào)市場的企業(yè)不能從他的市場量中剖析他產(chǎn)品的市場結(jié)構(gòu)、渠道基礎(chǔ)，憑借過去的1-2個大買主，“道隱于小成”；五、在某些企業(yè)的出口量中，其自身品牌產(chǎn)品的輸出普遍較低，只有少數(shù)幾家維持在一定的自有品牌的輸出量上，多數(shù)企業(yè)是作為OEM形式與國外企業(yè)進行的合作；六、鋁制散熱器在俄羅斯等東歐國家可能的水質(zhì)問題還未完全暴露出來，但從部分廠家已接受到的產(chǎn)品腐蝕爆裂的投訴和其他一些渠道的反饋情況看，鋁制散熱器產(chǎn)品在主要的出口東歐出口國的水質(zhì)情況已不容回避。 “三個路徑”，辯析鋁制散熱器市場的發(fā)展前景 “貓走什么路線，關(guān)鍵看老鼠的步子”，市場營銷邏輯告訴我們，“市場背景”決定著我們企業(yè)的“營銷戰(zhàn)略”。新鋁制散熱器企業(yè)的大軍應(yīng)根據(jù)自己企業(yè)的市場和產(chǎn)品特點，結(jié)合自己已有的市場基礎(chǔ)，應(yīng)有符全自身品牌拓展的經(jīng)營戰(zhàn)略，當前，新鋁制散熱器大軍應(yīng)走“內(nèi)、外貿(mào)并舉”市場拓展之路，中國建設(shè)建材市場研究院在對國內(nèi)、外采暖市場近10年的調(diào)查研究中得出的結(jié)論就是，“沒有一個版本，能放之四海而皆準的道理”，研究院主張“營銷是解決出售產(chǎn)品問題和解決與同業(yè)伙伴競爭的工具”，所依靠的則是對產(chǎn)品營銷環(huán)境，營銷條件的深度“發(fā)現(xiàn)”，所制訂出的營銷個案。在鋁制散熱器的營銷推廣中“南北方市場的同一個推廣版本”、“一年中同一個產(chǎn)品的利益訴求”、“套用5年前個別成功企業(yè)推廣模式”、“獨立供暖系統(tǒng)與集中供暖系統(tǒng)同一個推廣版本”等等程式化營銷手段無疑都是置企業(yè)于死地。我認為，對于現(xiàn)階段新鋁制散熱器大軍的國外市場，我認為可從改變結(jié)算貨幣、縮短報價周期、縮短交貨周期等等思路來延續(xù)外貿(mào)市場，當然更為重要的還是要精耕國外市場渠道，用渠道的強勢推廣反向拉動市場，渠道開拓是一項系統(tǒng)的工程，就此不再贅述。在我們重點討論的國內(nèi)市場的開發(fā)中，鋁制散熱器的推廣應(yīng)有他獨到的主張訴求，應(yīng)有其差異化的營銷模式，有其真正幫助工程方、消費者創(chuàng)造價值和幫助經(jīng)銷商實施對終端市場的強勢推廣，拉動經(jīng)銷商走貨的行銷方案，惟有這樣才能夠殺出重圍，立于潮頭?？v觀現(xiàn)有市場中新壓鑄鋁制散熱器大軍表現(xiàn)出營銷推廣手段，其營銷水平還有較大的提升空間。研究院在對行業(yè)主要的近10個企業(yè)的觀察和研究中，都有其對他們差異的市場建議方略。新鋁制散熱器大軍從拓展市場的共性上看，可從3個路徑來剖析鋁制散熱器市場。新鋁制散熱器大軍必須認清當前國家通脹形勢嚴峻，結(jié)構(gòu)性通脹的不確定因素可能還會增加，即便由于汶川地震國家可能適度放開“從緊貨幣政策”，但央行提高存款準備金會成為一種常態(tài)的控制手段，往后加息預(yù)期明顯增加。汶川地震帶來的突后重建，短期內(nèi)可能拉動固定資產(chǎn)的投資，勢必會帶來原材料等需求的價格上漲。這些都是擺在我們經(jīng)營者面前必須面對的新的形勢問題注。 路徑1、從地區(qū)市場的基礎(chǔ)，找準鋁制散熱器的利基市場 北方地區(qū)鋁制散熱器的市場發(fā)育，因固有的硬性采暖需求而始于90年代末，當時包括國外品牌和國內(nèi)隴星、太陽花、叢林等品牌起到了一個推波助瀾的作用。鋁制散熱器北方市場在2004年上半年出現(xiàn)了嚴重的市場分水嶺，主要禍害是鋁制散熱器在某些集中供暖鍋爐直供水樓盤出現(xiàn)了一些由于PH值過高所導(dǎo)致的堿腐蝕，致使鋁制散熱器北京（北方）市場大挫。從國外包括盛邦等高壓鑄鋁散熱器退出北京市場，到后來包括意雅鋁制散熱器工程市場的接連失利，渠道市場的影響更是致命的。新進入的鋁制散熱器大軍重新審慎并檢視自己產(chǎn)品的適應(yīng)范圍，積極組織工程、渠道市場的布局。 與之對應(yīng)南方市場的發(fā)育始于2004年左右（南京、上海稍早一些），南方地區(qū)采暖的一個顯著特征是大部分地區(qū)無市政集中的熱力管網(wǎng)（安徽合肥、江蘇徐州等地有幾家），在隨著這個區(qū)域消費者消費水平的逐步提高和南方地區(qū)消費者對采暖品質(zhì)的更高要求，獨立供暖系統(tǒng)走進高端家庭。獨立供暖從南京、上海的先期導(dǎo)入到后來的合肥地區(qū)、江蘇徐州地區(qū)以及武漢、長沙、重慶等地區(qū)迅速刮起了一股“家庭供暖風潮”。與北方地區(qū)不同的是南方地區(qū)大部分的獨立供暖系統(tǒng)，且由于鋁制散熱器的較高熱傳導(dǎo)性等特點，鋁制散熱器在南方地區(qū)受到了空前的歡迎程度，04年之后，國內(nèi)外鋁制散熱器品牌廠家經(jīng)過國內(nèi)（特別是北方市場）的磨礪后，應(yīng)該說成長、成熟了許多，品牌間的競爭也由此拉開了帷幕。熟諳營銷渠道操作，著力品牌的廠家贏得了南方地區(qū)經(jīng)銷商的歡迎。國外鋁制散熱器的法羅力、中航技的開瑞等品牌也開始發(fā)力南方市場，旺達（天格）等還在進一步滲透鄭州、西安、南京等市場，以至形成了今天南方地區(qū)以法羅力、金海、旺達（天格）為主體和億家園、福日、王力等品牌共生的一個局面。 路徑2、從不同供暖系統(tǒng)情況，制定差異化的營銷策略 集中供暖系統(tǒng)因多半是鍋爐直供水系統(tǒng)，因此在PH值較高的情況下，鋁制產(chǎn)品確實有進入障礙。因此在集中供暖系統(tǒng)中，鋁制散熱器如果著力工程銷售那么一定要弄清楚供暖系統(tǒng)的方式，確認二次換熱系統(tǒng)水質(zhì)并經(jīng)過軟化后，才能有的放矢地抓好市場拓展。在北方的渠道市場中，也應(yīng)制定出禁售集中供暖的鍋爐直供水系統(tǒng)。在北方可選擇某一城市或某一城市的地區(qū)獨立供暖樓盤居多的市場強勢推廣，扭轉(zhuǎn)前幾年鋁制散熱器市場的被動局面，強調(diào)鋁制散熱器的熱傳導(dǎo)性強，升溫快因而給買主帶來的節(jié)省燃料、便利等優(yōu)勢，并充分利用經(jīng)銷商能倉儲，快速滿足買主訂貨，優(yōu)越于鋼制和銅鋁產(chǎn)品一般加工期15天的條件，重塑鋁制散熱器市場形象。我們欣喜地看到昂彼特堡的不銹鋼內(nèi)膽產(chǎn)品的問世，密水、天格等10多家的內(nèi)襯鋼膽的產(chǎn)品的問世，會改變因系統(tǒng)PH值苛求的鋁制散熱器的使用局限劣勢，應(yīng)該看到國家接受65%鐵礦石漲價的談判，海運成本的上升和“環(huán)境奧運”帶來鑄鐵散熱器份額銳減、散熱器用的鋼材成本不斷攀升等等，實際上已為我們鋁制散熱器企業(yè)，特別是鋁制散熱器加不銹鋼或鋼內(nèi)襯擴充使用范圍的企業(yè)，提供了一個廣闊的市場空間，鋁制散熱器在成長型的南方區(qū)域多為獨立供暖的市場有著非常大的優(yōu)勢，某些不銹鋼或鋼內(nèi)襯的鋁制產(chǎn)品的極高性價比，會在65%的工程市場中，明顯占有比鑄鐵散熱器高的價格優(yōu)勢，當然還有國家更多的經(jīng)濟適用住房和廉租房的建設(shè)都需要相應(yīng)價格匹配的產(chǎn)品。 路徑3、從消費者心理狀態(tài)，把脈鋁制散熱器的客戶服務(wù) 散熱器在北方地區(qū)可謂是一個必需品，這就意味著有較大的消費群體，包括低端的。在過去鋁制散熱器受到重創(chuàng)之后，如何扭轉(zhuǎn)局面，恢復(fù)新的市場形象，重塑在經(jīng)銷商、消費者面前的鋁制散熱器的新形象已是擺在所有鋁制散熱器廠家面前的一項重要工作。而南方地區(qū)采暖散熱器作為一個奢侈品，因而對于品牌、品質(zhì)的要求較高。從技術(shù)上因為更多的沒有熱源主體，所以營銷一定要強化系統(tǒng)銷售能力，提供給客戶一定是采暖系統(tǒng)的一攬子解決方案。被授予中國建設(shè)建材市場研究院卓越營銷服務(wù)基地的江蘇美嘉、安徽新達、武漢廣華、長沙泓邦等，無疑已成為采暖系統(tǒng)營銷服務(wù)的標桿。 “兩極思維”，把脈鋁制散熱器拓展戰(zhàn)略 “兩極思維”即“品牌”和“營銷”的雙重思維。散熱器企業(yè)的品牌總數(shù)已逾2千家。企業(yè)有無品牌戰(zhàn)略，包括為戰(zhàn)略實施的執(zhí)行力，是企業(yè)品牌的生命力，新鋁制散熱器大軍更應(yīng)認識到品牌戰(zhàn)略不僅是其自身組織決策的邏輯，更關(guān)乎到行業(yè)決策的邏輯；而營銷又是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)重要的生產(chǎn)力。因此，作為后來者的新鋁制散熱器大軍的企業(yè)管理者需要品牌營銷的“兩極思維”，做到兩手都要硬，在品牌定位堅決不變、產(chǎn)品品質(zhì)堅決不變的原則上，一方面通過創(chuàng)新產(chǎn)品外觀結(jié)構(gòu)，開發(fā)有突出的“買點”、差異化、精細化的產(chǎn)品，結(jié)合大力度的產(chǎn)品推廣造勢，提升品牌的美譽度，用高性價比來擠壓競爭對手。我們已經(jīng)欣喜看到金海企業(yè)去年以來包括“‘金海杯’全國鋁制散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會”、“獨立供暖系統(tǒng)運營的新聞發(fā)布會”和近期金海產(chǎn)品榮膺“國家奧林匹克體育中心專用產(chǎn)品”等等，以及旺達（天格）、王力、昂彼特堡、陽光等企業(yè)的品牌建設(shè)無疑都是在極大的構(gòu)塑鋁制散熱器的品牌新形象。 一、企業(yè)品牌的構(gòu)建 新鋁制散熱器大軍的大部分企業(yè)必須認識到，你們從原有的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上是延伸了散熱器產(chǎn)品線，但這并不等于品牌也就此延伸過來了，多數(shù)企業(yè)在給散熱器的品牌命名時依然沿用了原產(chǎn)業(yè)品牌（或工廠字號）。品牌的基礎(chǔ)是商標，采暖散熱器的產(chǎn)品商標在國家商標局產(chǎn)品類別劃分中為“11大類的8組”，在據(jù)與商標局商標調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新進入的鋁制散熱器企業(yè)有一半以上的企業(yè)未做此類此組商標的注冊，商標問題較為突出，在調(diào)查的行業(yè)中較大規(guī)模的浙江2家企業(yè)和另一省份的較具規(guī)模企業(yè)中都不同程度地存在問題，浙江2家企業(yè)，一家06年才剛注冊新商標，可能原先想用公司字號，但這個字號01就被人家注冊了；另一家在11大類中注冊了近10組，但惟獨放掉了采暖散熱器的第8組；另一個省份較具規(guī)模的散熱器廠家07年3月份才注冊，顯然注冊的是圖案和英文，忽略了漢字商標的注冊。不僅如此，從構(gòu)塑大品牌和拓展更廣闊市場看，企業(yè)還應(yīng)向商標局申請注冊采暖散熱器“35大類的3組”和“37大類的5組”的“營銷”和“安裝”的服務(wù)類商標。企業(yè)應(yīng)深知品牌建設(shè)是一個完整的系統(tǒng)工程，他更包括產(chǎn)品品質(zhì)、知識產(chǎn)權(quán)內(nèi)涵、企業(yè)形象力、市場占率等等。新鋁制散熱器大軍在企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制訂上還不是十分清晰，有些定位還不夠明確，缺乏長遠規(guī)劃，鮮見深刻的“品牌內(nèi)涵”，或者說有的“內(nèi)涵”沒有考慮到消費者的期望，品牌的張力還不夠。“善戰(zhàn)者，求之于勢”，只有建立品牌，委以品牌開路。 二、鋁制散熱器企業(yè)國內(nèi)市場的系統(tǒng)營銷解決方案 在結(jié)合鋁制散熱器固有的物理特性和我國采暖系統(tǒng)水質(zhì)條件，鋁制散熱器的適應(yīng)系統(tǒng)條件定性為以下三個系統(tǒng)： 1、獨立供暖系統(tǒng)，多為燃氣壁掛爐采暖系統(tǒng)，以南方區(qū)域市場為主。 2、二次換熱并經(jīng)過軟化的水系統(tǒng)。集中供暖非鍋爐直供水的二次換熱系統(tǒng)的二次循環(huán)水經(jīng)過軟化的，其系統(tǒng)水質(zhì)的PH值一般在7左右，同時水中的其它陰陽離子的濃度（尤其是氯離子）也很低，此時鋁制散熱器的表現(xiàn)出良好的耐腐蝕性。 3、二次換熱如沒有軟化的水系統(tǒng)，但PH值控制在9以下的，這類系統(tǒng)如果鋁制散熱器經(jīng)過了嚴格的脫脂、堿洗、磷化、烘干，然后進行防腐涂料的灌裝，這類系統(tǒng)也適合鋁制散熱器使用，在灌裝防腐涂料中如果能夠做到抽真空灌制，將散熱器內(nèi)部空氣抽出，比起正壓灌裝不僅可消除可能有的氣泡，使內(nèi)防腐涂料能夠均勻的涂在內(nèi)壁上，做到不留盲點，其鋁制散熱器的防腐效果將更佳。 鋁制散熱器企業(yè)的工程市場多在北方地區(qū)，在這一類市場的開拓中除廠家除直營團隊開拓外，可參與到被很多經(jīng)銷商已熱捧的“散熱器廠商聯(lián)銷體”的活動中，業(yè)已利用北方地區(qū)經(jīng)銷商成熟的市場網(wǎng)絡(luò)資源和熟諳屬地的工程市場關(guān)系，以資產(chǎn)為紐帶、以利益為導(dǎo)向、以營銷技術(shù)服務(wù)為后盾，構(gòu)筑起新型的工程市場的廠商聯(lián)銷新型伙伴關(guān)系，致力于雙贏發(fā)展。 在市場中還應(yīng)強化以下幾項重要工作： （1）、獨立供暖系統(tǒng)市場中應(yīng)遵循的原則 獨立供暖系統(tǒng)中，因采暖散熱器不是作為一個個體而獨立存在，又因經(jīng)銷商和買主視散熱器在整個家庭供暖中一個次重要的位置，因而強化經(jīng)銷商對于鋁制散熱器產(chǎn)品的強勢推廣，提供給經(jīng)銷商的包括壁掛爐、管網(wǎng)和散熱器的系統(tǒng)解決方案，用“方案銷售”摒棄傳統(tǒng)的“產(chǎn)品銷售”，帶來散熱器銷量的提高，更為重要的在與經(jīng)銷商的助銷過程中一定要探索“用幫助經(jīng)銷商強勢推廣，拉動經(jīng)銷商走貨”的新營銷手段，從而實現(xiàn)品牌的銷量和提高經(jīng)銷商對廠家的依存度。在北方地區(qū)渠道市場中，鋁制散熱器產(chǎn)品因作為是滿足業(yè)主“置換形態(tài)”，廠家應(yīng)領(lǐng)會獨立供暖中熱源、熱傳媒和散熱器終端的運行機理，廠家應(yīng)盡量掌握包括燃氣壁掛爐的使用知識、節(jié)省燃氣的要點、鍋爐結(jié)垢問題的處理和作為熱傳媒管路單管串聯(lián)、單管跨接技術(shù)的改造、并聯(lián)同程系統(tǒng)、并聯(lián)異程系統(tǒng)的優(yōu)劣。 （2）、集中供暖的二次換熱系統(tǒng)，一定要強調(diào)水質(zhì)的軟化 水質(zhì)的軟化可著手從以下兩種方法來解決：一種為化學(xué)軟化法，就是在水中加入一些藥劑，從而把水中的鈣、鎂離子轉(zhuǎn)變?yōu)殡y溶的化合物并使其沉淀析出，如石灰軟化法。還有加入軟化劑如磷酸三鈉、磷酸氫二納等對水軟化，一般指鈣的硬度在75~175mg/L或?qū)τ赟iO2含量高的水，用這種方法軟化效果較好，另外還有一種離子交換法，一般采用鈉離子交換劑或氫離子交換劑對硬水進行軟化處理：即用，na離子或H離子來置換水中的Ca2+和mg2+，使水中的 Ca2+和mg2+的濃度就減少，甚至降為零。 不同銷售業(yè)態(tài)中工程市場和渠道市場除上述闡明的營銷差異外，廠家應(yīng)對其渠道市場中專業(yè)暖氣超市、綜合建材超市、建材城店鋪、暖氣集散地、小區(qū)市場、網(wǎng)絡(luò)助銷應(yīng)有較為詳細的不同業(yè)態(tài)的個案營銷支持手段。 三、鋁制散熱器企業(yè)開拓國外市場的方略 國際市場的開拓，鋁制散熱器企業(yè)應(yīng)具備較強的國際貿(mào)易的操盤能力，要及時掌握了口國的國家政策對產(chǎn)品的影響，并熟諳進出口國的貿(mào)易政策以及強化系統(tǒng)操盤市場的營銷能力。建議應(yīng)做以下幾個工作： 一、完善企業(yè)的銷售體系，建議形成從分銷至終端的完整信息鏈，夯實營銷網(wǎng)絡(luò)，并不斷降低交易環(huán)節(jié)的營銷費用，以增強企業(yè)產(chǎn)品的價格競爭力；二、用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)的角度，在供需鏈上進一步掌控終端資源后，應(yīng)提升對供應(yīng)鏈前端上游配件廠家包括技術(shù)、質(zhì)量的打壓能力，使其品質(zhì)更為完美；三、按照采暖水質(zhì)條件確立或優(yōu)化產(chǎn)品線適時推出內(nèi)襯鋼管或不銹鋼內(nèi)管的產(chǎn)品，嚴格產(chǎn)品的適應(yīng)、適合環(huán)境；四、做好企業(yè)自身品牌輸出的強勢推廣，可通過展會、推介會等活動，邀請輸出國和國內(nèi)技術(shù)，營銷專家，針對俄羅斯等東歐市場進行冠名研討，擴大認知，傳輸專家形象；五、按屬地的市場業(yè)態(tài)，做好不同業(yè)態(tài)的市場助銷工作，用幫助進口國的經(jīng)銷商拓展市場的推廣，拉動銷售商走貨；六、捆綁中國建設(shè)建材市場研究院與中國邊貿(mào)發(fā)展聯(lián)合會緊密合作的資源，加大與國務(wù)院確立的包括黑龍江的穆凌市、密山市、同江市、綏芬河市、黑河市；內(nèi)蒙古額爾古納市、二連浩特市、滿洲里；新疆的伊寧市、阿克蘇市、哈密市、塔城市、阿圖布市、喀什市、阿勒泰市、博樂市等城市的聯(lián)系，入圍中國邊貿(mào)發(fā)展經(jīng)濟聯(lián)合會會員，并在相關(guān)邊貿(mào)戰(zhàn)略活動中塑造品牌，尋求商機。